NOクロージングに必要な事前調査とラポールの重要性

誰もがクロージングすることを恐れ商談が思うようにいかなくなって終わってしまう。そして反省をしてみるのだがその反省点がなかなか見つからずに、ポジティブ思考で問題を解決しないまま終わってしまう。

 

そこからがあなたの無限失敗サイクルにハマるきっかけになってしまいます。その間違ったやり方でずっと商談を続けていくことにより最終的に営業職を離れてしまいます。営業とは素敵な職業なのにもったいないことです。

 

かなりネガティブな書き出しですがこれは営業マンにはかなりあるあるの話ですよね?もしかするとあなたも今このようなサイクルに入ってしまっているのではないでしょうか?そしてそのサイクルからいち早く脱したいと思っていらっしゃるのではないでしょうか?

 

営業というお仕事は誰もが最初は素敵な職業として入ってきます。ちょうど楽しそうな遊園地を見つけたように。しかし、話に聞いていたものとは全く違って中に入ればお化け屋敷です。

 

つまり、想像していた未来今の能力のギャップに思い知らされ最終的には離職となるということです。

 

前置きが長くなってしまいましたが今回はこのような悩みを解決するような内容になっております。ぜひ最後まで目を通してみてくださいね。

 

今回お話させていただくのはタイトルにもある通り事前調査ラポール(信頼関係構築)です。あなたが早速ですがあなたが望むようなアポイントとはどのようなものでしょうか?

 

あなたの持っている商材に興味がある人が目の前に現れて、9割の確率で成約になるような仕組みではないでしょうか?

 

ほとんどの営業マンはこれを頭の中では想像はしています。しかし、いざ実行に起こそうとしても何をやっていいのかがわからない。あなたも今そのような現状ではないでしょうか?

 

それを解決するのが今回の事前調査とラポールです。では一つひとつみていきましょう。

NOクロージングに必須!事前調査の重要性とやり方

 

事前調査とは、あらかじめお客様の情報をしっかり確認しておく作業になります。あなたの周りの営業マンは事前調査をしていますでしょうか?多分ほとんどの人たちがこの重要な事前調査をしていません。

 

それはなぜでしょうか?ズバリ、面倒だからです。それかやり方がわからないからですね。しかし、事前調査のやり方はたくさんあります。今後は事前調査をお客様に対してしっかり行うことをお勧めいたします。

 

事前調査とはある意味お客様に不安・ストレスを与えない為にすることです。決して無理やり商品を買わす動きではないことをわかっておいてください。

Facebookでの事前調査

最近ではFacebookが本当によく使われています。Facebookの登録者数は年々増加しております。これを使わない手はありません。

 

Facebookはお客様情報の宝庫です。お客様が普段どのような私生活を送っているのか、生い立ち、仕事、友達の数、または正確までしっかりと調査することができます。

 

Facebookで一番みていただきたい項目があります。それは趣味です。なぜかというと趣味は一番盛り上がる項目だからです。

 

お客様は売り込まれるのは好きではありませんが、楽しいお話をするのは大好きなんです。そのきっかけを作るのが趣味なのです。

 

あなたももちろん営業をかけられことがあるでしょう。最初から売る気満々の人から商品を買いたいと思うでしょうか?僕は嫌です。そして心のバリアを張ってしまいます。

 

趣味とはお客様と営業マンを繋ぐための最高のツールなんです。しっかり趣味をみてその話をお客様にさせてあげましょう。

 

しかし、あなたがその趣味に対して興味がなかったらどうしましょう?その時はただ趣味をチェックするだけではなくその知識について把握しておくことにしましょう。少しで構いません。その趣味のお枠さえわかっていれば大丈夫です。

 

当日お客様からわからないことは聞けばいいのです。そうするとお客様はワクワクしながらその話をしてくれます。そこであなたが最高の相槌を打ってあげてください。そうすればお客様はよりあなたに心を開いてくれます。

