NOクロージングでお客様にYESをもらうための方法〜考え方を一瞬で返させる7つのステップ〜

お客様があなたの売りたい商品に対して最初から好印象を持っているケースはごく稀だ。そしてその考え方を変えさせるアクションをあなたが積極的に起こさなければ一生お客様はその考え方を変えることはないだろう。

営業とは言い換えれば「お客様にその考え方を変えさせること」だと言っても過言ではない。しかし、これがなかなか難しい。人は自分の持っている考え方を全力で守ろうとする。それはどんなに根拠が低かろうが関係ない。自分の信じていることを全力で守ろうとするのだ。

でも考えてみよう。そのお客様が持っている「信念」さえ変わればあなたが持っている商品はいとも簡単に売ることができる。言葉で表すぶんには非常に簡単だが。

今回はその信念の変え方・与え方について詳しく解説していきたい。そこには7つのステップが存在する。その一つ一つについて解説できればと思います。

お客様の考え方さえ変えることができればNOクロージングで成約が決まる

そもそも信念とはどのように形成されたものだろうか?たくさんあるがほとんどのケースは「過去に影響がある」と言ってもいいだろう。

自分が昔経験した過去がありその過去のデータに背いたものは脳の中で徹底的に排除される。例えば、僕のお父さんとお母さんの話をしよう。

 

よく二人はトイレの便座を上げるか上げないかの件で喧嘩をしていました(今もそうだ)。二人の言い分はこうだ。お母さんは「便座を締めないということはエチケット的に良くないから使った後は絶対に上げてほしい。お母さんのお父さんはいつも便座を降ろしてくれていた」というものだ。

一方お父さんの意見はこうだ。「前座をいちいち閉めていたら毎回トイレをする時に開けないといけないから面倒。お父さんのお父さんは普段便座を下さなかった。そうすることにより一家の大黒柱であることを強調していた」

 

つまり、二人の信念はこうだ。

お母さん=エチケットとして当然。お父さんがそのようにしてくれていた。

お父さん=毎回便座を上げるのが面倒。お父さんがそうしていた。

 

これが二人の信念の形成経路だ。つまり二人とも過去をフィルターにして今の信念が形成されているのだ。そして自分の「思い込み」があたかも正しいと思っているのだ。

しかし、この信念の形成を利用すれば一瞬にしてその信念を変えさせることができる。続いては信念を利用した営業の話をしていこう。

一瞬でその考え方を変えさせる営業手法

売れない営業マンはその信念を否定しようとしてしまう。しかし、売れる営業マンはその信念を利用する。先ほども申し上げた通り、人はその信念を全力で守ろうとする。つまり、他の信念を与えた時に自分の持っている信念が正しいのかどうかを確認したくなるのです。

自分の信じていたAという信念があります。そこに新しくBという信念が現れた時に人はAという信念が正しいかどうか信念Bを確かめようとするのです。これをしっかり具体例で説明していきます。ガラケーとスマートホンを例に一緒に考えていきましょう。

今はスマートホンを持っている人の割合がかなり高くなってきたが、昔はアンチスマホがいました。その人たちの言い分はとうだ。「スマホはかなり使いづらいし、難しそう。だったらガラケを使った方が絶対にいい」。

確かに僕もそう思っていた。しかし、ある信念を植えつけられることによりその信念が一瞬にして砕け散ったのだ。

ある友達がスマホに変えた時のことだった。その友達は携帯ゲームで楽しんでいました。その時に僕が言います。「スマホって使いづらいし難しくない?」。するとその友達が「じゃあ使ってみる?」というので使ってみたのです。

僕は自分の信念(ガラケは使いやすくて、便利)を確かめたのです。そうすると以外にもスマホは使いやすかったのです。まず電波も充実しているし、通信速度も速い。挙げ句の果てにネットもしっかり見ることができる。つまり、自分の信念を全力で守るためにスマホを使ってみたのです。

その2日後に僕もスマホ軍団の仲間入りを果たし一緒に携帯ゲームで遊ぶことになりました。

考え方が形成・変化する7つのステップ

このステップを一つ一つしっかり踏んでいけば相手の信念を徐々に変えさせることができます。もちろん強引に変え焦るようなことがあってはなりません。段階を踏んでしっかり信念を形成し変化させていきましょう。

1、信念を聞き出す

あなたが提示しようとしている考え方に対して相手が抱いている「信念」を聞き出す、あるは確認する

急に自分の意見・主張を言っても相手はあなたに対してファイティングポーズをとってしまいます。なのでまずは相手の信念をしっかり聞いて上げましょう。

「私はこのように思っているのですがあなたはそう思われますか?」という風にしっかり質問して上げましょう、そうすればお客様は喜んでその信念を語ってくれます。

その信念を材料にしっかりあなたの信念を伝えるための準備をしていきましょう。

2、疑問を解消してあげる

そのトピックにまつわる不安点や困っている点を確認しよう。1で聞いた信念をもとにその不安点・困っている点をしっかり聞き出しましょう。営業とはあくまでも問題解決ですのでお客様の問題点をしっかり聞き出して上げましょう。

3、提示

相手に提示したい考え方や結論を提示する。

自信を持ち十分な知識を備えていることが伝わるような態度で臨み、それが真実であるという証明できる信頼性の高い根拠を示すこと。

ここで注意しなければならないのが、あなたの製品や見解に何らかの疑問が起こった場合、一瞬にして自分が持っていた信念に戻ろうとする。なぜならば今の信念を持っている方が十分に楽だからだ

4、もしも話法

相手に信念を変える気配がなかなか感じられなければ「もしもそれを信じるとしたら」という仮定で考えさせる。

この「もしも話法」はかなり柔軟性が高い。何故なら一瞬でもお客様をあなたの信念に移行させることができるからだ。そしてこの「もしも話法」はお客様に不快感を与えることがほとんどない。

あなたの持っている信念を疑似体験させてあげることが重要だ。これは自分で自分を納得させるプロセスに導けたということだ。

5、プレゼン

あなたが提示する新しい考え方の正当性を何度も強調して、それが正確かつ真実であることを実証できる事例を提示する。

これについては詳しく書く内容はないがこのステップでやることはいわゆるプレゼンの段階だ。あなたの専門知識を存分に出していきその根拠を明確化していこう。

6、体験

根拠を提示しあなたが扱っている製品やサービスを試用させる、あるいはその製品やサービスの使用経験者からの推薦の言葉を聞かせ相手の信念を変えさせる。

7、フォロー

相手が新しい信念を形成したら、あるいは信念を変えたら、その行動に対する報酬を与えてあげる。相手をエリート集団の内輪の仲間としてむかえ入れよう。

新しく形成された信念が維持されるように、フォローアップを継続することが重要だ。

 

まとめ

信念について考えることがなかなかなかったと思うがいかがだっただろうか?あなたはお客様の信念を変える作業を日々行なっていたのだ。あなたはいきなりお客様の信念を変えようとしていなかっただろうか?

信念とは順序を追ってしっかり変えていかなくてはなりません。そのため時間はかかる。しかし一度信念を変えたお客様は一生あなたの協力者になる。そこから口コミになったりするのであなたの売り上げアップにも繋がるのだ。

もう一度信念について考え明日の商談に望むことをお勧めする。あなたがトップ営業マンになるにはいかに人の構造を知っているかもかなり重要になってくることを今回の文章で理解しただろう。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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