これぞNOクロージング!継続的な紹介の連鎖を生む方法

ある程度お客様を獲得することができてはいる。しかし、そこからなかなか紹介の連鎖が生まれない。毎回新規を別のところから獲得しないといけないので毎月安心して売り上げを作ることができない。

営業マンにとってこのような悩みは非常に多いように思う。僕も昔これと同様の悩みを日々抱えていた。考えれば考えるほど紹介の連鎖は生まれず結局何をしたらいいのか分からなかった。

今回お伝えさせていただくのは継続的な紹介の連鎖の作り方です。どうすればお客様から、またはパートナーから紹介が噴水のごとく出て来るのかをしっかりお伝えしていこう。

NOクロージングには欠かせない!無限紹介連鎖の作り方

あなたはどのような人にお客様を紹介したいだろうか?人柄、容姿、雰囲気、明晰さ?多分色々な意見があるだろうが僕の意見はこうだ。「プロフェッショナル」の人。

「僕は熱意は誰にも負けません!」とこの一言だけで頑張っている営業マンは非常に多い。あなたはこれに惹かれ、そしてその営業マンに紹介を出そうと思うだろうか?多分、「NO」だろう。

その特定の分野に関してはなんでも知っている最強のプロフェッショナルが現れた時に安心して身を預けることができるのではないだろうか?

例えば僕はある営業コンサルタントと会ったことがある。その営業コンサルタントは非常に営業上手でした。このように僕にアプローチしてきたのだ。

こうして僕にコンサルを売ってきた

「営業コンサルはこの世の中に腐るほど存在します。それゆえ誰から購入したらいいのか分からないですよね?

しかし僕はたくさんの営業コンサルを受けてきました。投資学でいうと400万円近くのお金です。例えば、営業のマインドコンサル、営業の脳科学コンサル、営業の心理学コンサル、などです。

実は僕が選んだ営業コンサルにはある共通点が存在しました。それは個人コンサルということです。個人コンサルとよく比較されるのがスクール型のコンサル会社です。

スクール型のコンサルだと一人一人の「売れないガン」を治療するのがとても困難です。どういうことかと申しますと、人それぞれ売れない理由って一緒ではないんですよね。つまりスクール型って営業マン一人一人が「売れない理由」のレントゲンを取ることがなかなか難しいのです。

一方個人コンサルは一人一人の治療がしっかりできます。レントゲンを撮ってどこに「売れないガン」があるのかをしっかり見てくれます。

僕は長年たくさんの営業コンサルを見てきましたがこれが僕の意見です。もちろん僕がやっているコンサルは個人コンサルです。

ぜひ少しでも興味がありましたらまた近々お話いたしましょう。」

無限の紹介を生むための4つの作業

今からお伝えする内容を一つづつ取り組んでいただければ間違いなくあなたはその分野のスペシャリスツになり、無限の紹介がもたらされることになるだろう。なので一つ一つ本気で取り組んで見てほしい。以下の4つがそれだ。

1、専門分野を決める

2、対象テーマを徹底的に研究する

3、主張や意見の確立にする作業に取り掛かる

4、ブログを書く

紹介を生むためにやること【専門分野を決める】

ほとんどの営業マンが自分の専門分野についてそもそも理解していない場合が多い。それではお客様は当然のことながら混乱してしまいあなたのことを信頼・安心してくれない。

なのでまずはあなたの専門分野がなんなのか、そしてその分野にはどのような価値があるのかということをしっかり明確にしていきましょう。

もちろんこれを明確にするために紙とペンを用意して書き出してほしい。これによりあなたの頭の中も一気に整理されてくるはずだ。

紹介を生むためにやること【対象テーマを徹底的に研究する】

あなたの業界についてしっかり調べあげているだろうか?ネットワーカーでしたらその他の会社の情報はしっかり知っておくべきである。

「他社の報酬プランよりも僕の会社の報酬プランの方がいいんです。それは僕のアップの方が言ってました。なので信頼性があるかと思います。」

これではダメですね。あなたの目で確認していきましょう。本気で取り組んでいる人はその会社のセミナーなどに参加したりもしています。

そしてその業界にもしっかり精通しておく必要があります。ネットワークビジネスってなんですか?という質問をするとほとんどの人が説明できずに結局お客様に「ネズミ講」と思われてしまいます。これではいつまでたっても商談は進みません。

その業界のスペシャリストになるためにも他の会社のこと、その業界のことをしっかり調べ上げましょう。

紹介を生むためにやること【主張や意見を確立する作業に取り掛かる】

いくらその業界について研究したとしても、学んだことをただ紙芝居のように説明していたらそれはすスペシャリストではありません。ではそのようにすればスペシャリストになれるのでしょうか?それは自分の主張や意見を持つことにあります。

あなたにも経験がないでしょうか?例えば、電化製品や電子機器でのお買い物の時です。

「このMP3プレーヤーは〜〜

このMP3プレーヤーは〜〜」

などと性能だけを話す店員を。これはこれでもちろんいいのですがやはり独自の意見を持っていた方がスペシャリスト感はより一層増します。

「僕は普段DJをやったりしているんですがこちらの商品とこちらの商品を聞いた時に僕でもあまり音の違いには気づきません。なので予算とダウンロード曲数に応じて検討されたらいいかと思います。」

この意見があるだけでかなりスペシャリスト感が出ますよね?僕は店員さんにこの手法を使われて大型テレビを購入してしまいました。

自分のテーマについて研究したのちにはしっかり自分の主張と意見を持つようにしましょう。

紹介を生むためにやること【ブログを書く】

ブログはあなたのノウハウ・知識を硬いものにしてくれる最強の手段だと考えてほしい。これまでの段階のままではあなたの知識はただの「ウンチク」になってしまう。それを明確化してくれるものがブログです。

最近だとアメーバブログが流行なのでオススメいたします。日々自分の研究結果、気づき、意見、主張をブログに書いていきましょう。そうすればあなたの知識は整理されたものになります。これが「ノウハウ」になるのです。

まとめ

これであなたもその分野におけるスペシャリストになれる。スペシャリストになれたということはお客様から定期的な紹介が続々生まれることになります。

お客様はその分野におけるプロはあなただと確信し一生離れることはなくなる。そしてその先のお客様からも紹介が生まれます。

お客様が安心して紹介を出せるように営業マンは日々勉強をしていかなくてはなりません。僕は毎朝6時に起きてブログを書いています。これで朝から脳みそが整理された状態で商談に挑めます。

そしてお客様には常に新鮮な情報を届けることに成功します。だからより一層お客様はあなたのことを信頼して途切れることのない紹介をくれます。

相互の信頼があってこその紹介になりますので決して成長を怠ることのないように日々勉強していきましょう。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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