NOクロージングにするためのプレゼンですべき重要なポイント!

信頼関係構築ができて、お客様のヒアリングができていればあと一歩です。成約が決まるか決まらないかはほとんどこれらで決まってしまいます。

 

しかし、ここで気を抜いてはいけないのが営業です。最後に残っていることがあります。それこそがプレゼンです。

 

プレゼンとは、お客様にあなたの持っている商品の本当の価値を明確化させるための作業になります。ここで価値をしっかり感じてもらえなければいかにあなたが信頼関係構築、ヒアリングができていようとも成約にはなり得ません。

 

そうならないためにも今回はプレゼンで気をつけるべきポイントをお伝えさせていただきます。お客様を感動させるプレゼンにできるようにしっかり目を通してみてください。

 

【NOクロージング完了!】小さなYESをもらう

 

心理学を合わせたお話しになりますが、人はコミットメントの一貫性という特徴があります。これは自分の口で言ったことは実現させようとする心理効果です。

 

このコミットメントの一貫性を利用したプレゼン方法があります。それが小さなYESを取ることです。例えば、保険の営業マンでしたらどのように小さなYESをとっていけばいいでしょうか?

 

「あなたの周りの大切な人に迷惑をかけたくないですよね?」

「将来の夢を叶えるためには今ままでの貯金をし続けても難しいですよね?」

「大工というお仕事は体にいつ何が起こるかわからないお仕事ですよね?」

 

などの形でお客様が思わず「YES」と言ってしまうような質問をしていくことが重要になります。つまり、あなたの質問でお客様は徐々に徐々に商品を買う方向に誘導させられているのです。

 

この小さなコミットをさせることによりお客様は心理的にあなたの商品を買わないことに違和感を感じ始めます。つまり、自ら買うことを選択し始めるのです。
心理テクニックとして是非覚えておいてください。これはお客様に不安とストレスを感じさせないための心理テクニックになります。

 

あまりにも圧迫感があるプレゼンをしてしまうとお客様は不安とストレスで爆発してしまいます。それを人間心理を使って柔らかくしていく技術が「小さなYESをとる」という行為です。

 

【NOクロージング完了!】未来を描く

プレゼンで非常に重要になってくるのがあなたの商品を手にしたことによりどのようなメリットがあるのかを細かく伝えることです。

 

お客様はあなたの商品の機能を理解しただけでは商品を買いません。ちょうど服屋の店員で例えるとわかりやすいです。

 

服の生地がナイロン100%と言われても買う気になりませんよね?このケースだとその他の生地にアレルギーがある人以外はそんなにその服に魅力を感じません。

 

しかし、もしもあなたが服屋の定員だったらどのようにその服を売りますか?

「この服は今の寒い冬にはぴったりで冷たい風も99%カットしてくれる非常に暖かいものになっています。」と言いませんか?

 

つまりプレゼンは機能ではなく、価値を届けなければなりません。その価値を知ることができた瞬間にお客様は商品購入の決断をし始めます。

 

それを踏まえてしっかり未来を描いてあげましょう。

 

もしもあなたが、ネットワークで美容クリームを売っているのであればこう言いましょう。

 

「もしもあなたがこの美容クリームを購入したら顔のニキビが治るということ以外にもたくさんのメリットと幸せを感じることができます。

 

顔のニキビが昔からのコンプレックスとおっしゃっていましたが、そのトラウマから解放されてあなたの結婚願望を叶える一つのきっかけを作ることができます。

 

この美容クリームで全ての悩みが解決するとは言いません。しかし、あなたの顔のニキビが少なくなることにより今までよりは確実に男の人があなたのことを見るようになります。

 

そこであなたは挫かれていた勇気を取り戻すのです。人としっかり顔を見てコミュニケーションするという。つまりこの美容クリームはあなたの人生を変えると言ってもいいほど商品になります。

 

これら全てを考慮に入れてご決断いただければと思います。」

 

見事にお客様に対して価値を届けていましたよね?僕が売ったのは美容クリームではありませんでした。「彼女のセカンドライフ」を売ったのです。それが僕が美容クリームで届けることができる価値です。

 

この未来を描くということを絶対にプレゼンでは忘れないようにしてください。お客様は思っているほど自分で自分の夢を描くことが上手くありません。その補佐役として一緒に夢を描いてあげてください。

 

まとめ

プレゼンで僕が意識していることを今回はお伝えさせていただきました。プレゼンでお客様を感動させることができればクロージングなんていらないのです。

 

あなたが理想とするお客様から「買わせてください!」と言われる営業をここで実現させることができるようになります。

 

僕たちは年を重ねれば重ねるほど人間関係や社会に押しつぶされながら成長をしていきます。だから、自分が成功する可能性を自らの手で殺してしまうのです。

 

だからこそそれをプレゼンで改善してあげて欲しいのです。プレゼンは失われた勇気をもう一度取り戻す機会としても本当に大事ものなのです。

 

お客様を感動に導く営業ができるまでプレゼンの質を徐々にあげていきましょう。

クロージングの秘訣

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