クロージングに至るまでの最初のステップ〜ラポールという信頼関係構築術〜

クロージングまでは行くんだけど結局成約にならない。

その後何が悪かったかチェックしてみるけれども全く反省点が見つからない。

それゆえ毎回のアポイントで失敗を繰り返していて営業に対して自信がなくなってしまった。

 

このような悩みをお客様から日々たくさんいただいております。自分も昔同じような悩みを抱えていたので本当に胸が苦しくなります。

 

ずっと間違ったやり方で営業をやってしまうと、どんどん失敗が増えてそのせいで自信を失ってしまいます。そして最終的には営業という職業から退いてしまうのです。

 

そこで、今回は自分のアポイントのチェックの仕方を教えます。どこが間違っているかわからないからずっと間違ったやり方で営業してしまうからです。

 

ほとんどの営業マンがクロージングのやり方をチェックしようとします。確かにそう思ってしまうのも仕方がありません。なぜなら成約を決める最終段階がクロージングだからです。

 

しかし、問題はクロージングにあるわけではありません。もっと重要で見るべきところがあります。ではどこに問題があるのでしょうか?

ラポールを取れていないとクロージングは絶対に決まらない!

タイトルにもある通りラポールが取れていなければクロージングの段階でお客様は購入を決断いたしません。ラポールとは信頼関係を築くということです。

 

逆に言うと信頼関係だけで商品を売ることはできます!「いや、それはないだろー」と思うかもしれませんがこれはあり得る話なんです。

 

例えば、あなたの周り保険の営業マンはいませんか?保険の営業マンが最初にお客様にして行く人は誰だと思いますか?過去の人脈です。

 

つまり、昔からの付き合いのある人たちです。なぜかというと信頼関係があるから話をしやすいからです。そして保険の営業マンはこのようにお客様にアポイントを取ります。

 

「俺最近保険の営業始めたんだけど一度話だけでも聞いてくれない?別にやるやらないはどっちでもいいから頼むよ!」

 

この言葉で営業をかけて成約にならないケースをよく見かけます。しかし、考えていただきたいのです。成約になるケースもあるのだということを

 

この成約になるケースでは特にお客様のニーズを聞いたり、プレゼンをしっかりしたりというケースってないですよね?しかし、お客様は商品を購入しました。これってどういうことでしょうか?

 

つまり、ラポールという信頼関係構築だけで成約ができているという動かぬ証拠なのです。

 

わかっていただけましたでしょうか?これがラポールの威力です。では具体的にラポールってどうやってお客様と取って行くのかを一緒に考えていきましょう。

1、ラポールを取るために必要な共通点

人間は心理学上、3つの共通点があれば親友になれるといいます。果たして本当でしょうか?あなたが今までいきてきた人生の中から検証していきましょう。

 

共通点とはどんな些細なことでも大丈夫です。例えば、共通の趣味・出身・好きな女性、男性のタイプ・考え方・今やっている仕事・方言などです。

 

あなたにもきっと趣味があるはずです。僕は特に総合格闘技が大好きです。しかし、総合格闘技を語れる人間はほとんどいません。そもそも総合格闘技をやっている人口も少ないし今ではテレビ放送がほとんどないからです。

 

しかし、そんなさなか一つの商談で総合格闘技が大好きな人と出会ったとします。そうすれば僕のテンションは物凄くハイになり、話が進みに進みます。総合格闘技を語った後はもう目の前の営業マンに対する警戒心はほぼ0です。

 

だから最終的にその営業マンの商品を購入してしまうのです。しかし、購入後満足度はなぜか高いのです。

 

このような共通点が一回の商談で3つも出てきたらどうでしょうか?絶対に目の前の営業マンを信頼してしまいますよね?これぞ共通点が作り出す最高のラポール構築です。

2、ラポールに必要な自己開示

あなたは目の前のお客様に対してプライドを出そうと必死になっていませんか?もちろんプライドを持つことは重要なことです。お客様から信頼を勝ち取らないければならないので無理はありません。

 

しかし、そのプライドがあまりにも出すぎてしまうとお客様は帰ってあなたを安心しなくなります。ここでまた考えていただきたいのです。

 

自分の自己開示を頻繁にする人か自分の言いたいことを包み隠している人の二人がいた場合あなたはどちらを信頼しますか?

 

例えば、「僕今こうして営業活動させていただいているのですが意外と恋愛とかって苦手なんですよ。もう2年間も彼女いないんです。○○さん、もしも恋愛経験豊富なのであれば僕に教えてくださいよ。」

 

と本当にささやかな悩みを言ってくれる営業マンの方が信頼できませんか?(もちろんあなたが恋愛コンサルタントとしてこの悩みを開示したのであればそれはお門違いです)

 

自己開示をしない人はプライドが高く隠し事があるように見られてしまいます。ちょうど「後ろに刃物でも持っているんじゃないのか」とお客様に思われてしまうのと一緒です。

 

しっかり自己開示をしていき最高のラポールを築いていきましょう。あなたの自己開示がお客様の自己開示を生みます。これを返報性の法則と言います。(自分が相手に対してしたことがそのまま自分に返ってくる法則のこと)

3、ラポールに必要な共感

あなたは自分の意見が共感された時に嫌な気持ちになったことがあるでしょうか?自分の意見が偏っていればいるほど共感された時に喜びはでかいのではないでしょうか?「この人僕の意見に賛成してくれるんだ!」と、まるで数少ない親友を見つけた気持ちになりますよね?

 

しかし、お客様の間違った意見に全てが全て賛成していては自分の持っている商品が売れることはありません。保険に入らない理由が別に自分が死んでも死んだ後のことはどうでもいいから入らない、という理由であるのであればそれは正さなければなりません。

 

お客様の正しくない意見に共感を寄せるために使う技術が譲歩です。つまり、いかにお客様が間違った意見を持っていたとしても一旦認めてあげましょう。そこから自分の意見を言うようにしましょう。

 

保険であるのであれば「確かに自分が死んだ後のことなんて分からないし考えたこともありませんよね?自分も保険の営業マンをする前はそう思っていました。なんなら今でも少しは思います。しかしですね〜〜〜〜」

 

と言うように一旦お客様の意見を譲るようにしましょう。お客様は心地よくあなたの意見を聞いてくれます。

まとめ

共通点・自己開示・共感はいかがだったでしょうか?ほとんどの人たちがこのようなこのと意識的にできていません。しっかり意識するためにもこのノウハウを常に頭の中に入れて商談に臨みましょう。

 

あなたのラポール能力が格段に上がります。「知っている」で終わらせるのではなくて「できる」になるまで常に意識するようにしてください。

 

クロージングの秘訣

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