これさえ押さえておけば成約率70%上昇!お客様から選ばれる2つの視点

あなたはお客様から成約が取れなかった時、お客様と会ったその瞬間のことだけ反省していませんか?そして気にしていませんか?

信頼関係が取れなかった

お客様のニーズが聞けなかった

プレゼンで噛んでしまった

などなど、、、

 

このようなことは僕もよくお客様に質問されることがあります。そして僕もまだ商品をうまく売れていなかった時にそのように相談していました。

 

しかし、ここで考えなければいけません。本当に売れている人は上記のようなところを反省しみているのでしょうか?

 

実はポイントは別にあります。

 

今回お伝えさせていただくのはどこをメインに気をつけていけば商談の成約率が上がっていくのかというところです。最後までしっかり目を通して見てくださいね。

クロージングでの決定率は全て事前準備で決まる!

目を通すべきポイントは2点です。あなたの持っている商品が「どのような問題解決をしてくれるものなのか」「あなたから買わないといけない理由」です。

 

つまり、お客様がその商品を買わなければならない絶対的な価値とあなたから買わないといけない相対的な価値です。少し分かりづらいと思うのでしっかり具体例を使ってお話しいたします。

お客様の絶対的価値

ネットワークビジネスを具体例にお話ししていきます。ネットワークの商品には健康食品・美容系・日用品・耐久性品などたくさんありますよね?

 

その中であなたが美容系の顔に塗るクリームを売っていたとしましょう。その時の絶対的価値とはなんでしょうか?

 

・顔にニキビができている人の顔を綺麗にすること

・顔が老け顔の人を若く見えるようにする

・乾燥肌の人に潤いを与える

などなど色々ありますよね?これらがあなたがその商品で届けられる絶対的価値です。つまり、お客様の問題解決できることです。

 

現状の悩みがあって、お客様が持つ理想の未来に持って行って上げるための作業です。これは普段の営業活動で少しは気にしているかと思います。

 

しかし、問題は次です。ほとんどの営業マンが次のことを意識していないのでお客様は心から商品を購入してくださらないのです。

お客様の相対的価値

ここで疑問に思うことがあります。ではなんで同じ商品を売れる人間と売れない人がこの世にいるのですか?

 

それは「人」です。ではどのような人が売れる営業マンなのでしょうか?

・コミュ力が高い人

・勢いがある人

・カリスマ力がある人

などなどたくさん出てくるかと思いますが、実はどれも正しくありません。本当に売れる営業マンは差別化ができています。

 

同じ商品ではあるものの、あなたから買った場合は最高の特典がつくことをしっかり伝えてあげればいいのです。

 

あなたからネットワークの商品を買えば、、、

・人脈が多いので合コンに毎週参加させてあげられる

・毎月一回美容クリームの無料レクチャーをしてあげられる

・ナンパの仕方を教えて上げる

 

つまり、その辺で同じ商品を売っている営業マンとは全く違うということをしっかり伝えなければなりません。これはネットでの集客でも使えます。

 

もしも、自分の得意なことが合コンを主催できることなのであれば

●美容ライフプランナー

もしも、自分の得意なことがナンパの仕方だったら

●伝説の美容ナンパ師

 

このように得意分野に自分の商品を乗せて売っていきましょう。これができればあなたの絶対価値がお客様に自然と伝わります。

 

お客様は商品にも興味を持ちますがそれとは別で「あなたに」興味を持ち始めます。美容だけではなくあなたの二つ目の悩みも解決してくれるような営業マンになるよう努力しましょう。

特技なんてありません、、、

「特技がない人はどうすればいいんですか?」という質問もたまにいただきます。安心してください。絶対にあなたにも特技はあります。

 

もしも仮にあなたに本当に特技がないのであれば「作ってください」。僕は最近アドラー心理学を勉強しているのですが7ヶ月で人前で話せるようになりました。

 

その理由は好きだったからです。あなたにも特技はなかったとしても好きなことはあるかと思います。ではそれがお金になったら最高ですよね!

 

今すぐに自分の好きなことを見つけ出し、学習し自分の扱っている営業商材に照らし合わせて「ブランド」を作り出しましょう。

 

そしてその業界で唯一無二の存在になりましょう。あなたの絶対的価値です。これがあなたの営業生命を大きく左右します。これは大げさなことではありません。大変重大なことなんです。

まとめ

ここまで行けばあなたのクロージングが本当に活きていきます。お客様にしっかりと絶対的価値と相対的価値を理解させ「話を聞いてみたい!」という状態で営業ができるわけですから成約率は格段に上がっていきます。

 

つまり、問題は「商談中」にあるのではなく、「商談前」にあるということです。ここに注目していかないと質の高いお客様に会えないし成約率も格段い下がります。

 

軽自動車を買いに来た人にベンツを売ることの難しさを考えてください。軽自動車を買いに来た人はどのような属性の方でしょうか?

・安いのがいい

・燃費が良いのがいい

・遠方の方に行かないのでそんなに馬力を気にしない

 

などですよね?このニーズをベンツに変えていくのは難しいです。そうではなくて本当にベンツを売りたいのであればこのようなお客様を集めましょう。

・ブランド思考が強い

・自己顕示欲が強い

・ドライブが好き

 

これが事前準備です。あなたの持っている商品の価値を今一度しっかり理解し、自分のブランドを確立させていきましょう。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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