名刺交換会から一瞬でラポールを構築する自己紹介文の作り方

あなたは自分の商品を買ってくれそうな人を探すために名刺交換会交流会に顔を出したことがあるだろうか?

もしも行ったことがないのであればぜひ参加してみて欲しい。参加したら確実にこのような問題に直面せざるを得ない。

・参加してみたものの誰一人見込客がいなかった

・緊張のあまり2、3人としか名刺を交換できなかった

・向こうも何か商品を売ってこようとしているので時間が無駄だった

これは僕が名刺交換会に出たことがある人から実際に聞いた生の声である。そして僕もこれらと同じ悩みを抱えていた。

よく考えてみて欲しい。これらの疑問を感じるのは当然なのだということを。なぜならばみんな何かを売りたくてその会に参加しているのだからあなただけではなくて他の参加者も同じ悩みを抱いているのだ。

しかし、その中でも名刺を交換してしっかり商談につなげている人も少なくはない。今回は名刺交換会などで見込み顧客を開拓して行くための方法をお伝えしていこう。

名刺交換会ではすぐさまにラポールを築け!

名刺交換会でもっとも重要なのは参加者としっかり信頼関係を築けなければならないということである。

参加者は全員と言ってもいいほど「心のバリア」を張っている。つまりあなたの話なんてそもそも聞く気はないのである。

しかもその相手が何か商品を売りたい人であればなおさらだ。なぜならあなたの話なんてそもそも興味がないのだから。

名刺交換会も営業と一緒だということを肝に命じておきて欲しい。しっかり信頼関係という名の「ラポール」を築き、そこから自分の商品の話や参加者の情報を聞くようにしよう。

ではどうすれば名刺交換会という一瞬の顔合わせでラポールをとり商談まで移行することができるのだろうか。

ラポール構築後にあなたの自己紹介をせよ!

名刺交換会で重要になってくるのが徹底された自己紹介文である。そしてそれにはインパクトがなければならない。

参加者のほとんどが長くて、つまらない自己紹介をしています。それではおうちに帰って後に忘れられてしまうのがオチだ。

そうではなく、おうちに帰った後も「あの人すごかったなぁ」としっかりリマインドさせなくてはならない。そのインパックトのある自己紹介文を今回は一緒に作ってみよう。

これが自己紹介文を作る上での構成だ。

【興味喚起】

【事業コンセプト】

【選ばれる理由】

【行動要請】

この順番で話を進めて行く。そして言い忘れたが自己紹介は1分で大丈夫だ。これよりも長すぎると退屈になてしまうし、短すぎるとあなたの事業が理解されない可能性もあるので注意しよう。

では一つ一つ説明して行こう。

瞬時にラポールを構築するためには興味喚起を徹底せよ!

興味喚起とは自己紹介を行う上で非常に大事になってきます。むしろここを間違えてしまうとお客様は一瞬のうちに目に涙を浮かべて片手を口元に添えることになるだろう。

10秒間の間にしかり興味喚起できるようにしよう。

この興味喚起とは「興味がない」「興味が出てきた」という段階に持って行く作業だ。

具体例としてはこれだ。

・「あなたはあることをすることによって顧客獲得率が70%も上がるそんなノウハウをご存知でしょうか?」

・「僕を表す数字は430万円です。これは僕が自己投資をしてきた金額なのです」

・「あなたはクロージング無しで成約ができる3つのノウハウをご存知でようか?」

などがその例である。お客様が前のめりでグイグイこちらに惹きつけられる、そんな状態になるのがわかるだろうか。

お客様の頭の中に「空白」を作ってあげるのがこの興味喚起だ。続きが気にならないだろうか?

