NOクロージングに鉄則!お客様の考え方を変える二つの思考

営業マンはこのように質問してきます。「大谷さんは論理でいくタイプですか?それとも感情でいくタイプですか?」

 

僕も昔はこのような質問をたくさんの先輩営業マンや経営者にしてきました。そしてみんな違った答えを出すのです。

 

ある投資用不動産を売っている営業マンはこう言いました。「絶対に論理だよ!結局お客様が気になるのは自分にどれくらいのメリットがあるからだからね」

 

一方、ある営業コンサルの営業マンはこのように言います。「お客様と感情でぶつからないと決断なんてしてくれないよ!営業コンサルタントってたくさんいるからお客様には『誰についていくか』をメインにお話しないとダメだからね」

 

あなたの周りの営業マンの方もこのようにアドバイスしてくれるのではないでしょうか?

 

今回お話させていただく内容は論理感情かということですが、結論から言うと両方必要です。これはあなたが持っている商品と目の前にいるお客様によって大きく変わってきます。

 

今回お話させていただく二つの思考をしっかり意識しながら今後の営業活動に生かしてもらえればと思います。

 

【NOクロージングの鉄則】周辺経路思考と中心経路思考

周辺経路思考とはお客様のイメージを刺激していくものになります。例えばシャンプーのCMがその例です。テレビ画面上に20代で美白の美女が現れ、透き通るような水滴に身を包みそのシャンプーで髪の毛を洗っている。これがお客様の周辺経路を刺激します。

 

そうするとお客様の脳の中で「これを使えば私もこの人のように美しくなれるかもしれない!」となんとなく頭の中に鮮明なイメージを持たせることができます。

 

それがイメージできた瞬間近くのコンビニやドラックストアーに行ってすぐさまそのシャンプーを購入します。

 

これはお客様の周辺経路を刺激した結果起こったものです。

 

一方、中心経路思考とは、数字・データ・事実などをメインに行われる思考を言います。

 

例えば、とある投資用不動産の例です。

「もしもこの物件を購入していただけましたら毎月プラスで1万円の家賃収入を手にすることができます。今回こちらの物件のローンを払い終わるのはあなたが60歳の時です。それ以降はなんと毎月15万円の家賃収入になるのです。年金が出ないと叫ばれている今だからこそ購入すべきなのです。お客様の年金を作るお手伝いをさせていただけたらと思います。大きなお買い物ですのでご心配かと思いますが弊社は創業20年の老舗です。なので倒産などのご心配もないかと思います。一度お支払いのシミュレーションなどもやってみませんか?」

 

このシミュレーションによりそのお客様は不動産を購入することになりました。

 

これはお客様の中心経路を刺激して起こったものです。60歳になった時に自分にいくらもたらされるのか、毎月の支払いはいくらになるのか、そしてリスクを聞いたそのお客様は論理の元購入に至りました。

 

つまり、周辺経路思考と中心経路思考は職業によってもかなり変わってくると言うことです。あなたの持っている商品はどのようなものですか?そしてどちらで営業すべきでしょうか?

 

一概には言えませんが特に金融系などは中心経路思考でお客様をコントロールすることが多いように思います。

 

一方、教育系は周辺経路思考でお客様のコントロールをするケースが多いようです。ぜひ参考にしていただければと思います。

 

【NOクロージングマニアへ】お客様によって思考プロセスは全く違う!

ここで一つレベルの高いお話をさせていただきます。もちろん商材によってお客様の中心経路と周辺経路を刺激していくのも間違いではありません。

 

しかし、あなたがより売れる営業マンになるためのもっと深いお話をしていこうと思います。

 

実は商品によって思考を変えていくのではなく、お客様によって思考を変えていくと言う方法です。

 

もしも、あなたに息子がいて小学校に通わせるとなると色々考慮しなくてはならないこともあるかと思います。

 

この学校にはしっかり施錠された校門があるだろうか?給食はちゃんと衛生的だろうか?学校の先生の質はどうだろうか?不良などはいないだろうか?などなど色々なことを考慮すると思います。

 

しかし、そう思う一方でこのように簡単に決めてしまう人もいます。「家から近いからし、構内も綺麗そうだからいいや」このように考える人もいます。これは完全に周辺経路的考えに則っています。

 

学校一つとっても中心経路や周辺経路で考える人はいるってことです。つまりは、あなたの営業している商品もその可能性があるのです。お客様によってしっかり中心経路と周辺経路を使い分ける必要があるのです。そのためにもしっかりお客様のヒアリングに徹してどのような思考をしているのかを確認しなくてはなりません。

 

「この人は中心経路か周辺経路どちらで考える人なんだろうか」と常に考えながらお客様のことを観察しましょう。それからお客様に対するアプローチつまり、周辺経路思考or中心経路思でいくかを決めましょう。

 

まとめ

あなたの商品をまずみてみましょう。中心経路思考でいくべきか周辺経路思考でいくのかどちらでしょか?それを決めた上で、お客様と会いましょう。

 

そしてお客様に対するヒアリングを重ねることにより周辺経路思考で攻めようと思っていたけれども中心経路思考でいこうなどと途中で思考をチェンジしてみるものいいですね。

 

人の思考プロセスを知ると言うことはその場の流れを支配することになります。これさえしっかり理解して実践に起こせばNOクロージングで書面にサインをするまでの時間が短くなりよりお客様を決断させることができるようになります。

 

クロージングの秘訣

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