NOクロージングができている人ほど自分を売っている!自分を売るとは!?

あなたはプレゼンの練習ばかりしていないだろうか?「いかにお客様にあなたの持っている商品を詳しく説明できるか」ということばかり気にしてはいないだろうか?

 

ここではっきりさせておきたいことがある。売れる営業マンほど商品を売っていないのだ。意外に思えるかもしれないがこれが現実だ。では売れる営業マンは何を売っているのだろうか?「自分」です。つまり、いかにお客様に「好意」を持ってもらえるのかということを常に気にしなければなりません。

 

あなたの持っている商品がどんなに素晴らしくてもお客様に好意を持ってもらえないと最終的にクレジットカードを取り出してはくれないのです。

 

NOクロージングはラポールによって決まる

好意を持ってもらうとは営業用語で「ラポール」という言葉で説明ができます。ラポールとは「信頼関係を築く」という意味です。つまりお客様としっかりとした信頼関係を築けていないとあなたの商品はずっと倉庫に眠ったままになります。

 

では具体的にラポールを構築するとはどのようなことをしていけばいいのでしょうか?そして人間が何を基準にあなたとラポールがとれたと思うのかについて先に説明していきます。

 

【NOクロージング戦略】人は言葉によって動いてはいない!

あなたは人に何かを伝える時に「言葉」ばかりに注目していないだろうか?もちろん、言葉はものすごく重要なものになります。急にお客様に「ばか」などの言葉を放つともちろん不成約になります。ここである実験データをお見せいたします。

 

アメリカの人類学者のレイ・バードウィステルの話です。1970年の研究で彼はじかに向き合ってコミュニケーション(電話やメールなどではなく)で意味を伝える割合は言葉がわずか7%、声のトーンが38%、体の姿勢や身のこなしがなんと55%を占めるということを発見したのです。

 

つまり、言葉以外のコミュニケーション(声のトーン、ボディーランゲージ)でほとんどが伝わってしまっているのです。もっというと言葉以外のところであなたはよりたくさんのことを伝えていることになります。

 

いくらあなたが「結婚しよう」と言葉で愛を伝えたとしても声のトーンとボディランゲージでは「まぁもう歳だしこの女で妥協するか」と彼女に伝わっているかもしれません。

 

いくらあなたが「本気でがんばります!」と上司に熱意を出したとしても声のトーンとボディランゲージは「お前の下でもう少し頑張ってやるよ」と伝わっているかもしれません。

 

つまり、より最高のラポールを築こうとするのであれば残りの93%を常に意識しなければなりません。ではその方法をお話しいたします。

 

ラポール構築を早めるためのペーシング

ペーシングとは歩調合わせのことです。もっと簡単にいうのであれば波長を合わせる作業を言います。経験があるかと思いますが「この人私と気が合う」と思った瞬間、一気にあなたはその人に対して心を許すでしょう。

 

しかし、波長を急に合わせろと言われても何をしなければならないのかわかりません。そこで今回はペーシングに必要な二つのスキルについてお話しいたします。それがマッチングミラーリングです。

 

ボストン大学医学部の研究者たちが会話をしている人々のビデオを詳しく調べた研究が行われました。瞬きの回数、腕や指の動き、うなずきなどの無意識な動作が研究されました。詳しく観察する過程で相手の動作に自分の動作を合わせる人々はお互いにラポールレベルがより深くなっていたことが明らかになったのです。

 

では具体的なマッチングとミラーリングについてお話ししていきます。

 

マッチングとミラーリング

マッチングとは見込客のボディーランゲージ、体の姿勢、呼吸、顔の表情、声のトーンとテンポ、そして再現描写システムプレディケート(述語)(これについては後述いたします。)を文字通りまねることを意味しています。

 

一方、ミラーリングとは見込客が鏡に映っているような動作をすることを意味します。つまり、相手が左腕をあげたら、鏡に映っているかのように右腕をあげる。相手の鏡の役割をしてもらえれば大丈夫です。

 

ではここで先ほど述べた再現描写システムプレディケートについてお話ししていきます。これはお客様が視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚の中でどの再現描写システムを使っているのかをしっかり確認し、それをマッチングさせるという方法です。ここで一つの具体例で見ていこう。

 

あなたはとある宝石店の店員です。見込のお客様に宝石を説明してる最中です。その中お客様はこのように発言します。「これはすごく高級感があるように見える。一目見た瞬間にダイヤでできているとわかるような輝きを放っていますね。」

 

これを聞いたあなたはこのように発言します。「そうですよね。お客様がそのように見えるのは間違いないです。私はこれを一目見た瞬間からお客様がおっしゃるような印象を抱きます。まさに高級感がある感じですよね。」

 

お気づきになったでしょうか?お客様の再現描写プレディケートに合わせて言葉を発していたのです。「見える」といった視覚的フレーズを使っていたのです。お客様の視覚型世界観を理解したのです。お客さは無意識に視覚型世界観で「見える」などの言葉を発していることがわかります。これはラポール構築において非常に重要なことになります。その上で、声のトーン、指の動きなどを真似するようにしましょう。

 

まとめ

ラポール構築には言葉以外の影響が大きく関係していることがご理解いただけたでしょうか?本当にラポールが構築できているとあなたからではなく、お客様から自然とペーシングが起こるようになります。

 

その瞬間が訪れるまでこの作業を繰り返しやって見てください。言外でお客様とコミュニケーションを取ることによりあなたの成約率もグンと上がっていきます。

 

7%の言葉、93%のコミュニケーションを使いこなすことによりお客様とのラポールを短時間で確実に築けるようにしていきましょう。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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