お客様に99%あなたの商品が必要だと思ってもらうための唯一の方法!恐怖

あなたはお客様が絶対に商品を購入する場合があることを知っているだろうか?「そんな場合などあり得ない!」というあなたの声が聞こえて来ます。しかし、僕はその意見を撤回するつもりはありません。99%商品を購入する瞬間があるのです。

 

そのヒントとなるのがLF8(Life force 8)なのです。これは人間の中に生まれ持って備わっている欲求です。では具体的にしっかりお話していこうと思います。

 

これがあればNOクロージング!お客様が先天的に持つ8つの欲求

1、生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

2、食べ物、飲み物を味わいたい

3、恐怖、痛み、危険を免れたい

4、性的に交わりたい

5、快適に暮らしたい

6、他人に優り、世の中に遅れを取りたくない

7、愛する人を気遣い守りたい

8、社会的に認められたい

 

これらがLF8です。これらはある一定の人しか持っていないものということではないのです。あなたを含む全人類が持っている欲求なのです。

 

つまり、このどれかの欲求に突き刺さるものであればあなたの提案する商品は確実に売れるということになります。

 

ではここで後天的に身につける9つの欲求についても書き記しておきます。これは先ほどの8つの欲求よりはかなり弱いものになりますがこの9つの欲求にもしっかり刺さる形で提案していただいてもあなたの商品を購入してくれる確率はグンと上がります。では実際に見てみよう。

 

1、情報が欲しい

2、好奇心を満たしたい

3、身体や周りの環境を清潔にしたい

4、効率よくありたい

5、便利であって欲しい

6、信頼性、質の良さが欲しい

7、美しさと流行を表現したい

8、節約し、利益を上げたい

9、掘り出し物を見つけたい

 

いかがでしたでしょうか?あなたにもこれらの欲求の中のどれかを満たしているのではないでしょうか?しかし、先ほどにも申し上げた通り8つの欲求に突き刺さる形でお客様に商品を提案した方がやはり購入確率は格段に上がっていきます。

 

NOクロージングで成約をしたければ恐怖でお客様を支配しろ!

人は恐怖を感じた時に商品を購入したいと本気で思います。あなたは毎日知らない男の人に付けられていると感じた時に生命の危機(LF8の1、3)を感じ防犯カメラや痴漢撃退スプレーを購入するに至ります。あなたが普段寝ているベットからバネが飛び出し毎晩寝るたびに腰を刺激するようなベット(LF8の5)だから新しいベットを購入するまでに至ります。

 

お客様が何か商品を購入するときは痛みを避けるか、快楽を選択する時です。その欲求が恐怖によって支配されればされるほどあなたは商品の購入をおさえることは難しくなります。

 

そこで今回はあなたに恐怖を誘発する4つのステップについてお伝えさせていただきます。

 

1、人が徹底的に恐怖に怯えているとき

2、脅威が喚起した恐怖を克服するのに具体的にどうすればいいのか、行動案が提示されているとき。

3、その行動案が脅威を軽減するのに効果的であると認められたとき

4、メセージの受け手がその行動案を実行できると信じたとき

 

恐怖を効果的に呼び起こすにはこれら4つのステップすべてが必要だということに注意して欲しい。恐怖を誘発して「では商品を買ってください!」などと甘いことをしてはなりません。

 

しっかりお客様に「この商品を購入していただければあなたの抱えているその恐怖がしっかり軽減もしくわ一切無くなりますよ!」ということをしっかり伝えなくてはなりません。

 

もしもあなたが生命保険の営業マンだとします。少なくとも収入の5倍半の金額を受け取ることができる保険契約を結ぶことがいかに賢明な選択かという話から始めてはいけません。代わりにこう言いましょう。

 

「私が今日こちらに伺ったのは契約をいただくことではありません。収入をもたらし家族を守ってくださったあなたを亡くされたときに、奥様や親御さんが家や車を失ったり毎晩泣き暮らしたりづることがないようにお手伝いするために伺ったのです。」

 

ただ単に恐怖であおりお客様を不快な気持ちにしているわけではなく、恐怖をうまい具合に使っているのがお分かりいただけたでしょうか?これが恐怖の上手な使い方です。ぜひとも実戦で使って見てください。

 

NOクロージングで成約を取るための「納得戦略」

先ほどから述べた例はただ単にお客様を恐怖という形で商品を購入してもらうという比較的綺麗にできたものです。しかし、本当にあなたが営業でやらなければならないのは、同業他社の商品と比べていかに自分の商品があなたの恐怖を軽減させることができるのかを伝えることにあります。

 

しかし、中にはこのようにおっしゃる人もいます。「うちの扱う製品は非常にいいものだから、ライバルの製品のことを話す必要はない。我々の製品を話すだけで売れる!」。甘いのです!だからいつまでたっても商品を売ることができないのです。

 

いいですか?お客様はある程度はネットなどでリサーチしています。もしかするとあなたよりも他社の商品知識があるかもしれません。それに対して他社の商品を理解していないのは負け戦に挑むようなものです。

 

だからこそしっかり他社の商品を理解しておかなければなりません。みんながみんなあなたの商品について何もわからない状態で来ているわけではないということをしっかり理解しておきましょう。

 

重要なのは他社の商品ではお客様の抱えている恐怖を払拭することは難しいということをしっかり伝えることにあります。お客様はバカではないのであなたが提案する商品が一番いいというに決まっていると半ばわかっています。

 

そこをしっかり他社比較することにより、よりお客様の信頼関係(ラポール)を形成していきクレッジトカードに手を届かせるようにしていきましょう。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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