商談移行率を3倍にする!ニーズ喚起

「お客様の悩みをしっかり聞きたいのだけれどもなかなか聞き出せない」なんて悩みはないでしょうか?

 

僕はこの悩みを解決するまでにかなりの時間がかかりました。あなたの持っている商品はお客様の何かしらの悩みを解決するものです。なのであんたの商品に関係のある悩みをしっかりヒアリングしなければなりません。

 

しかし、それが意外と難しい。なぜなら「そもそもあなたのことなんて信用してないから」です。失礼な言い方をしてしまって申し訳ありません。しかしこれがお客様の心情です。

 

今回は脳科学を使ってその悩みを解決したいと思います。人間の脳みその構造をしっかり知った上で少しテクニック的なことをお伝えさえていただきます。

人は売り込まれるのが大嫌い!その悩みを解消するための KKU

人は基本売り込まれるのが大嫌いです。あなたにもそのような経験があるかと思います。少しでも売り込もうという姿勢が相手から見えた場合あなたは心のバリアを張るでしょう。

 

つまり売り込みに見えないようにしてしまえばいいのです。そこで今回登場するのがKKUです。これはある頭文字をとったものです。一つずつ見ていきましょう。

K(感じさせない)
K(気づかせる)
U(動かす)

この3つが商品を販売していく上でのキーワードになります。

 

何かを売り込まれると感じさせることなく、自分の持っている商品が必要なんだと気づかせ、最後に背中を押して動かしてあげればいいのです。

 

「そんなのわかってるわ!」とおっしゃるおなたの姿が浮かびます。ではこの3つのをどうすればうまくいくのかをお話しいたします。その前に脳科学のお話にいきます。その方が話がスッと入ってくるかと思いますので。

お客様のクロコダイルブレインを刺激せよ!

ここで人間の脳みそについてお話しいたします。図にすると人間の脳みその構造は以下のようになっています。

一つづつお話ししていきます。

大脳新皮質とは問題解決をするための脳みそです。

大脳辺縁系とは意味を決定して大脳新皮質に伝える役割をします。

脳幹(クロコダイルブレイン)とは生存を脅かすものを見極め、防御する役割をします。

 

つまりまずはクロコダイルブレインに気に入られないと行けないのです。例えるなら、受付のおばちゃんです。ここでしっかり審査が通れば次は中間管理職の人に会えます(大脳辺縁系)。そこを通過すればやっと社長(大脳新皮質)に行けるのです。

 

まとめるとこのクロコダイルブレインちゃんにしっかり気に入られなければ最後の理性の脳に到達しないのです。

 

ではこのクロコダイルブレインちゃんに気に入られるためには何をすればいいのでしょうか?

クロコダイルブレインガード発動条件

このクロコダイルブレインが発動してしまう条件をお話いたします。これも頭文字をとってASOMKWです。

A(怪しい)
S(知らない)
O(面白くない)
M(難しい)
K(関心が低い)
W(わかりづらい)

どうでしょうか?あなたは逆の立場でこのような内容に興味関心を持てるでしょうか?僕だったら遠慮したいです。

 

これらにぶつかるようなことがあればすぐさまクロコダイルブレインが発動します。そしてあなたが話す内容に耳をかさなくなります。いくら真剣に話していても1ミリも話は入っていきません。

クロコダイルブレインの解除条件

では、クロコダイルブレインを解除していきましょう。解除条件はこれらの逆をいけばいいのです。

信頼できる

知っている

面白い

簡単

関心が高い

わかりやすい

 

これらの内容をしっかり話すようにしてください。では次にお客様のニーズを喚起すべく内容をお話いたします。そこには3つのポイントがあります。

1、現状肯定(ほめる)

よく営業活動なんてしていますと教育担当者に「お客様を褒めろ」と言われますがなんででしょうか?

