ヒアリングでNOクロージングは可能!〜相手を気持ちよくさせる10の質問〜

もしも、質問の質だけでお客様がクロージングなしであなたの商品を購入してくれたらいかがでしょうか?そして普段あなたはしっかり考えてお客様に対して質問していますでしょうか?

 

あなたの商品を提供できるかできないかはそのヒアリングに全てがかかっていると言っても過言ではありません。それもそのはず軽自動車を買いに来た人にポルシェを売ることなど到底考えられない。

 

つまり、お客様のヒアリングをすることにより「何を届けるべきか」をしっかり判断しなくてはならないのだ。そういう意味においてこのヒアリングという技術は営業マンのあなたには切っても切り離せないものになる。

 

ではここでテーマを変えていきたい。あなたは質の高いヒアリングをするために心がけていることはなんだろうか?少しブログを読むのをやめて考えてみてほしい。

 

答えは、質問力である。これに異論を唱える人はいないだろう。本屋を見て見てほしい。「質問力」という本がたくさん並んでいるのがわかるだろう。それだけ質問力とは重要なものなのだ。

 

しかし、その質問に関するほとんどの本は小難しいことばかり書いていて全てのノウハウを盗むのは困難だ。そこで今回はそのスクリプト(あらかじめ書き出した質問内容)を一緒に作っていこうと思う。なので最後までしっかり読んでいただければと思います。

 

ヒアリングがNOクロージングに必要な理由

ヒアリングとはさきほども説明した通り、お客様が欲しいもの、必要としていることを発見してく作業だ。

 

ここでヒアリングで意識すべきことをお伝えしておきたい。それは「お客様を気持ちよくさせること」だ。

 

世の中には快楽原則というものが存在する。この原則は「人は快楽を選択し、苦痛を避ける」という原則だ。

 

ではここであなたに質問したい。あなたは喋っている時聞いている時どちらが快楽でしょうか?

 

多分ほとんどの人が喋っている時だったのではないだろうか?例えば、僕の趣味は総合格闘技です。その時に同じ趣味を持った人が目の前に現れたとする。その瞬間僕は総合格闘技の話をしたくてたまらなくなる。そして何時間でもベラベラ話してしまう。もしかしたらiPadでYouTubeを開き一緒にその試合を見てしまうかもしれない。そして僕はその試合について解説をするだろう。

 

わかっていただけただろうか?あなたにも趣味があるだろう。その趣味を誰かに話したい。などの衝動にかられる瞬間がわかるだろうか?つまり、人は「話したがり」なのだ。そしてそれが快楽なのだ。

 

ではここで結論を言おう。ヒアリングとは率先して苦痛を選択してあげることなのだ。つまり、質の良い質問をしお客様に話させる。そして快楽を感じてもらうということだ。

 

では、本題に入ろう。そのお客様を気持ちよくさせるための10の質問を紹介したい。ぜひ今すぐにテンプレートを作り次の商談に臨もう。ではそのテンプレートを書き出していこうと思います。

 

NOクロージングにするための10個のヒアリングスクリプト

先ほども話した通りお客様に一つの質問でベラベラはなさせる能力を今ここで紹介したい。そのための10個のスクリプトを紹介しよう。

 

1、どうやって今の仕事についたのですか?

人は皆、誰かの中で「今週の注目」になるのが大好きだ。つまり、その瞬間だけ主人公になるのが好きなのである。お客様を尊重ししっかり耳を傾けてあげよう。

 

2、その仕事の一番のやりがいはなんですか?

この質問も相手を気分良くさせるものだ。お客様の口を滑らかにするためにもぜひ使ってもらいたい質問の一つだ。

 

3、あなたや、あなたの会社と、競合相手との一番の違いはなんですか?

この質問を僕は「自慢質問」と呼んでいる。人は基本的に自慢をするのが大好きだ。そして普段からその自慢を押さえ込みながら生活している。なので商談中に発散させてあげる気持ちで聞いてあげましょう。

 

4、その分野で仕事を始めようとしている知り合いがいるのですが、何かアドバイスをもらえませんか?

これは「先輩お願いします質問」です。人は誰しもが先輩風を吹かせたい生き物だ。なのでその承認欲求を刺激してあげよう。

 

5、もし絶対に失敗しない保証があるなら、仕事でやってみたいことはなんですか?

これは目の前の人の夢を聞くための質問だ。そして一瞬でもお客様に空想にふけってもらうための質問になります。空想の中だけでも一度夢を体験させてあげる最高の質問です。

 

6、仕事をしてきた中で、環境の激変はありましたか?

これは少し年配の方に最高の質問だ。ファックスの攻勢、インターネットの進出など様々な時代の変遷を見てきた。その話を相手にベラベラ語らせよう。

 

7、今のお仕事の次のトレンドは何だと思いますか?

これは「ご意見番にお伺い質問」だ。人は誰しもが自分の知識をひけらかしたいものだ。その欲求を刺激してあげよう。つまり、専門家になるチャンスを与えてあげよう。

 

8、仕事で体験した中で、一番おかしな出来事、笑えた出来事を教えてください。

これはお客様に「苦労話」をさせてあげる質問だ。人は自分の苦労話をすることが大好きだ。起こった当時は恥ずかしくて仕方がなかったが今となっては笑い話だ。普段そのようなことを語る機会は少ないのでその十分な機会を与えてあげよう。

 

9、自分の仕事のPRをするのに、一番効果的だと思う方法は何ですか?

これも相手を気分良くさせる質問の一つだ。しかし、注意が必要であなたが広告業をしているのであれば出だしで質問するのは避けよう。売り込みだと勘違いされてしまうからだ。なので商談の後の方に質問するようにしよう。

 

10、自分の仕事ぶりを他の人に評価されるとして、どんな一言だったら嬉しいですか?

この質問をすると大抵の人は少し考え込みます。お客様の頭の中に空白を作ってあげよう。そうすると人間は本能でその空白を埋めようとします。空白を作り頭を使わせて昔の嬉しかったことを再体験させよう。

 

まとめ

いかがだっただろうか?これらの質問はあくまでもお客様に気持ちよくなってもらうための質問だ。なので絶対に使って欲しい。このスクリプトはお客様があなたに対してラポール(同調関係)を築く上でとても重要なものになるのだ。

 

印象がいい人からの提案を断る人はほとんどいません。もちろんあなたの商品がお客様に必要だというのが大前提だが。

 

そしてこのスクリプトは2、3持っていれば大丈夫だ。1つの話題でかなり時間は持つので安心してください。そしてお客様が話している内容にしっかりリアクションを挟むともっといいヒアリングができるだろう。

 

この徹底されたヒアリングがあるからNOクロージングでお客様から成約がもらえるのだ。ぜひこのスクリプトを完成させて欲しいとともに実行していただきたい。

 

あなたの質問力がグンと向上し売れる営業マンになることを応援しております。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

 

 

 

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