お客様の行動を操作せよ!2つの心理効果

自分の思うようにお客様をコントロールできたらどんなに素晴らしいことでだろうか。そして最終的に購買まで導けたらあなたの営業活動もはかどってしかたがないだろう。

 

しかし、今あげたことは全て理想論です。実質そんなことはありえるはずもない。当たり前です。しかし、心理学的にお客様を購買までに導きやすくすることはできるのです。それもそんなに難しいものではなく、誰でも簡単に。

 

今回はお客様をしっかりと成約に導くための心理テクニックについてお話いたします。では、今から「返報性」と「一貫性」についてお話していきます。

 

【NOクロージング心理技術】返報性の法則

これはあなたも聞いたことがあるだろう。返報性とは自分に対して何かしてくれた人には何かをしなければならないという心理的テクニックだ。これはあなたも経験があるかもしれないが例えば、バレンタインのお返しがそうだ。ホワイトデーではチョコをくれた女の子に対して何かお返しをしないだろうか。これがもしもお返しをしなかった場合はそうなるだろうか。その女子とその女子の友達からフクロ叩きだ。

 

 

バレンタインのチョコをくれたその女の子はあなたに付き合ってほしいという未来を叶えるために無料でチョコを渡してくれたのだ。もちろんタイプにもよるだろうがその子に「付き合ってください」と一度言わればあなたは「OK」を言わざるを得ないだろう。ではここで返報性がもつ3つのパワーについてお話ししよう。

 

返報性が持つ3つのパワー

一つ目は、即座に混乱を突き抜けるということだ。消費者は毎日絶え間ない情報に犯され続けている。テレビ、ネット、口コミ、ラジオ、チラシなどなど様々な情報と戦っているのだ。「どの情報が正しいのかなぁ」と疑問と恐怖を抱きながら生きているのです。

 

その中であなたが無料のものを渡すとなると、たちまち注意を引くことができる。例えば、あなたが営業コンサルタントのお仕事をしているとしよう。その時は2時間無料コンサルをつけよう。そうするとお客様はあなたに対して何か返そうと考えます。それがバックエンド商品に結びつくかミドルエンド商品に結びつくかはわからないが何かしらの貢献をしてくれるでしょう。

 

あなたがネットワークの商品で美容クリームを売っているのであれば、小さな容器にそのクリームを入れてえげてサンプルとして使わせてあげましょう。もちろん消費者はその商品を実感することにもなるでしょうし返報性も十分に働く。これらが返報性のもつ1つ目のパワーだ。

 

二つ目のパワーを説明しよう。相手はすぐに、もっとも洗練された従来の広告やプロモーション、広報、あるいはセールスキャンペーンでさえかなわないような見方をあなたに対してするようになるでしょう。

 

あなたのする他のことが全て気に入らなく、工夫を凝らした価値のある贈り物を純粋に贈り物として受け取ることに不満を抱く人はまずいない。

 

3つ目。すぐに返報性のボールを返すことです。見込客はあなたのセールストークに好意的に耳を貸すことになります。そして最終的には何かしらの埋め合わせをしてくれるでしょう。

 

この三つが返報性です。つまり返報性とは次回の商談をスムーズに進めるための準備作業のことなのです。まずは何かを送りましょう。なんでもいいのです。先ほどの例にもあった通りあなたの持っている商品の無料サンプル、サービスでしたら一度実感させてあげるようなことをしましょう。

 

「大谷さん、それはわかるんだけどこれって損をしませんか?」。確かにそうですね。しかし、考えてください。みんなそう思っているからこそチャンスなんです。誰かがやっているからではなく、あなたから進んでやりましょう。強豪が先にやる前にやるのです。そうすればよりお客様は特別感を持ってあなたに答えてくれるはずです。

 

【NOクロージング心理技術】一貫性

一貫性とはあまり聞きなれない言葉ではないだろうか。一貫性とは、人は自分が偽善者だと思われないように以前の行動と矛盾しない行動をとるというものです。これは具体例を出した方が話がわかりやすいだろう。

 

ピンポーンと家のインターホンがなる音が聞こえます。すぐさま扉を開けて下の方を見ると小さな男の子が立っています10歳前後くらいです。すると僕にこのように言いました。「僕学校のいじめを撲滅させる運動に署名をいただけますか?」面倒だったのですぐさま署名の方をしました。すると男の子は「ありがとうございます!」と大喜びです。すると次に男の子は言いました。「僕『いじめなんてやめろ!』というプリンとのTシャツを作ろうと思っているのですがよかった300円の募金をしてもらえませんか?」。

 

やられました。これが一貫性の法則です。これがもしも署名自体を断っていたらお金を出すこともなかったでしょう。しかし、男の子は僕の一貫性を見事に利用したのです。僕はその瞬間偽善者になりたくないという選択を無意識のうちにしたのです。これは営業でも非常に応用の効くスキルなのでぜひともマスターしていただければと思います。

 

まとめ

今回はお客様を簡単にコントロールすることができる二つの心理テクニックについてお伝えしていきました。これらは人間の脳の習性を利用したとても信憑性の高い内容になっております。

 

ただしこの内容はお客様を100%コントロールしていくものではありません。あくまでもお客様との商談中のその瞬間、その瞬間で使える心理テクニックです。なのでこのスキルにばかり惑わされるのではなく、お客様に対する姿勢や態度などもしっかり表現しながら商談を進めて行きましょう。

 

クロージングの秘訣

 

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