カッコつけの営業トークはやめよ!簡潔こそが営業トークで生きる

僕はたまにこのようなことを営業マンの口から聞く。「あのお客様バカだからなかなか内容が理解できてなくて本当に困ったよ。結局成約にもならずに時間の無駄だったよ」

 

僕も昔このようなことを仲間の営業マンに話していたし、相当悩まされていました。もっとお客様に知識があったら商談も長くなることはなかったし次の商談にも遅れずに済んだ。

 

しかし、あなたに考えていただきたい。これはもちろん営業マンとしてあるまじき発言だということをしっかり律して欲しい。本当の営業マンはお客様に知識を合わせることができるし,ちょっとやそっとのことで頭には決して来ない。

 

今回はお客様に対してどのように接していけばいいのかをしっかり理解して欲しいと思いこのブログを書きました。最後までしっかり目を通してみてください。では今回も始めます。

 

【NOクロージング秘話】お客様はたくさんの情報に埋もれている

 

僕たちの脳みそは実によくできている。あんなに小さなもので普段僕たちが行なっているあらゆるものをコントロールしているのだ。僕たちは運動をすることができるし、数字の計算もできる。そして音楽絵画を味わうことができる。あんなに小さなこのでここまで僕たちはできるようになっているのは驚きだ。あなたも改めて脳みそに対する感謝が芽生えたのではないだろうか?

 

そして、私たちは常にストレスという名の鎖に繋がれています。上司の怒鳴り声、友達の裏切り、日々の満員電車、金曜日にでもなれば酔った若者が電車で吐いている。僕たちは普段あらゆるものの中でストレスを感じています。

 

まだまだあります。離婚問題も最近ではもう周知の事実になってきています。3人に1人は離婚をするというデータも出ているくらいだ。そして、精神疾患者数も年々増え続けている。

 

このようなストレスを浴びながらも僕たちの脳はそれに耐えてくれている(脳に感謝しなければならない)つまり、日々ストレスに耐えてくれているのだ。そして次は人間が浴びているもう一つの障害をお伝えしよう。

 

情報の拡大化=人間の劣化

私たちの注意を邪魔するもう一つの悪魔がいます。それは情報です。僕たちは日々たくさんの情報にさらされながら生きています。ちなみにですがどれくらいの広告にさらされているかご存知でしょうか?アメリカでは247から3000以上の情報にさらされています。

 

これは具体的に数字にも出ていることなのだが、消費者は1956年には自分が見たコマーシャルの34%を思いさすことができました。しかし、1990年になるとその数字は8%までに落ちます。2007年には消費者が見たコマーシャルのうち思い出せるのはわずか2つです。

 

これは一体何を意味しているのでしょうか?つまりは、あなたが相手にしている消費者はあなたが考えているよりも集中力が低いということです。あなたの営業トークを理解し判断し反応する消費者の反応は理想とは言えないのです。

 

これは何を意味しているかというと、あなたのメッセージの組み立てが非常に重要になってくるということだ。具体的に言えば相手にとって理解、判断、反応が容易なシンプルな営業トークを編み出さなければなりません。

 

お客様はあなたの営業トークを理解していないかもしれません。「こいつの言っていることわかりにくい。もっと簡単に話せよ」とお客様に言われてしまうのが落ちだ。しっかり営業トークの構成を考え簡潔にわかりやすいものにしていかなくてなお客様はあなたの営業トークを理解してくれないのだ。ではここで実際にどのように営業トークを作っていくのかを説明いたします。

 

消費者を購入へと進める5つのステップ

あなたは「AIDPA」という言葉を聞いたことはあるだろうか。諸費者が商品をを知って購入に至るまでの段階を次のように示しました。

A=Attention(注意)

I=Interesting(興味)

D=Desire(欲求)

P=Proof(証明)

A=Action(行動)

これは広告業者が実証済みの実際に使っている手法である。なので最大限に利用できるろう。これらの段階で進めていくことによりわかりやすく論理的な営業トークを作ることができるだろう。そしてこれらは対面営業でもしっかり効果を発揮してくれる。しっかり確認していこう。

 

5つのステップの具体例

このステップをお話しする上でしっかり具体例をつけてお話しいたします。では、営業コンサルで具体的に書いていきます。

 

Attention(注意)

 

あなたは2つのスキルを学ぶことにより9割の成約率を実現できることをこ存知でしょうか?そしてそれが実現したらいかがでしょうか?

 

Interesting(興味)

 

それはマーケティングとラポール(信頼関係構築)なんです。まずはしっかりマーケティングで見込客が自動的に目の前に座る仕組みづくりを整えていきます。実際にどのように整えていくかというとポジショニングというマーケティング戦略を使っていきます。

 

ポジショニングとは一本化戦略のことです。別名「ブルーオーシャン戦略」とも言います。これは具体例を使うとわかりやすいのですが牛丼を使いましょう。

 

今、牛丼でナンバーワンの会社は「すき家」なんです。CMでもおなじみのあのすき家です。このすき家という会社はあることをすることにより日本中で親しまれる最強のものになりました。それがファミリー層向けの牛丼チェーン店にしたのです。

 

よく内装を見てみると「吉野家」はカウンターが多いのに対して、すき家はカウンター席が多くないですか?そして駅近ではあまり見かけないですよね?なぜなら家族があまり通らないからです。では、実際にどこに多いかというと国道沿いなんです。

 

この一本化戦略をすることにより最終的に全面展開が可能になったのです。つまりこれって営業でも一緒ですよね?

 

保険だと会社が40社近くあるのに対して保険の数は3つしかないのです。その中でたくさんの営業マンはお客様を取り合っているんです。ではどのようにすればお客様をたくさん獲得できるようになるのですか?それが一本化戦略なのです。

 

Desire(欲求)

 

想像して見てください。もしも目の前のお客様が「あなたの商品にとても興味があります。ぜひお話しを聞かせてください!」と目の前に現れている姿を。

 

あなたはすぐにプレゼンを始めることができるようになり、そしてすぐに成約になります。これってお金の節約なんですよね。

 

ほとんどの営業マンは無駄にアポイントをしています。それを見込に合わせた時間もお金も無駄のないアポイントにできたらどんなに日々充実したものになるでしょうか?

 

そして普段持てない最高の時間も提供できます。それはあなたがもっとその道のプロになるための学習です。ほとんどの営業マンは学習時間が全くないためにプロフェッショナルになりきれていません。お客様に安心して商品を買ってもらうためにもしっかり学習時間をとり日々成長していけるようなアポイントを入れていけたら最高ですよね?

 

Proof(証明)

 

これをご覧ください。これはお客様からいただいた推薦文です。ぜひ目を通して見てください。お客様が本当に成長し、実際に収益化していることがお判りいただけるかと思います。

 

そしてこちらの動画をご覧ください。(視聴中)

いかがでしたでしょうか?これだけアポイントの数を減らすことができ、そして充実した日々を送ることができているのです。このような人生をぜひ〇〇様にもお届けできます。

 

Action(行動)

 

ご興味の方を持っていただけましたらぜひフェイスブックの申請、ホームページの登録、メルマガなどをよろしくお願いいたします。

 

登録は簡単なのでよかったら一緒にやって見ましょうか。ぜひあなたが一流の営業マンになるためのきっかけになれたら幸いでございます。ご覧になられましたらまた日程の方を合わせられたらと思います。

 

クロージングの秘訣

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