紹介者からの事前調査

お客様のことをよく知っているのは結局のところその友達です。なのでその人の性格・趣味をしっかり友達の目線から聞くようにしましょう。

 

もちろん一番いいのはお客様の家族から直接聞くことですが、その人の実家に行って話を聞くことは至難の技です。なので次に付き合いの長い人にしっかりお話を聞けるようにしましょう。

 

先ほどのFacebookの話になりますが、もしもお客様の友達にあなたの友人がいたら積極的にその友達のFacebookも確認しましょう。一緒に写っている写真なども拝見することができます。

クロージングでの最後の仕上げラポール

ほとんどの商談は事前調査で決まります。しかし、実際にあったこともない人からは商品を買わないのがお客様です。なのでしっかり会ってお話するわけですが、事前調査までしっかりできていればあとはもう楽勝です。

 

「目指していた島がもうそろそろ見える」そんな感じです。次にやることはラポール構築です。これは信頼関係を築くということです。

 

ラポールという言葉は営業用語ではかなり認知度が低いようですがかなり重要なことになります。

 

あなたはネットワークビジネスをやったことはありますでしょうか?ネットワークビジネスを始めたほとんどの人たちがまずは地元の友達を誘います。

 

そして、不思議なことが起こるのです。それは「お前がやっているんだったら俺もやるよ!」というセリフです。では実際にその友達はプレゼンを真剣にきいていたでしょうか?本当にネットワークビジネスに惹かれて決断したのでしょうか?

 

保険でもあり得ます。保険も最初は昔の仲間を誘います。「お前がそこまでいうなら俺も登録するよ!」というケースがありあます。

 

これって何を表しているのでしょうか?信頼関係だけで商品を買ってもらえる可能性があるってことですよね?では、あなたに質問いたします。

 

たった2時間の商談の中で親友レベルになれるノウハウがあったらいかがでしょうか?
最高ですよね?本日は2時間お商談でしっかり親友になれるノウハウを1つお話いたします。一番重要なものです。

お互いの過去に立ち返ろう

あなたの周りにいる親友を思い出してください。親友とはどのような関係の人をいいますか?一瞬考えてみてください。

 

僕はこのように定義いたします。「お互いの過去を共有している人」だと。つまりお互いの過去を共有していけばいいのです。

 

では具体的にどのように共有するのかをお話いたします。それが先ほどお話していた趣味にヒントがあるのです。

 

お互いの過去流行っていたもの、学校の先生の特徴、はやりの髪型なんでもいいのでしっかり共有してみてください。

 

急にどのような人生を生きてきたのかを話すのは非常に難しので、趣味などをきっかけに過去の話に持っていくようにしましょう。お客様は喜んで過去を明かしてくれます。

 

最初に自分の過去を明かしてあげたほうがいいですね。なぜならばそこに返報性が働くからです。返報性とは先に与えることによりそのあと人は何かを返したくなるという法則です。

 

あなたが積極的に過去を語ることによりお客様も喜んで過去を話してくれます。そうすればお互いの過去を共有できます。ここまでラポールが取れたらあとは商談の話に持っていく作業に行けばいいだけです。

 

商談の話になる頃にはあなたのことを「営業マン」ではなく「友」としてみてくれています。これが究極のラポールなのです。

まとめ

本当に成約を効率よくして生きたいのであればしっかり面倒なことを選択してください。これが最終的には面倒なことではなく、効率に変わっているので。

 

やったことのない作業は最初は「苦痛」です。しかし、これが慣れ始めると「快楽」に転じます。なぜなら成約が効率よく取れるようになっているのですから。

 

昔の「大量行動をすればそれでいいのだ!」という偉大はもう終わりです。今はどのように効率よく商談を進めていくかが重要な鍵となります。

 

この文章を読むだけではなくしっかり実践に起こすことを心から願います。最高の営業マンは最初に「苦痛」を選択し、その後「快楽」になっています。

 

そしてその先にある「幸福」を手に入れるためにもこの内容をしっかり実践に起こしていってください。

 

クロージングの秘訣

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