商談移行率を75%にあげるラポール構築術

アポイントをひたすらやってはいるがなかなか商談(プレゼン)まで行かない。そして、カフェ代・交通費が無駄になって終わる。結果、営業というお仕事が嫌いになり辞めることになった。

僕はこのようなエピソードをたくさん聞いてきました。もしかしたらあなたも周りにそのような人たちはいらっしゃいるのではないでしょうか?

しかし、商談移行率が高くなればその悩みもなくなるように思います。商談移行率とは簡単にいうとプレゼンを段階まで移行させることだ。

つまり、何件のプレゼンをお客様に打てたかというところがかなり重要になってくるのだ。今回はそんな重要な商談移行率を上げるための話をしていこう。

ラポールの重要性

そもそもラポールとはなんなのだろうか。ラポールとは同調関係を築くことを言います。つまり、信頼関係の構築作業である。この信頼関係構築により商談移行率が上がるか下がるかが大きく影響を及ぼします。

その前にまずお客様がどうすればプレゼンを聞いてくれるようになるのかを具体的にお話していこうと思います。

 

【ラポール構築技術】お客様が商品を買う瞬間

あなたは名刺交換会などに出席されたことがあるだろうか。名刺交換会はある意味最高の集客場所になる。しかし、一歩間違えればただの時間の無駄です。

あなたが名刺交換会に出る理由はなんだろうか?それは見込客を開拓するためではないだろうか?ただ暇つぶしに名刺交換会に行っているのであれば今すぐにやめるべきだ。お金と時間の無駄だからだ。

名刺交換でやりたいことは名刺交換(あいさつ)からプレゼンまで持っていくためだとおもう。

ではここでもう一つの質問です。お客様は2つのことを感じたときにあなたからプレゼンを聞こうとする。ではその二つとはなんだろうか?

一度読むのをやめてじっくり考えていただきたい。

答えは、人間性必要性です。この二つを感じたときにお客様はなたのプレゼンを聞こうとする。

自分が買わなければならない理由を明確化し、営業マンとの信頼関係がしっかり取れていればあなたの商品に興味を示さないわけがない。

今回はこの人間性の部分をしっかりマスターしてもらうことを目的とした文章になっております。ではラポールの具体的な話をしていこう。

1、過去があるからラポールが築ける

この段階はお客様の警戒心をとく作業安全欲求を満たすために行われる行動である。そしてもう一つ知っておいてほしいことがある。

まず雑談は過去から話した方がお客様はあなたの警戒心をとくことが簡単になるだろう。あなたにお経験がきっとあるはずである。子供の時って現実を見ていないぶん心のバリアが全くない状態ではなかっただろうか?

しかし、それが大人になったときにはどうだろうか。世の中を知り、社会を知り、人間関係を知り、夢の実現の難しさを知り。どんどん心にバリアを張って行きませんでしたか?

人は大人になるにつれて、心のバリアをどんどん張っていきます。それを過去に立ち返ることにより子供の頃の心のバリアがない状態までに持っていくのです。

ではどのように過去にたちかえればいいのでしょうか?それには過去6代トークを説明せずにはいられないだろう。このトークをできればお客様と一緒に過去に立ち返ることができる。是非実戦でも使ってみてほいしい。

・出身トーク

・家族トーク

・学校トーク

・部活トーク

・恋愛トーク

・趣味トーク(過去の)

 

ここで例えばあなたが話を一番広げられそうな話を3つほど選んでみてください。僕は出身トーク、部活トーク、趣味トークである。

ここで僕が実際にお客様と距離を80%も近づけたその具体例をお話いたします。

それはある営業マンと話しているときだった。その営業マンが挨拶を交わして開口一番に行ったことは「大谷さんってなまりがありますがどちら出身なんですか?」と聞いてきたのです。

「奈良県出身です」と僕は当然のように答えます。そこからその営業マンは「大谷さんって見た目若いですけどおいくつですか?」と聞いてきました。「24歳です」と答えます。

すると彼も同じ年齢で大いに盛り上がりました。その話はこうです。

「バレンタインデーの時にやたら放課後まで教室にいる」というものです。これはかなりのあるあるで僕自身もやられてしまいました。これを読んでいるのが男性陣であればわかるのではないだろうか?

つまり、彼は学校トークを使ってあるあるネタを入れてきたのだ。僕はその営業マンから商品を購入したことはいうまでもない。

今すぐにお互いの過去に立ち返り心のバリアを解き放った状態で全裸の会話をしましょう。

そこから先の話は次回また改めてするとしよう。この下準備ができればお客様は随分あなたのことを信頼してくれている。そこからすぐに現在の話に持っていき、未来の話に持ち込みましょう。

まとめ

信頼関係もしっかり取れていない相手から商品を買うことはほとんどないです。これは考えてみてもわかることだ。

いくら腕に覚えのある医者がいたとしても副業に麻薬の密売をしていてお客様に対する対応が悪ければ全てが終わる。

まずは信頼性だ。そしてそこからヒアリングを重ねるのだ。これがお客様の必要性を刺激する。この二つの要素をしっかり満たすことがプレゼンまで、つまり商談移行までコツだ。

本日アポイントがあるのであればすぐに、ないのであれば明日から実践してみよう。行動が全てを生みます。考えているだけでは何も起こりません。

クロージング不要の秘訣

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