商談率を75%あげるラポール構築術 2

以前ラポール構築についてお伝えさせていただきましたが、あれはラポール構築においてかなり序盤のお話しです。

どういうことかというと、ラポールをさらに構築していくにはもっと深くお客様と親密なお話をしていかなくてはならないということだ。

もしも前回の記事を読んでいないのであればぜひ戻って読み返してほしい。この記事から急に読んでもきっとわけがわからないというのがオチだろう。

もちろん、前の記事の内容を全ては覚えていないだろうから復習も兼ねてしっかりお話しさせていただく。

今回も深い内容になるので心して読んでいただきたい。では始めるとしよう。

【前回のおさらい】ラポール構築の重要性

ここで前回の復習をしよう。ラポールがなぜ必要なのかしっかり覚えているだろうか。それは、商談移行率を上げるためだ。

商談移行率とは、プレゼンまでに持っていくことを指す。つまり、いかに多くの方にあなたの商品のプレゼンができるかが売り上げに大きく響くことになる。

お客様としっかり信頼関係を築くことにより商談移行率を大きく高めていきたいわけだ。

そこで前回お話しした内容がまず始めに「過去の話」をするというものだった。これは「Me We Now」の法則に基づくものだった。

過去の話を先にすることにより子供時代にはなかった「心のバリア」を外してあげることが重要だとお話しした。

今回お話するのはその先の話だ。過去の話をした後にどのような話をしていくのかを詳しくお話していきたい。つまり、We Nowの話に入る。では早速次のノウハウの話に移ることにしよう。

【ラポール構築技術】現在の話をせよ!

次にお話するのはWeの話である。この話は現在の話をすることである。「私たちは一緒だよ」とお客様に伝える作業になる。これがよくラポールで重要だという「共通点」の話になるのだ。

これはお客様の社会的欲求を満たしてあげる最強の技術である。つまり、所属感だったり、帰属意識だ。

ここで押さえておくべきはやはり6大トークである。もちろん過去にも6大トークがある通りに現在にも6大トークが存在する。なのでそれをしっかり見ていこう。

大学トーク

アルバイトトーク

上京トーク

前職トーク

趣味トーク

下ネタトーク

これが現在6大トークである。僕がつかうのはアルバイトトークである。ここで一つあなたに質問したいことがある。

あなたは今ままで飲食でバイトをしていたことがあるだろうか?多分この問いに対してほとんどの人がYESだったのではないだろうか?

アルバイトはたくさんある中でほとんどの人が飲食を選択する傾向があることが最近わかった。なのでアルバイトトークは結構頻繁に行われると同時に結構盛り上がるのである。

しかもそこから「あるあるネタ」で盛り上がることが多い。現在トークでここまでもりあがることができれば問題ないだろう。

そしてもう一つ僕が好きなのは趣味トークである。趣味は意外と合わないケースが多いがその趣味に没頭している時の感覚は結構共感できることが多い。

なので相手の趣味を聞いたら率先して「その趣味をしている時の感情」に対して共感してあげよう。

その他の6大トークもしっかり使いこなせるようになればラポールは不死身になるだろう。

【ラポール構築技術】未来の話をせよ!

次は最後のNowの話だ。これは未来の話であり、具体的に言うと「私たちは進む道が一緒である」とベクトルをお客様と合わせる作業だ。

そしてこれはお客様の承認欲求と自己実現の欲求を満たすように話を進めよう。つまり、「認められたい」と言う欲求と「将来の夢を叶えるぞ」と言う欲求である。

これにもやはり6大トークは存在する。

仕事トーク

業界トーク

競合トーク

転職トーク

目標トーク

ビジョントーク

これは上から順番に話して行くことをお勧めしたい。これ以前の内容では2つか3つの内容をどれか話す感じで良かったのだが未来の話ではこの6大トークをしっかり共有して行くようにしよう。

なぜならば、どれも欠かすことのできない重要な作業だからだ。上から順番で構わないので全部話すようにしよう。

特に目標、ビジョントークは真剣に語り合うことを心がけよう。これはお客様の今後したいことを包括した内容の濃いものになるし、あなたはそこに対して今後営業することになる。

なのでしっかり聞き耳を立てて集中力を欠かすことなく会話をしていこう。

まとめ

いかがだっただろうか?これでラポール構築を完全にすることができる。素晴らしいことだろう。

僕はラポールという言葉をそもそも知らなかったしこの重大さに全く気づけていなかった。

それもそのはずラポールとは世間一般では「ノリでやるものだ」という認識が本当に強い。

商談はラポールから始まっているというっても過言ではないのだ。しかし、ほとんどの営業マンはこのことについて勉強をしようとしない。

これは戦わずして負けているようなものだ。しっかりこの内容を前回の記事と同時に復習してほしい。いや、すべきだ。

これができているだけであなたの営業マンとしての能力は周りのそれと比べると2倍も3倍も違ってくる。

商談はラポールの段階から始まっているということを肝に命じてほしい。これで75%の商談以降率も夢ではない。

もちろんあなたが喉から手が出るほど欲しいNOクロージングに関してもこれで手に入る。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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