お客様の信念を揺るがす最高の営業メソッド!〜NOクロージングの始まり〜

あなたは毎月どれくらいの商談をしていますでしょうか?毎月30人?50人?100人でしょうか?かなりの数をこなしているあなたなら一度はあったことのある人物がいるはずです。それは「頑固ちゃん」です。

 

この頑固ちゃんはなぜそうにもして頑固ちゃんなのでしょうか?しかし、ここで考えるべきは頑固ちゃんを「素直ちゃん」に変えることではありません。そしてその人が頑固ちゃんになった過去なんてどうでもいいのです。

 

考えるべきはどうすればこの頑固ちゃんがあなたの意見を取り入れてくれるか、と言うことだ。その方法を今回はお伝えさせていただきます。

 

これさえマスター出来れば意見のぶつかり合いでお互いがボクサーのように殴り合う商談は無くなります。しっかりお互いがお互いを尊重し合うような素敵な商談ができることになるでしょう。

 

【NOクロージングの鉄則】お客様の信念の揺るがし方

お客様がなぜもそうかたくなに自分の意見を守り通そうとするのでしょうか?しかし、これって営業マンであるあなたにも言えることのなのです。僕の例で信念について説明しましょう。

 

僕は小学校6年生の時に犬に噛まれたことがあります。道端で散歩をしていた飼い主と喋っていた時です。「今日も天気がいいですね!」などとたわいもない話をしていたのですが飼い主の足元を見るとそのダックスが尻尾を嬉しそうにフリフリしています。「かわいい」と思った僕がそのダックスに手を出した瞬間です。急に僕の薬指と中指に噛み付いたのです。あまりにもびっくりしすぎてその場で泣き出してしまいました。それ以降犬が大嫌いになり憎むべき対象となったのです。

 

いかがでしたでしょうか?もしも友達に犬って可愛いよね!と言われても僕は「なんてことを言うんだ!犬なんて何を考えているかわからないぞ!あいつらは気分屋でちょっと機嫌が悪いだけですぐに噛み付くだけだ!」と僕は反論するでしょう。

 

これは僕が経験の中から「犬は恐いものだ」と言う信念が形成された瞬間でした。それから10年以上もの間その信念を持ち続けることになるのです。しかし、その信念はあるきっかけにより打ち砕かれることにるのです。

 

大学生の時に彼女ができたのです。本当に大好きで絶対に嫌われたくありませんでした。そして仲も深まりその彼女の家に行くことになたのです。そして玄関を開けるといたのです。あいつが。「ワンワン」吠えるチワワが。その瞬間に昔の過去がフィードバックされて冷や汗が半端ではないことになりました。

 

しかし、隣には大好きな彼女がいます。勇気を振り絞り余裕な態度でその犬の頭を撫でました。するとその犬は僕の手をぺろぺろと舐めたのです。最初はまた噛まれると思っていましたが可愛い声で僕の手を舐めたのです。

 

その瞬間に僕の信念が一気に変わったのです。「凶暴なやつ」から「可愛いやつ」に変わったのです。

 

信念はどうやって変わるのか

人は信念をある種の事実のように捉えます。なので少しでもその信念を攻撃されようものなら全力でその信念を守ろうとします。

 

商談中によくあるのがお客様の信念を無理やり変えようとすることです。しかしそれはお客様を離反させる最大の過ちです。なぜなら先ほども述べたようにその攻撃された信念を全力で守ろうとするので。

 

あなたにも信念があるかと思います。例えば時間です。あなたの友達は5分遅れることは友達として当たり前だと思っているとします。しかし、あなたは5分前行動です。これは信念の形成で起こっている違いです。

 

そこに対して「5分も遅れて来るなんてどうなっているんだ!」と強引に怒ってしまうと友達は「別に友達なんだから5分くらいの遅刻はいいじゃないか!」とキレるのです。あなたはその友達を「いかれているヤツ」と捉えるでしょう。しかし、それは間違いです。なぜなら友達は「5分遅れることは友達として当然」という信念なので。その友達からするとその信念はあくまでも事実なのです。

 

ではどうすればその友達を遅刻させないようにすればいいのでしょうか?それは新しい信念を与えてあげればいいのです。つまり、目の前の人の信念を攻撃してしまうのではなく、その信念を肯定した上で選択肢として新しい信念を提示してあげてください。

 

そうすればお客様もあなたの話を聞く姿勢を整えながらあなたの信念について耳を傾けます。信念の攻撃は離反を生みますが、信念の肯定は親密を生みます。

 

信念を変えるもう一つの方法

しっかりお客様の信念を肯定してあげたのちには根拠のあるデータをもとにゆっくりあなたの提示する信念の方に誘導していくのです。例えば、先ほどの遅刻の例をとると遅刻したことによるリスクをしっかり話すことです。あまりにも遅刻が多かったことによって会社を一度退職させられた、などの事例を使ったり時間の大切さを数字を使って教えたりと様々な方法があります。

 

友達はだんだん遅刻することのリスクを想像し始めます。そうすればもう友達の信念は変化の一途をたどります。

 

保険の営業だとわかりやすいですね。あなたの周りにいる人たちは保険に興味を持っていないどころか保険に対してよくない印象を持っています。そこに対してまずはお客様の信念をしっかり受け入れてあげましょう。そこから保険に入ることによるメリットやそのデメリットを筋や事実、根拠をしっかりあげて「保険はいいものだ」という信念に誘導していきましょう。

 

まとめ

信念はあくまでもお客様の中での事実であるということを忘れないでください。あなたの中にも事実だと思っていたことが事実でなかったことってありますよね?これは事実でないことを信じていたということです。

 

当然今後会うお客様にもそのような信念が形成されている可能性は大いにありえます。だからこそ信念形成の仕組みをしっかり学び今後の営業活動に活かしてくれればと思います。

 

人間の脳みそは本当に面白く出来ていますね。クロージングなしで成約を決めたいのであればお客様の信念についてもっともっと深く考えないといけませんね。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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