クロージングにおける説得と操作の違い

あなたは本当にお客様を喜ばせるような営業をしているでしょうか?そしてお客様に損をさせるような営業をしていないだろうか?

 

今1度あなたがもっている商品・会社についてしっかり調べていただきたいと思います。

 

いきなり抽象的な内容で申し訳ありませんが、僕がここで何が言いたいかというと「あなたのもっている商品は最終的にお客様を傷つける商品かもしれない」ということです。

大谷はこうして騙された

これはもう2年目の話です。ある営業マンからこんなお話をいただきました。「ブランド物に投資しない?」

 

中身はよく聞くファンド(お金を運用先にあ受けて月々の配当を受け取るサービス)でした。月利はなんと8%です。

 

つまり100万円をその人に預けたら毎月の配当が8万円という素晴らしい仕組みでした。その話を聞いた僕は膝から崩れ堕ちました。すぐさま契約をしました。(ただ金銭借用書をまいただけでした)

 

僕はそこに400万円のお金を投資しました。つまり毎月32万円の収入を得ることができました。「人生勝った!」と本気で思った瞬間でした。

 

しかし。その幸せもつかの間その話は詐欺で半年後にはその営業マンとも連絡がつかなくなり事務所に行ってももぬけの空でした。

これが操作と説得の違いだ!

ここで操作と説得の違いを明確に分けてみたいと思います。しかし面白いことにこの2つのプロセスは本当に2卵性双生児のように似ています。本当にプロセスに差がないのです。

 

しかし、ここで注目すべきは営業マンの「意思」です。つまり操作者・説得者がお客様に対してもっている最終的な「意思」なのです。

 

騙すために商品を売ったのであればこれは完全な操作にあたります。しかし、お互いがWinーWinの関係を築こうとしたのであればそれは説得にあたります。これが「意思」のです。

 

操作は短期的で非建設的なものです。しかし、説得は長期的で建設的なものです。

大谷が騙されたプロセス

ではここでどうやって大谷は操作されたのかについてお話していきます。これはあくまで操作者が騙すという目的でつま「意思」をもってやったことですのでしっかしとWinーWinの「意思」があれば問題ないことなのであらかじめ理解しておいてください。

操作・説得の4つのステップ

1、解決策の模索

僕は当時ネットワークビジネスをやっていました。(分からなかったら調べてください)そこで権利収入の魅力をとても感じていました。

 

何もしなくてもお金が入る仕組みに感動していてそんなキャッシュポイントがたくさん欲しいと思っていました。

 

そこで今回やってきた話がブランド物のファンドだったわけです。何かを探し求めている人はある程度警戒心を解く傾向にあります。

 

あなたにもそのような経験はないでしょうか?例えば、車が欲しいと思って色々な車をみているとそこに販売員がきます。その販売員は「どのような車をお探しですか?」とあなたに訪ねてきます。

 

しかし、あなたはもう何かしらの車を買うことを決断しているのでそこに警戒心があるというよりは「早く問題解決をしたい」という欲求を持っています。

 

販売員の話を聞いたあなたは車を買うことに対して自己正当化します。「多少の値段が高くても、自分の希望にそわなくてもまぁいっか!」と思い込みます。そこであなたは心地よく車を購入するのです。

2、時間感覚

僕がファンドにお金を預けたのもただ単純に話がよかったから即決したわけではありません。そこにはあらゆる布石が敷かれていたのです。

 

それが時間感覚です。人は時間に対してとても敏感です。なので少しでも時間を無駄にしたくないと思います。つまりこの時間の無駄をしないために商品購入に対して自己正当化が始まるのです。

 

そこを刺激された僕は時間的危機感を感じて当時成約することを決めたのです。

3、損失の可能性

僕はこんなことも言われました。「もう募集人数が明日中になくなってしまうかと思いますので本日中に契約された方がいいと思いますよ。悩むって行っても悩む内容なんてありませんからね。」

 

この言葉に「もしもここでこの絶好の機械を逃してしまうと大きな損をしてしまう!」と思わされてしまったのです。これは営業テクニックでもよくありますよね。

 

買わなきゃ損損!というフレーズの通りの結果に僕ははまって行ったのです。

4、最善の説得者との出会い

もうこれで準備は整いました。つまり今回でいうと僕にファンドを進めてきた営業マンです。僕の抱く疑問に対して当たり障りのない問題解決をしていきます。

 

しかし、僕はその当たり障りのない問題解決に対して全く疑問を抱くことはありません。何故ならばもう僕が商品を購入するあらゆる布石が敷かれていたからだ。

 

まとめ

こうして大谷は半年間の快楽を得るために長期的な幸福を逃すことになるのです。もちろん今回の内容は明らかに操作の話です。本人もわかってやっていたことですので。

 

しかし、ここで考えていただきたいのです。もしもこれが営業マンも知らない内容だったらどうだったのでしょうか?営業マンも騙されていたら。

 

本人は操作していないつもりでもこれはお客様からすれば完全な操作に見えてしまいます。僕が前半に言いたかったのはこれです。しっかり自分の会社・商品を理解していますか?

 

自分が良かれと思って販売しているものが意外とお客様を傷つけてしまう殺傷能力の高い刃物かもしれません。長期的に営業をやっていきたいのであればWinーWinのなる意思を持ち、自分の商品をしっかり確認しましょう。

 

もちろん詐欺まがいの商品はすぐに淘汰されてなくなります。なので僕は安心しています。しかし詐欺の会社は同じことを次は違う場所で同じようなことをし続けます。

 

あなたが操作者ではなく、良き説得者になることを心から応援しております。クロージングで必要なのはもちろん説得者であることです!

 

クロージングの秘訣

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