クロージングで成約にならなかたのであればそれは最初のボタンがかけ違っていたからだ!

あなたはお客様が商品を購入するまでに幾つの過程があるのかご存知でしょうか?そしてそれを意識したことがあるでしょうか?

 

お客様が商品を購入するまでに営業マンが踏まなければならない工程は4つです。ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングです。

 

後ほど一つ一つしっかりお話していくのですがそれよりもまずはボタンアップの話から入った方が良さそうなので先にそれからお話いたします。

クロージングに必要な考え。ボタンアップとは!?

営業マンであるあなたは毎日シャツを着るかと思います。下から上にまたは上から下にボタンをかけていると思います。

 

朝早く起きて寝ぼけていると小さな異変がおきます。最初のボタンを掛け違えたために最後に停めるボタンで異変に気づきます。そうすばまた全てのボタンを外して1から留直しです。これがボタンアップです。

 

つまり、そのボタン一つ一つがとても大切なのです。ラポールはヒアリングのためにあるし、ヒアリングはプレゼンのためにある。プレゼンはクロージングのためにあると解釈してください。

 

最後のクロージングで不成約になった時にはどこかのボタンがかけ違っていたから不成約になったということです。

 

ボタンアップを理解したあなたは次に先ほどのプロセスを一つづつ理解する必要があります。じっくり見ていきましょう。

 

クロージングまでに必要なラポール

ラポールとは信頼関係構築のことを意味します。お客様と最初にあった時にしなければならないことは信頼関係構築です。

 

お客様は「何か売りつけられるんじゃないのか」と不安でいっぱいです。そこで営業マンであるあなたが率先して信頼関係構築に努めることでクロージングの段階で成約率がグッと上がりやすくなります。

 

実はこの信頼関係構築にほとんどの営業マンはつまずいてしまいます。そしてないがしろにしてしまいます。

 

これはお客様の不安とストレスをしっかり考えればわかるはずです。お客さは本当に不安とストレスでいっぱいなんです。あなたが後ろに刃物を持っていて一瞬の好きを見せれば切りつけられると思っています。

 

しっかりその不安とストレスを理解してお客様との信頼関係構築に努めましょう。つまり、ラポールで意識すべきポイントはお客様の不安とストレスです。

クロージングまでに必要なヒアリング

ヒアリングとはお客様の現状理解と現状把握です。お客様の現状と将来なりたい自分・避けたい自分をしっかり理解してあげることです。

 

ここで重要になってくるのがお客様のニーズではなくウォンツを聞くことです。ニーズとは表面上のものです。つまり、薄っぺらいものです。ウォンツとはコアなものです。これだけではわからないかと思いますので具体的にお話していきます。

 

あなたが保険の営業マンだったとします。そこでお客様に保険お重要性を伝えます。あなたはお客様から「将来が不安だ」という言葉を聞いたとします。そこであなたはすかさずプレゼンをしようとします。しかしお客様の顔を見るとすごく嫌な顔をしています。

 

なぜこのようなケースになってしまったのでしょうか?これが先ほどのニーズとウォンツの話につながります。

 

先ほどのお客様のニーズは「将来の不安」です。しかしあなたはお客様のウォンツを確認しましたか?

 

お客様からもっともっと将来なりたい自分・避けたい自分が掘れたはずです。例えば、将来親孝行をしたくてそのための貯金をしたいかもしれません。今家族がいて職業的にも体が日々危ぶまれるものかもしれません。昔家族が癌で亡くなっていてその恐怖にいつも怯えているかもしれません。

 

これらが全てウォンツです。つまり「本当にやりたいこと、本当に避けたいこと」とも表現できます。そのためにも先ほどのラポールをしっかりとってここまでお客様のヒアリングができるようにしましょう。

クロージングまであと一歩。プレゼン

プレゼンとはお客様のウォンツに対して商品の価値と機能を説明していくことです。お客様の将来本当にやりたいこと・避けたいことが聞けたらあとはその可能性について話すだけです。

 

ここではプレゼンの仕方についてはお話しませんが、意識するべきポイントは将来のイメージをしっかりしてあげることです。意外にも人は自分だけで自分の未来をイメージすることはできません。

 

なのでそれを第三者からしっかりとイメージさせないと商品購入の決断ができません。細かくイメージしてあげてください。アバウトではダメです。

その商品を買ったらどうなりますか?その商品を買ったらどのような未来が待っていますか?その商品を買ったらどのような問題が解決できませか?一つ一つしっかり描いてあげましょう。

 

クロージング

実はクロージングにスキルやノウハウはほとんどないです。ラポール、ヒアリング、プレゼンまでがしっかりできていたら最後にボタンのかけ違いが起こることはほとんどありません。

 

クロージングをかけてお客様の回答がNOだったらどこかのボタンが掛け違えてます。答えがNOだった時こそしっかり学習しましょう。どのボタンが掛け違えてましたか?次回の商談に生かすためにもしっかりチェックして、断ってくれたお客様に「ありがとう」が言えるようにしましょう。

まとめ

先ほども言った通りクロージングにスキルはほとんどありません。クロージングに問題があるのではなく、そのプロセスに問題があるのです。

 

これであなたはやっと自分の商談の何が悪かったのかをチェックできるようになりました。以前は何をチェックすればいいのかわからなかったと思います。しかし、今後のあなたは違います。

 

何をチェックするかわかってあなたは最強の無限上昇サイクルに入ります。そしてより多くのお客様を幸せにすることになるでしょう。

 

クロージグの秘訣

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