クロージング不要で成約が決まる!プレゼンで必要な3つのスキル

お客様と仲良くなることができ安心と信頼を獲得した。

それもありお客様は悩みをたくさん吐き出してくれたんだけれどもプレゼンが終わると結局成約にならずに終わった。

 

自分もこのようなことが多々ありました。もちろん今ではその理由を理解できていますが当時はなかなかその問題がどこにあるのか分かりませんでした。

 

なんで信頼関係構築も築けていてお客様の問題もしっかりレントゲンをとったのに成約にならなかったのか。プレゼンのやり方が間違っていたからです。

 

そこで今回はプレゼンで絶対にやらなければならない3つのスキルについて書いていきたいと思います。

【クロージング前に絶対に必要】プレゼンで重要なのはお客様にイメージさせてあげること

信頼関係も築けて、お客様の問題点がわかればあとはその問題を解決してあげるためのプレゼンテーションだけです。

 

しかし、プレゼンといってもただ会社から与えられた資料を棒読みに読めばいいというものではありません。あなたの表現力が試されます。

 

お客様はあなたの商品を買った後の想像(イメージ)が全くできていません。でしたらあなたがそれをしっかり自分の言葉で描いてあげましょう。

 

つまり、プレゼンとは「お客様に買った後の自分のイメージさせてあげること」なのです。ではどのようなプレゼンをすればお客様が成約してもらえる確率が上がるのでしょうか?その方法をお話します。

1、プレゼンは楽しませよ!

プレゼンで重要なのはお客様に楽しんで想像してもらうことです。ただ紙芝居みたいなプレゼンをしてしまってもお客様はそのプレゼンを楽しむことができません。

 

なのでクイズ・質問などを挟みながらプレゼンしましょう。ここで快楽原則のお話をさせていただければと思います。

 

あなたに質問です。しゃべっている方か人の話を聞いている方かあなたはどちらが好きですか?

 

多分ほとんどの人が「話している方」と答えるかと思います。しかしこれは自然なことなんです。なぜなら人は話をしている方が快楽を感じるという心理学的なデータがあるからです。

 

その一方、話を聞いている方はどうかというと苦痛なのです。

 

つまりプレゼン中はお客様は苦痛を選択していることになります。もっというのであればあなたはプレゼンを強制的に選択させているのです。

 

つまりこのお客様の苦痛を取り除くようなプレゼンをしてあげればいいのです。それが先ほどお伝えさせてもらった質問とクイズです。

 

プレゼン中にもお客様に積極的に話していただくことにより楽しんで飽きることのない情報提供をしていきましょう。

2、プレゼンにはメタファーを使え!

次にお話するのは質問やクイズ以外、つまりプレゼンターであるあなたが話をしていると時に楽しませる方法をお伝えさせていただきます。

 

それがメタファー(比喩)です。メタファーとは堅くて難しい内容を身近なもので柔らかく分かりやすくしていく作業です。

 

僕はよく使うメタファーをここでお伝えさせていただきます。それは個人コンサルとスクール型コンサルの違いです。

 

これを僕は「筋肉をつけたいのであればゴールドジムよりもライザップですよね!」といっています。

メタファーの具体例

ゴールドジムってもともと筋肉がある人たちが通っているんですよ。設備もしっかりしているし筋トレマニアからするとお宝のような場所なんですよ。

 

 

しかし、ライザップって太った人や筋肉をつけたい人がいきますよね?なんでか分かりますか?それは個人でしっかりオーダーメードで見てくれるからです。

 

トレーナーがその人の筋肉のつき方、体質、食事など全てを見てくれます。その上で一緒にトレーニングをしてくれます。

 

つまりピンポイントで筋肉をつけるための方法などを教えてくれるのです。ゴールドジムにはこれができません。

 

営業も一緒で本当に結果にコミットしたいのであればライザップのような個人営業コンサルをお勧めいたします。

 

ゴールドジムに通って自己流のやり方でやっても正しく筋肉がつきません。ぜひ個人コンサルを選択していただければと思います。

3、プレゼンにはフューチャーペーシングを使え!

