クロージングなんて不要!戦う前から勝利は決まっている

ただやみくもに人に会うことはできる。しか、結局楽しい会話だけで終わって最終的には何もなく終わる。

 

毎月アポイントが4〜5件入っている!しかし、自分の持っている商品を購入してもらうには至らない。

 

このようなアポイント生活を送っている人ってたくさんいるかと思います。僕は3年間で2500名の方とお会いさせてももらいましたが結局成約になった人たちは両手で数えられるくらいでした。

 

こんなアポイントを送っていると交通費・お茶代でほとんどのお金が無駄なお金に変わってしまいます。

 

ではあなたに一つ提案させてください。毎月100件のアポイントが10件になり、成約率が5%から90%になったらいかがでしょうか?

 

「そんなことはありえない!」と思うかもしれませんがこれはありえるお話です。現に営業で成果を出されている人ほど上記のような最高のアポイントをしています。

 

空いた時間では勉強をしてあなたの業界の知識を蓄え、メンバーさんのフォローにもたくさんの時間がとれます。こんな生活送りたくないですか?

 

今からそのような生活が送れるようなお話をします。最後までしっかり目を通してくださいね。

目の前のお客様がクロージングをかけることなく「あなたの商品を買いたい!」と言わせることができれば・・・

あなたの持っている商品はどのような商品ですか?そしてあなたから買わないといけない理由はなんですか?

 

ここがしっかり言えない方が非常に多いように思います。つまり事業コンセプトがしっかりしていない人が多いのです。

 

ではこの事業コンセプトをしっかり決めて行きましょう!そうすることによりあなたがターゲットにしている人たちを明確化して行き見込み客が目の前に自動的に来てくれる仕組みができます。今回はその第一歩です。

誰に売りたいのですか?

あなたの持っている商品を目の前においてください。サービス系であれば想像してください。

 

誰に届けるべき商品ですか?その商品はお客様の何を解決できるものですか?

 

例えば、あなたが美容系の商品を販売しているとします。その時に届けられる価値は

・ニキビをなくす

・シワをなくす

・シミをなくす

・もちもち肌にする

などなど色々なものがあります。

 

じゃあこうしましょう。「ニキビ・シワ・シミをなくしたくてもちもち肌になりたい人に」というコンセプトで行きましょう。

 

実はこれはよくない例なんです。騙してしまって申し訳ありません。もちろん上記のことはすごく大事だと思うのですがもっとしっかり絞り込みましょう。

 

例えば、

・ニキビをなくす

幼い時から顔にニキビができていていじめられてきたが、もっと魅力的な人生を送って行きたい女性の方に

・シワをなくす

昔から老け顔と言われていて自分のことが嫌いだけれどもそのコンプレックスを解消して第二の人生を歩みたい女性の方に

・シミをなくす

歳をとるにつれてダンダンシミが増えてきて夫にも女性として見られなくなったがそれを見返したい女性の方に

 

これくらい絞り込みましょう。大事なのは「あなたのことだよ!」とお客さまに思わせることが重要なのです。

 

このコンセプトをブログなどで書いたとします。たまたまそれを見た女性は「私のことじゃん!」と思います。

 

つまり、そのブログを読んでくれた女性のあたまの中にビックリマークをつけてあげて欲しいのです。人は自分のことだと思った瞬間に興味関心を非常に抱きやすくなります。あなたにもそのような経験ってありませんでしょか?

 

あなたが歯の黄ばみで悩んでいたとします。ある日家でテレビ番組を見ていると途中でCMが流れます。こんなCMです。

 

「あなたのその黄ばんだ歯を女性にモテる真っ白な歯に!」こんなCMが流れてきたらあなたはすぐさまネットでその情報を調べまくります。

 

これがターゲットを絞る効果です。ネットワークの会社で多いのが「私の商品は何にでも対応しているんです。」なんていう人たちです。

 

それを聞いてもあなたの頭の中にビックリマークはつかないですよね?しっかり絞り込んで「あなたのために参上しました!」とお客様に思われるようにして行きましょう。

何を売りたいのですか?

これはお客様が手にする未来の話です。先ほどの例を使いましょう。

 

・ニキビをなくす

ニキビをなくすことにより、素敵な男性とおつきあいしたいという未来を

・シワをなくす

シワをなくすことにより、外を綺麗な服を着て堂々と歩くという未来を

・シミをなくす

 

旦那に「お前最近若くなったな!」と褒められもう一度女性として見られるという未来を

 

になります。先ほど同様にこちらもしっかり絞って行きましょう。何度も申し上げます。お客様の頭の中にビックリマークをつけるんです。

どのように売りたいのですか?

これはあなたが持っている商品で大丈夫です。

 

「〇〇企業が開発したこの美容クリームで」で大丈夫です。これを使うことによりあなたのコアな悩みを解決できるんだということを伝えていけばいいのです。

まとめ

ネットワークの会社ではよくあることですがほとんどの会社の商品は少しの違いはあるもののお客様から見たらどれも一緒です。

 

商品の中身を発信していくのではなくお客様に届けられる価値に注目しましょう。

 

売れる人たちは常にターゲットを絞り込み、常にお客様が欲している価値に注目します。

 

あなたもこれを読み終わっている頃にはこのように思っていることでしょう。「これじゃあターゲットが少なくなっちゃう!!!」

 

僕も最初は同じ気持ちだったのでわかります。しかしこれは非常に重要なのです。

 

牛丼界で売り上げNo. 1はどこだと思いますか?答えはすき家です。昔は吉野家だったのですが今は違います。ではすき家はそのように戦略を打っていったのでしょうか?

 

絞り込んだんです。どのように絞り込んだのでしょうか?

 

すき家は「ファミリー向け」に絞ったのです。吉野家に行ったことがある方はわかると思いますがほとんどがカウンター席です。つまり一人専用です。

 

しかし、すき家はあえてターゲットをファミリー層にすることによりテーブル席を採用することにしました。それだけではなく、駅近にはすき家はほとんどありません。だいたいが国道沿いです。

 

つまり、家族が目にしやすいところにお店を構えたのです。

 

いかがでしょうか?これでもまだターゲットを広くしますか?もちろんターゲットを広く絞ることも重要です。

 

しかし、ターゲットを小さくすることにより一本化することにより最終的にはより大きな市場をとることができるようになります。

 

何故ならばブランドがしっかりしてくるので。ブランドさえ確率してしまえばもうあなたの勝ちです。周りが同じ商品を持っていたとしても絶対にあなたから購入するでしょう。

 

これでもうあなたも見込客が自動的に目の前に来る仕組みを作ることができました。あなたが売れない営業マンではなく売れる営業マンになるまであと一歩です。今回僕が書いた「誰に・何を・どのように」をしっかり明確化してくださいね!

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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