 

それはお客様から謙遜(けんそん)を引き出すためです。ではなぜ謙遜を出さないとダメなのでしょうか?具体例でやって見ましょう。

謙遜の具体例

「いろいろお話伺わせてもらいましたけど経済的不安なんてなさそうですね!」

「そんなことないですよ」

「いやいや、資産形成とかもしっかりされてて将来安泰そうですよ!」

「いや、実はそんなことなくて・・・・」

 

これであなたももうお客様のニーズをしっかり聞くことができました。「どういうこと?」って感じですよね。しっかり説明させていただきます。

 

人間は褒められると謙遜いたします。つまり、「自分なんて目標までまだ全然到達してませんよ」と言わせることができるのです。

 

ここで重要なのはしっかり謙遜を引き出すためのトリガー(引き金)を考えておくことです。

 

例えば先ほどの例は保険の営業マンを例にしました。なのでトリガーは「いろいろお話伺わせてもらいましたけど経済的不安なんてなさそうですね!」となります。

 

この時お客様は「いや、全く将来の経済面を考えてなくて。この時になったらもうそろそろ考えないとですねぇ」

 

他にもネットワーカーで美容系の商品を売っている人でしたら「年齢を感じさせないすごいピチピチした肌ですね!」となります。

 

この時にお客様は「いやいや、そんなことないですよ!最近たるみが酷くて体の調子も悪いのよぉ」と謙遜してくれます。

 

自分の持っている商品に合わせてトリガーを作っていきましょう。そしてお客様の今の悩みをしっかり浮き彫りにさせましょう。

2、現状認識(気づかせる)

現状肯定で今の悩みが浮き彫りになりましたら、次はその問題に気づかせてあげなければなりません。ではどのように気づかせてあげるのでしょうか?

 

こう質問しましょう。「そうなんですね。では理想の未来が100%だとしたら今の現状は何%くらい達成していそうですか?」これを100%質問と言います。

 

この質問で大体帰ってくる答えが20〜30%です。つまり、お客様はわかりやすい数字という形で自分の現在の達成度を理解できるようになります。

 

そして続いてこう質問しましょう。「では、残りの70%を達成するために今すべき課題って強いて3つあげるとすれば何ですか?」

 

残りの70%を埋めるための必要項目をしっかりお客様の口から語らせてあげましょう。そこでまたしっかりほめます。「その3つの課題全然大丈夫そうじゃないですか!いけますよ!」

 

そうするとまたお客様は「ん〜〜〜」となります。ここまでくればあとやることは一つです。

3、理想発見

次に最後の質問をします。それが200%質問です。このように質問しましょう。「もしもその3つの課題をクリアしたとして最終的にどうなりたいんですか?」

 

この質問をすることによりお客様が最終的に描く未来を聞き出しましょう。これさえできればそこに対して「もう少しじゃないですか!」と夢が近くにあるということを伝えてあげましょう。目指していた島の頭が少し見えてきた感覚と一緒です。

 

最後に仕上げです。「じゃあ今度そこに行き着くための話しますよ!また会いましょう」。これで終了です。なんと簡単なことでしょうか。

まとめ

今回はお話がかなり長くなったのでまとめます。

 

最初にお客様を褒めてあげて謙遜させます。そのことによりお客様の悩みが浮き彫りになってきます。次に100%質問で今の自分の現状を理解させてあげましょう。

 

そこから残りの達成できていない箇所を明確化してそこに対して「大丈夫。できるよ!」と背中を押します。

 

そうするとお客様はモヤモヤした感覚になります。そこでこの目標を達成した後の200%質問をしましょう。

 

そこまであと一歩だという旨を伝えてお客様の興味関心を得て次にプレゼンをしてあげましょう。

 

これであなたも今まで質問しずらかったことが質問しやすくなったのではないでしょうか?よくネットワークであるのが急に「夢は何ですか?」という質問をぶつけることです。

 

しかし、前半で僕は言いました。クロコダイルブレインに嫌われてしまうと。だからこのような直接的な質問はお客様にバリアを貼らせてしまいます。

 

そこで今回お話させてもらったのがこの3つのステップです。これを読んだその瞬間からしっかり使えるように実践しましょうね!

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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