これが一番重要といっても過言ではありません。なんせお客様があなたの商品を買った後をしっかりイメージさせる一番重要なスキルなので。

 

お客様に買った後の未来を想像させることをフューチャーペーシングと言います。これを意外とやっていない人が多いようです。

 

もう一度言います。プレゼントは「買った後の自分をイメージさせてあげること」です。ではどれくらいイメージさせてあげればいいのでしょうか?

 

具体例はたくさんありますがここでは保険を例にお話いたします。

 

目の前のお客様が保険に対しての印象が悪く、そもそもなんで保険に入らなければならないのか全くわかっていません。これは保険業界ではよくある話しです。

 

そこでプレゼンでどのようにフューチャーペーシングするのかを実際にやってみたいと思います。

 

今から保険のお話をしたいと思うのですが〇〇様のお話を伺っっていると保険に対するイメージがあまりよくないのかなと思いました。

 

そこで今回は〇〇様の保険い対するイメージを少しでも変えることができればと思います。

 

まずは保険を定義させていただきたいのですが、保険とは「大切な人を守るためのものであり、将来の自分を作るためのもの」なんです。

大切な人を守るためのもの

例えば、想像して見てください。あなたに家族がいました。もしもあなたが急にお仕事で亡くなってしまった場合家族はどうなってしまいますか?

 

あなたからのお給料がなくなる。これは当然ですよね?しかし、僕はそれ以外にも家族に迷惑がかかることがたくさんあると思っています。

 

お葬式・お墓代です。それぞれ200万円が平均です。つまりあなたが死んだら一回で400万円のおかねがかかってくるんです。

 

もちろん、お墓代・葬儀代はピンキリです。しかし、あなたが若ければ若くしてなくなるほどお葬式代ってかかってくるんです。

 

もうあなたがおじいちゃんになった頃には周りに人がいなくなっているケースの方が多いので。

 

想像してください、残された家族が400万円をローンで払っている姿を。子供が行きたい高校大学にも経済的理由で行けない。そんな状況一家の大黒柱としていかがでしょうか?

将来のための自分を作るためのもの

あなたの夢はなんでしょうか?先ほど「家族を海外旅行に連れて行きたい」とおっしゃっていましたが本当に素晴らしいことだと思います。

 

今そのために何かされてますか?ほとんどの人たちがそのための行動が貯金だったりします。

 

しかし、日本の銀行に貯金していったとしても全くお金はたまりません。定期預金でも年利0、01%です。これはちょど100万円銀行に貯金して一年間に増えるお金が1万円程度です。

 

これで家族に海外旅行に連れていってあげられそうですか?それでしたらもっと違うところにお金を預けていった方がいですよね?

 

そして家族を海外旅行に連れていってあげてください。人生で一回くらい違った世界を見せてあげてください。そうすればあなたのご家族は本当に心から喜んでくれます。

 

長年連れ添ってくれた奥様に対して最高のプレゼントになります。そして息子さん・娘さんには尊敬できるお父さんとして見てもらえます。

 

そんな素敵な家族にするためにも毎月2万円のお金を貯金することはできますでしょうか?これが一家の大黒柱としてできるあなたのもう一つの決断です。

 

僕自身も〇〇さんの一生のパートナーとして今後お付き合いさせていただきますのでぜひよろしくお願いいたします。

まとめ

いかがだったでしょか?これがプレゼンでやるべき3つの必殺技です。普段何気なくやっていたかもしれませんし、やっていなかったかもしれません。

 

しかし、今回あなたに意識していただきたかったのはこの3つのスキルを意識して使って欲しいということです。

 

あなたのプレゼンスキルが格段に上がりますし、これだけで一生のパートナーを作り出すことができます。

 

お客様になった人は一生あなたから離れることなく、そこから熱い紹介ももらえます。あなたが伝えて行きたいことをその先も伝えることができる唯一の方法です。

 

商談ではこのスキルを存分に使ってたくさんのお客様を感動の渦に巻き込んでいってください。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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