ストーリーを語りクロージングで感動のフィナーレを作れ!

「どうすればクロージングの段階でお客様に感動的な成約がもらえるんですか?

それはやはり信頼関係の構築・ヒアリングの質・プレゼンのうまさなんですか?」

 

確かにそれらも一理あります。やはり信頼関係の構築ができていなくて感動のクロージングはあり得ませんし、しっかりお客様のヒアリングができていないとプレゼンにも感動してもらえません。

 

しかし、今回お伝えさせていただくのはそのようなお話ではありません。最終的にお客様が感動するかしないかはあなたの語るストーリーによって大きく変わります。

 

ではなぜストーリーを語ると最終的に感動が生まれるのかを一緒に考えていきましょう。

 

なぜ感動のクロージングにストーリーが必要なのか!

そもそもストーリーとはなんでしょうか?ストーリーとは自分が今まで歩んできた奇跡です。「あなたにもできるんだよ!」ということを伝えることが目標になります。

 

このストーリーさえしっかりクロージング前に語っておけばプレゼンの質を気にすることもなくなります。なんならプレゼン前にはお客様は商品購入の検討をしている段階まで持っていくことができます。

 

ここで理解しておいてほしいことがあります。

 

プレゼンはお客様の理性の脳みそを刺激していくものです。つまり、数字・実績・評判・金額・比較などがそれです。

 

ストーリーはお客様の感情の脳みそを刺激します。熱意・愛・温もり・特別感などがそれです。

 

あなたにも経験はあると思いますが、商品を購入している時ってほとんどが感情が揺れ動いていませんか?特に商品の金額が高ければ高いほどそうなります。

 

つまり、今回お話するストーリーはお客様の感情を動かすためのテクニックになります。必ず最後まで目を通してください。

 

ストーリーは客様の感情を刺激する。だからクロージングが決まるのだ!

例えば、あなたに好きな人がいて今日が大事なプロポーズの日だったとします。その時にあなたはその好きな人にどのように告白しますか?

 

「僕と結婚したらいいことがたくさんあるよ。僕はお金持ちの子供だから一生安泰だし、他の男と違ってイケメンだから一緒に歩いていても恥ずかしくないよ。だから僕と結婚して欲しいんだ。」

 

もしもこれを読んでいるあなたが女性だったらこんな男の人と結婚しますか?僕だったら絶対にしないです。もしも、結婚したとしても長期的な結婚生活は送れないでしょう。

 

ではあなたはどのように告白しますか?

 

「もう3年間も一緒にいるけど、会うたびに君のことが好きなっていくんだ。色々な場所にデートしに行ったけど、いつも君の笑顔が見れてデートの前はワクワクが止まらない。そんなワクワクをいつもそばで感じていたいんだ。もし良かったら僕と結婚してくれないか!」

 

少し臭いセリフになりましたがほとんどの告白がこのような人の感情を刺激するものになっています。あなたはどちらの告白をしますか?

 

営業にも同じこが言えます。感情を刺激されるからお客様は決断してくれます。あなたはその感動をお客様に与えることができるのです。

 

では今から感動のクロージングに持っていくためのストーリーを語る方法の方をお伝えさせていただきます。

ストーリーの語り方!


ではどのように語ればお客様を感動のクロージングに導けるのかを学んでいきましょう。ストーリーを語るための構成は以下のようになっております。

 

1、あなたと同じスタート地点

2、失敗の連続

3、突然の出会い

4、小さな成功

5、大きな成功

6、他人の成功

7、ノウハウの確立

8、次はあなたの番

 

一つひとつお話していきます。

 

1、あなたと同じスタート地点

ここで重要になってくるのが絶対にお客様と目線を合わせることです。つまり、しっかり共感してあげてください。

 

これができないとお客様は自分にも同じことができるのか不安になってしまいます。

 

お客様は基本的に成功している人にとても敏感で自分に同じことができるのかをすごく不安に思っています。

 

「僕と一緒であなたにもできるんだよ!」というメッセージをしっかり伝えてあげましょう。

 

2、失敗の連続

人は特に他人の失敗に対してとても共感をします。もしもあなたが昔から失敗もしたことがなくてトントン拍子で成功していったというストーリーをお客様に語るのであれば、お客様はとても不快な思いをします。

 

・自分にはできないのかな

・自慢ばかりでうざい

 

などの感情を抱かせてしまいます。お客様に「自分でもできるんだ!」という希望をしっかり抱かせてあげるためにも失敗を語ることはとても重要になってきます。

 

3、突然の出会い

そんな失敗の連続をしている中、あるきっかけ・人であなたの人生が変わったことを伝えましょう。

 

あなたが抱いていた悩みを一瞬で消し去る機会が突然やってきてその悩みが解消されたことをお客様にしっかり語りましょう。

 

ここで重要なのは、あまり胡散臭くなりすぎないことです。オーバーリアクションで語ったりしないように注意が必要です。

 

4、小さな成功体験

その突然の出会いにより得ることができた小さな成功体験を語ってあげましょう。小さなことで大丈夫です。

 

例えば、全く営業で商品の販売ができなかったのに突然の出会いで1つでも商品が売れるようになったというこの程度で構いません。

 

これは先ほどの出会いがしっかりあなたに対して影響を与えた結果なんだということを伝えていくものです。

 

5、大きな成功体験

小さな成功体験だけでは人生が変わったと言えないので次に大きな成功体験を伝えていきましょう。

 

これはあなたの中での大きな成功体験で大丈夫です。みんながみんな大きな成功体験を持っているわけではありません。

 

結局は大事になってくるのは振り幅になります。スタート地点が低ければ低いほど大きな成功体験で普通のことを語ってもそれは大きな成功体験になりえます。

 

例えば、「引きこもりの人が引きこもりにならなくなった」というエピソードの場合はどうでしょうか?

 

これを読んでいるあなたからすれば外に出るということは普通の行為ですよね?しかし、引きこもりの人からしてみれば外に出るという行為はものすごく勇気がいることですし、苦痛なはずです。

 

つまり、大きな成功というのは主観で大丈夫ということです。

 

6、他人の成功体験

これは自分だけではなく他の人も同じように成功しているという事実の立証になります。

 

自分だけが大きな成功ができたとしても、それはあなただけだったというふうに思われてしまいます。なので「あなたにもできるんだ!」という根拠を足していきましょう。

 

その根拠こそが他人の成功体験です。

 

そうすればお客様はより安心してあなたから商品を購入してくれるようになります。あくまでもお客様はあなたの商品を購入することに不安を抱いていますのでその解消をしてあげましょう。

 

7、ノウハウの確立

先ほどの他人の成功から得たものを言葉で言い表せるようになっている段階です。

 

なぜその大きな成功ができて他人も成功することができたのかを分析しそれをお客様に伝えてあげましょう。

 

そうすればお客様はもっともっとあなたの商品に対して安心感を寄せ、商品購入率が大きく上がります。

 

8、次はあなたの番

ここまできたらあとはお客様の意思を確認していきましょう。「僕にも出来たんだからあなたにもできますよ!」としっかり伝えてあげてください。

 

ここまで行けばお客様が商品購入を断る理由がなくなってきます。それでも商品購入に到らなかったらもう一度しっかり信頼関係の構築に務めお客様のヒアリングに徹してあげましょう。

まとめ

ストーリーとはお客様に感動の成約をしていただくための大事なノウハウになります。しかもこれは誰にでも作ることが可能なノウハウになります。

このノウハウを使わない手はありません。今すぐにあなたの人生を振り返りお客様に心地よく感動して商品を購入していただけるようにしましょう。

 

クロージングの秘訣

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