セールスとは愛のある問題解決!〜これがNOクロージングに欠かせない唯一の考え方〜

営業はお客様に嫌われる仕事だと思っている人が多いようですが果たして本当にそうなのでしょうか?もちろん営業というお仕事を始めて僕もかなりのお客様に嫌われてきました。そして、悪い口コミを起こされたこともあります。

 

しかし、営業という仕事の概念さえしっかりわかってしまえばお客様から嫌われることは無くなります。あなたは営業をどのように定義するでしょうか?この定義が大きく間違っているといつまでたってもお客様から心地の良いYESをもらうことはできません。

 

僕は営業をこのように定義いたします。「愛のある問題解決」だと。なぜこの定義になるのかを今回はお伝えさせていただければと思います。

 

営業は問題解決!だからNOクロージングでいいのだ!

営業とは問題解決です。これは様々な営業コンサルをされている方の定義だと思います。後ほどなぜ愛が必要なのかを説明いたしますがまずは問題解決の概念からお話させていただきます。

 

あなたは目の前に座ったお客様の問題を解決できていますか?

 

この質問はややナンセンスのように思えますが営業に対する概念がハチャメチャな方も数多くいらっしゃるのであえてさせていただきました。

 

営業とはお客様の現状を理解しそして理想に導いて上げるための方法なのです。つまり、重要になってくるのはお客様の現状分析現状把握なのです。

 

だから、この法則を犯した営業マンはことごとくお客様に嫌われて悪評になり営業職を離れていくのです。

 

具体的にお話していきます。

 

あなたは、とある高級車の販売員をしています。そこにお客様が来店しました。あなたは笑顔で「いらっしゃいませ」とお客様に対して声をかけます。

 

そしていきなり「この自動車が今人気で最高仕様になております。ご家族がいらっしゃるのであれば一家の大黒柱として最高のお父さんになれますよ!」とあなたはキラキラしながら言ったとします。

 

そしてその車の高級感や歴史、エンジンについてひたすら話します。つまりプレゼンをするわけです。

 

しかし、お客様の答えはこうです。「二度とこんな店に来ません!」。あなたは目を丸くして「何でそんなこと言われたんだろう、、、」と真剣に悩み混みます。そして答えが見つかることなく次の販売でも同じミスを繰り返すのです。

 

この具体例はいかがだったでしょうか?もちろんこのような自動車販売員は嫌ですよね?僕もこのような販売員がきましたら先ほどの例のごとくお店を出たかもしれません。

 

この販売員であるあんたはなぜ嫌われてしまったのでしょうか?そうです。問題解決をしていなかったからです。

 

来店してくださったお客様はどのような悩みを抱えていたのでしょうか?全く話を聞かずにただ車の話をしまくるだけ。お客様はもしかしたら軽自動車のような値段が安くて小回りのきく車を探していたのかもしれませんよね?では提案すべき車は小さくて小回りのきくものです。

もしかしたら、あなたは「こんな販売員いないだろ」と思うかもしれません。

 

しかし、もしかしたらあなたは営業でこのようなことをやっているかもしれませんよ?よく考えてみてください。

 

しっかりお客様の現状分析・現状把握をしていましたか?売れないほとんどの営業マンはこの作業がごっそりかけています。よくネットワーカーに多いのが

 

「この会社すごいんですよ!」

「報酬プランがNo. 1何ですよ!」

「ドラッグストアーにおいてある化粧品って科学物質が60%も、、、」

 

と自分がすごいと思ったことの感想を言っているだけの人です。

 

あなたはこのような営業をしてしまっていませんか?今までの商談をもう一度思い返してみてください。多分思い当たる節があると思います。

 

あくまでもお客様の現状から理想に連れて言ってあげる作業になります。しかしそこにいくには悩みがあるのです。その悩みをしっかり解決していくのが営業マンであるあなたの仕事なのです。

 

だからそ最高のヒアリングをしてあげてください。これが現状分析と現状把握です。

 

なぜ問題解決に「愛」が必要なのか!?

あなたは今スマートフォンでしょうか?これを読んでいるあなたが20代でしたら確実にスマートフォンになっていると思います。

 

あなたはスマートフォンを誰かにしっかり営業されて購入したでしょうか?多分そうではないはずです。周りの友達が持っていてあなたも欲しいと思って購入に至りませんでしたか?

 

つまり、お店に行くまでにもう欲しいと思っていて店頭にいきます。そこで店員さんがちょっと不機嫌でも契約までしましたよね?

 

これはもうあなたのニーズが顕在化していたから起こったことなんです。しかし、あなたが売っている商品を考えてください。そしてもしも今カフェにいるのであれば周りでコーヒーを飲んでいる方の会話に耳をすましてみてください。

 

「不動産欲しいーー」

「保険入りて〜〜」

「ネットワークビジネスやりて〜〜」

 

こんなかた見たことありますか?僕は一人も見たことがありません。だからこそ「愛」が必要なのです。

 

つまり、お客様のことを真剣に考えて営業をしなくてはならないのです。時にはお客様の昔話を聞いて深く共感してあげないといけないこともあります。時にはお客様の口からでる悪口も聞いてあげないといけません。

 

しかし、これが「お客様に対する愛」なのです。

 

あなたはお客様に心地よくなってもらうための営業をしていますか?ほとんどの営業マンは早く商談を終えようとして無難な信頼関係構築をして無難なヒアリングをし、プレゼンだけ本気になります。

 

しかし、本当に重要なのはしっかりお客様に共感してお客様が本当に抱えている問題に一緒に向き合うことなのです。商談は長くてもたった2時間です。その2時間だけでもぜひお客様のことだけを考えて見てください。

 

そして心の中で「しっかり愛を伝えるぞ!」と唱えてください。どこまでも積極的に意識の中に落とし込むように努めましょう。これぞ立派な営業マンです。

 

まとめ

営業とは愛のある問題解決だということが少しはご理解いただけたでしょうか?お客様が目の前に来た時には常に「お客様に何ができるのか」ということを真剣に考えてください。

 

というよりはお客様のことだけ考えて見てください。

 

今の営業マンのほとんどは15分だけでもお客様のことを考えられるようなことができません。しっかりお客様に共感を寄せお客様の現状の不満をヒアリングしてそこから提案に入るようにしましょう。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

コメントを残す