NOクロージングで成約するための2つのノウハウ〜言葉だけでこうもお客様の購買力が変わる〜

同じ言葉でも捉え方が変わることはたくさんある。例えば、「昨日おばあちゃんが亡くなった」と表現するのか、「昨日おばあちゃんが死んだ」と表現するのかの違いがそれだ。同じ意味なのに捉え方が全然違ってくる。これと同じことが営業でも起きているのだ。

 

今回は言葉の表現の変え方をお伝えさせていただきます。もちろん、これをマスターすればあなたの営業力は大きく変わる。そして自分の理想としている営業マンになることでしょう。今回そのためにお話させていただくノウハウは二つです。「希少性」「データより例」です。

 

ではこの二つのノウハウを順番に説明していこうと思います。

 

【NOクロージングで成約するための方法】希少性

人はなかなか手に入らないもの、珍しいものを欲するという傾向があります。あなたはどうだろうか?僕は希少性の高いものは何としてでも手に入れたくなります。例えば、昔流行った「遊戯王カード」がその一例だ。僕が小学生の時に流行ったトレーディングカードなのだがこのカードゲームを来れなく愛していました。なのでお母さんにお願いしてたくさん買ってもらった記憶が今でも鮮明にあります。

ある日コロコロコミック限定のカードが出ていることを知ります。なんとしてでも手に入れたいと思いました。なので学校が終わったら誰よりも早く校門を抜けました。一つ目のコンビニにいくのですがもう売り切れています。焦りながらも二つ目のコンビニに行きましたがそこにも置いていません。結局その限定カードは手に入れることはできませんでした。

泣きながら家に帰るとお母さんがコロコロコミックをもう買っておいてくえていたのです。そのときの感情を今でも忘れられません。「やったー!」という思いだけでした。

 

なぜただの紙切れにそれだけ必死になれたのでしょうか?そして泣くという感情になったのでしょうか?それは「希少性」によるものです。「ここで手に入れないと一生手にすることができない」という焦りの感情です。希少性にはそれだけの効果があるのです。

例えばこの限定カードが「いつでも手に入るので安心してください!」といいう広告だったらどうだったのでしょうか?多分「じゃあ学校が終わったら友達と買いにいーこおっと」と言って学校でいち早く校門を抜けてはいなかったでしょう。

営業の話になりますが、あなたの売っている商品を簡単に手に入ると思わせてはなりません。つまり、そこにも希少性を出していかないとダメなのです。

 

ではここで希少性の出し方を見ていきましょう。

希少性の出し方・具体例

・厳しい締め切り期限を決める

「ご提供の方は8月の21日をもちまして締め切らせて頂きます」

・値引き対象数を限定する

「このパナソニックプラズマテレビは50名様限定で30%OFFとさせていただきます。これ以降のお値下げは致しかねます」

・販売時間を限定する

「本店の家具はすべて、正午から午後1時の間のみ20%値引きいたします」

・客のタイプを限定する

「12月最後の週、警察と軍関係の家族に全食品50%の値引きをいたします。その勇気と仕事へのクリスマスプレゼントとして。ご来店をお待ちしております。

 

などなどまだまだ様々な希少性をあげる表現がありますので、ぜひあなたも自分の商品に当てはまる希少性を探してみてください。

 

【NOクロージングで成約するための方法】データより例

あなたが営業コンサルをしているとしよう。その広告がこのようなものだったらどうだろうか?

 

・不動産の営業で商品を1つも売れなかった人が3ヶ月でコンスタントに2本決められるようになった

・保険の営業マンで、狙っていたMDRT(保険のタイトル)をコンサルを受けて半年で達成した

・あなたの今の現状に対応するようあオーダーメードのコンサルを届ける

・セールス・マーケティングの二つが学べる

 

いかがだっただろうか。これであなたはそのこのコンサルを受けたいと思っただろうか?一方こちらはどうだろう。

 

想像して見てください。あなたが売上を毎月トップで出している姿を。毎月売上を出せているということはあなたは一番会社に対して売上をもたらしているのです。そして周りにはそれを祝福してくれる社員がたくさんいます。あなたが昔ライバルだと思っていた人もあなたのことを祝福するでしょう。

そしてあなたの家族はより快適な生活を送ることになります。普段なかなか商品が売れなくて家族に会社の文句ばかり言っていたのが会社で起こった良かったことを話すようになり、経済面でも心配がなくなるのですから。

こんな生活を送りたいのでしたらぜひ一度話しだけでも。あなたの人生が180°変わる瞬間をお届けいたします。弊社には実績もあります。保険の営業マンでMDRTを取った方や不動産を毎月コンスタントに2本以上とっている営業マンも排出しております。

しかも営業力だけではなく、マーケティングも教えていますので見込み顧客があなたの目の前に現れえる仕組みづくりも一緒に提供いたします。マーケティングにより全ての経費節約になります。ぜひ一度ご興味がありましたらご連絡ください。

 

いかがだっただろうか。前者と後者どちらが良かったでしょうか?僕は当然後者です。あなたも普通の人と同じ感覚を持っているのであれば後者を選択するだろう。これはなぜだろうか。

それはデータで語るよりも実際にお客様の頭の中に例を植えつけた方が感情をしげきするのです。人は理性の脳だけでは決断しないのです。

そして大事なのはメリットです。お客様が商品を購入した時のメリットをしっかり伝えてあげましょう。もちろんデータも大事です。他社と比較するためや、信憑性を出すためにはどうしても必要だ。しかし、最終判断をするのは結局感情なのです。

より大きな決断をしようとすればするほど感情を刺激してあげないといけません。あなたはデータだけでお客様と商談していませんか?データセールスには終わりがあります。しかし、感情セールスには終わりはありません。無限大なのです。

 

まとめ

お客様に対していかに商品を伝えていくか理解できましたでしょうか?今回お話させてもらった内容は「希少性」と「データより例」です。

希少性を出すことによりお客様の「早く買わないと」という欲望を突く。それがお客様への購買行動につながります。

データよりも例を話すことによりお客様の感情をしっかり刺激し想像が生まれます。それがお客様の将来を作り出し、購買行動につながります。

 

同じ内容なのに伝え方によって全く違う購買行動になることが理解できますね。それほどお客様に対する表現・伝え方は重要なのです。

 

クロージングの秘訣

 

 

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