人はその空白をどうにかして埋めようとする習性があるので続きが聞きたくなる心理状態になるのである。

事業コンセプトをダラダラ話さない!事業コンセプトはあくまでも端的に

あなたは興味のない話を永遠に聞いていられるだろうか?僕は無理だ。人はあなたの職業に全く興味なんてないのだ。

しかし、自己紹介をした以上しっかりあなたの営業している商品を伝えなくてはならない。そこで登場するのが「誰に・何を・どのように」だ。

これさえしっかり理解しておけばあなたの自己紹介はお客様にとってわかりやすいものになる。これも10秒でできるようにしよう。具体例を見て行こう。

【誰に】

年収1000万円稼ぎたい男性営業マンに対して

【何を】

クロージング無しでお客様からYESをもらえる営業ノウハウを

【どのように】

NOクロージングメソッドを使って

という感じです。わかりやすくないだろうか?事業コンセプトは端的で大丈夫です。その後にしっかり選ばれる理由を話すのではやる気持ちを抑えて端的にまとめよう。

つまり、ここでお客様に伝えるべきことは「あなたは何やさん?」である。そのためにもやはり端的にいうようにしよう。

選ばれる理由であなたの言いたいことを存分に言おう!

次はお待ちかねあなたが選ばれる理由だ。ここで注意して欲しいことがある。なるべく「あなたの会社が選ばれる理由」ではなく。「あなたが選ばれる理由」を伝えるようにしよう。

これは35秒で伝えて行こう。

もしもあなたが不動産を売っているとしよう。お客様からすればどこの会社から商品を購入しても特に問題はないのだ。

つまり、お客様が不動産を買わなければならないという「絶対価値」がしっかりしているのだ。

しかし、その中でもあなたから買わなければならないという「相対価値」は全くない。

つまりは「あなたが選ばれる理由」を伝えて行くことをお勧めする。

選ばれる理由を伝える時に重要なのはビジョン型、メリット型、ハイブリット型の3種類で説明することだ。

ビジョン型とは、まだ会社やあなたに実績がない時に使う手法である。つまり、夢である。そうしてお客様にその夢をしっかり共感してもらおう。

これは年下営業マンが年上の人に対してよく使う手法なので営業をやり始めの営業マンはぜひ使ってみよう。

メリット型とは、商品を買った後のお客様に及ぼすメリットである。これは普通に商品を使った後の姿を想像させてあげるだけで大丈夫である。

そして最後にハイブリット型。これは先ほどの二つを組み合わせて使って行く形になります。メリットとビジョンで攻めた方がもちろん効果は抜群だろう。ハイブリット型を一番お勧めしたい。

行動要請が勝敗の99%を決める!

これがあるかないかでお客様が名刺交換後にあなたに会ってくれるかどうかが変わる。

これあ具体例を出した方が早いだろう。僕の場合だと

・ぜひフェイスブックの申請をよろしくお願いいたします

・ぜひ後ほどLINEの交換をよろしくお願いいたします

・ぜひ日程調整の方はいかがでしょか?

などがそうです。人は基本受動的な存在です。なのでしっかりこちら側から行動を起こすような言葉をかけてあげないと基本お客様は動きません。

勇気を振り絞りしっかり行動要請をしていきましょう。これは最後の5秒間でやりましょう。

まとめ

いかがだっただろうか。これがお客様と信頼関係を短時間で構築し、商談へを移行させる最大の方法だ。

名刺交換会は自己紹介を完成させた者が勝利を得ます。この1分間自己紹介はセミナーなどでも使える最強の武器です。

僕は以前BNIというビジネスコミュニティーに参加したことがあります。そこでは各業界の営業マンが30名ほどの方の前に立ち自分の自己紹介をするというセッションがあります。

そこでこの1分間スピーチをやったところ僕だけ拍手喝采でした。それもそのはずお客様は興味喚起の瞬間から僕のトリコだったのです。

目の前の人たちを引きつけ、分かりやすい事業内容を伝え、選ばれる理由をビジョンとメリットで語り、行動を要請します。

これが交流会で勝つための正しい紹介文の作り方なのです。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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