クロージングをするために不可欠なヒアリングの最新の考え方

アポイントがお客様と仲良くなって終わってしまう。

そして最終的にその場の口約束だけで終わってしまいそれ以降なにも音沙汰なし。

営業職ではほとんどの人たちがぶち当たる壁ではないでしょうか?しかし、これはよく考えるととても素敵なことなんです。

 

「人と仲良くなること」はできているわけですから。しかしあなたはこう言うでしょう。「結局成約が取れないと意味がないんだよ!」

 

確かにそうですよね。営業では努力量じゃなく、結果が全てですからその通りだと思います。しかし考えてください。信頼関係構築ができているということは成約まであと一歩の段階まできているんです。

 

では具体的に成約までにあと何をすれば良いのでしょうか?それが今回お伝えさせていただく、ヒアリングというスキルです。

ヒアリングはクロージングまでの重要な過程!

はっきり申し上げます。ヒアリングがしっかりできていなければクロージングでお客様にYESを取ることはできません。なぜだかわかりますか?

 

ここで営業とはどのような職業なのかを一緒に考えていきましょう。あなたは営業っていうお仕事はどのようなお仕事だと定義しますか?少し考えてみてください。

 

ここで私は営業を「問題解決」と定義させていただきます。しかし、ただ「問題解決」だと言われてもしっくりきませんよね?なのでわかりやすくお話しさせていただきます。

 

お客様の現状があります。その現状はお客様にとって本当に満足のいくものでしょうか?もしかしたら、彼女ができない、お金にゆとりがない、友達がいない、社会的に認められていない、所属感が持てない、カッコよくなりたいなどなど様々な悩みを持っています。

 

つまり、人間は今の状態に満足しているケースがほとんどないのです。その中でお客様の「得たい未来・避けたい未来」が常につきまとっているのです。

 

この得たい未来・避けたい未来の間にあるのが悩みです。つまりこの「悩み」によって得たい未来・避けたい未来が邪魔されているのです。

 

まとめるとお客様の今の現状と得たい未来・避けたい未来にはギャップがあるのです。そのギャップを埋めてあげることが営業なのです。これが問題解決です。

問題解決ができれば誰でもクロージングでYESをもらえる!

ではここで問題解決をもっと具体的な形でお話しいたします。

 

あなたの家にもあると思いますが掃除用の「コロコロ」をご存知でしょうか?細かい汚れなどをテープでとってくれるあれです。

 

今では100円均一においてあるもう定番の商品ですがあれは消費者のどのような悩みを解決したのでしょうか?

 

ここで考えていただきたいのがお客様の現状・得たい未来・避けたい未来です。

 

まずは現状から考えていきましょう。現状は髪の毛などの細いもの、目に見えづらいホコリなどを手で取ったり掃除機で取っていました。これは普通のことのように思えますよね?

 

しかし、ここで考えていただきたいのです。手で落ちている髪の毛を拾うということを。まず手では掴みにくいですよね?掃除機を出すにしても一旦コンセントをさして電源を入れないと掃除ができません。

 

つまり、掃除が面倒なのです。時間的にも効率が悪いし手で拾うのであれば不衛生です。そこで登場したのがコロコロなんです。

 

コロコロは今まで時間的に面倒だった掃除気づいた時に効率よくできる掃除に変えてくれたのです。だから今もなおコロコロはあなたたちに愛され続けているのです。

ニーズとウォンツを理解すれば素早くクロージングが決まる!

ここでもう一つお話ししなければならないことがあります。それはニーズウォンツです。ニーズとは正面上のものです。ウォンツとはコアなものです。先ほどのコロコロを例にお話ししていきます。

 

コロコロが満たしたお客様のニーズとはなんでしょうか?小さなゴミを拾うということです。

 

では、ウォンツとはなんでしょうか?時間的に効率よく掃除ができることです。

 

お分かりになりましたでしょうか?つまり、お客様がコロコロを使う理由はゴミを拾うためという考え方ではヒアリングできたことになっていないのです。時間的に効率よく掃除ができるというところまでしっかり理解していないと商品を売るのは難しいのです。

 

もう一つ例に出しましょう。花粉症が治るアロマがあったとします。では質問です。このアロマはお客様のどのようなウォンツを叶えることができますか?

 

花粉症って本当に大変ですよね?ティッシュを箱でバックの中に詰めて持っていかないとダメですし、人と話している時も花がムズムズするために集中できません。そのため仕事の効率も落ちます。他にもたくさんありますがこれがお客様のウォンツなんです。

 

つまり、「大きな荷物を持ち運びしたくない・仕事に集中したい」というウォンツを叶えるのです。

まとめ

これでなんとなくわかりましたか?あなたの持っている商品がお客様のどんなウォンツにヒットするのか常に考えてください。

 

まずはそれを明確にしてください。そうるればお客様に提供できる価値がもっともっと増えます。

 

お客様の悩みを聞かずにプレゼンをしようとするとお客様はサイレントクレームに陥れます。

 

お客様の今現状の悩みをしっかり理解した上でプレゼンをするようにしてください。信頼関係構築ができているあなたにはヒアリングをする権利があります。何故ならばお客様はすでにあなたに心を開いているからです。

 

あとあなたに必要なのはお客様が本当に何に悩んでいるのかを質問する勇気だけです。

 

クロージングの秘訣

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