これができればNOクロージング!成約率を3倍にするためのヒアリング技術〜ニーズとウォンツの関係性〜

お客様のニーズが見えました。そこであなたは自分の持っている商品がそのニーズを満たせると気づきます。そこであなたは何をするでしょうか?

 

そうです。提案(プレゼン)です。つまり、あなたの会社の商品の機能をひたすら30分くらい話すのです。もちろんあらゆるテクニックを使って。

 

しかし、お客様の顔色は時が経てば経つほどどんどん悪いくなっていきます。その顔から想像できる心の中の叫びはこうです。「早く帰りたい」

 

あなたにもこのような経験はないでしょうか?むしろこの経験を通っていない営業マンはいないかと思います。

 

今回お伝えさせていただく内容はどのようにすればお客様がワクワクしてプレゼンを聞いてくれて固い契約になるのか、ということです。

 

そこで確認していかなければないらないのが今回のテーマである「ニーズとウォンツ」なのです。最後までぜひ目を通してみてください。では始めましょう。

 

プレゼン中のお客様の顔色は悪いのか。確実なヒアリングでNOクロージング!

なぜプレゼン中のお客様の顔色は悪いのでしょうか?結論から言うと、これは全てヒアリングに問題があると言っても過言ではありません。

 

もっと言うのであれば「確実なヒアリングができていないのです。あなたの今までのヒアリングを思い出してみてください。

 

あなたが保険の営業マンだとします。目の前のお客様は将来の資産形成について何も考えていませんでした。そこで資産形成に興味があるのかを聞くとお客様の答えは「YES」でした。

 

そこであなたはこう切り出すのです。「ではぜひ保険の重要性をお話させてください。そこで外貨積立のお話をぜひさせてもらえればと思います。絶対にあなたにとっていい資産形成になるかと思います。次回のご予定を教えていただきますか?」

 

そこでお客様はこう言うのです。「今は予定がわからないので家に帰ったらご連絡いたします」。

 

しかし、その次の日お客様から連絡がくることはありません。こちらから連絡をしてもメッセージは来ないのです。

 

あなたはこの売り方についてどう思いましたか?あまりいい売り方ではないのがなんとなくわかりますよね。何が行けなかったのでしょうか?

 

一言で言うとお客様に対するヒアリング「浅い」のです。この浅さこそがプレゼン中にお客様の顔を曇らせる根源なのです。もちろん成約もできません。パワープレゼンでその場での契約は取れたとしても1ヶ月後にはクーリングフです。

 

では、早速ニーズとウォンツについて具体的に話していきましょう。ここで全てが明らかになるかと思います。

 

【NOクロージングの秘儀】ニーズとは?

あなたはニーズという言葉を辞書で調べたことはありますでしょうか?辞書を引くと「必要性、要望」と出ます。

営業力をつけたい、しわを取りたい、痩せたい、筋肉をつけたい、お金を稼ぎたい、時間が欲しい、人脈が欲しい、などはニーズです。あなたの商品はどのようなニーズを満たすでしょうか?

 

ここで2分間差し上げます。あなたの商品が満たせるニーズを描いてみましょう。もちろん上記の内容でも構いません。

書けましたでしょうか?

 

化粧品のネットワークをやっている会社が満たせるニーズは「綺麗になる」というニーズです。

 

ではここで商品を提案しましょう!、、、、

いえ、ここで提案してはならないのです。この段階で提案してしまうとプレゼン中にお客様の顔が曇ります。あなたのエゴのプレゼンだとバレてしまいます。

 

大事なのは「もっと掘ること」です。では次の章に入っていきましょう。ウォンツの話に入ります。

 

【NOクロージングの秘儀】ウォンツとは?

ウォンツとはニーズよりも高尚なものです。これだとわかりづらいですよね。こう覚えてください。ニーズよりも上のもの、です。

 

つまり、先ほど聞いたお客様のニーズをもっともっと掘って言って欲しいのです。先ほどの化粧品のネットワークの例で言うのであれば「なぜ綺麗になりたいのか?」と言うことです。さらに掘るのです。

 

そうするとお客様はこう言ってくれました。

「昔、いじめられてたことがあって特に外見のコンプレックスが昔あらあったんです。それもあって今まで人と上手に話すこともできずに、彼氏もできなかったんです。

しかし、綺麗になって自分のコンプレックスを解消することができれば人とも自信を持って話すことができるし、彼氏を作る勇気もモテるんじゃないかなと思っています。」

 

わかりましたか?つまり、彼女のニーズは綺麗になることです。しかし、そのウォンツ「自信を持って世を渡り、彼氏を作りたい」と言うものでした。

 

ここまで聞いてやっと提案してあげて欲しいのです。そのお客様のウォンツにしっかり共感してあげてその問題を解決してあげてください。

 

プレゼンが終わった頃にはお客様は涙してあなたに向かって「ありがとう」と言うでしょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?あなたは普段ヒアリングの最中に意識しておりましたか?もちろんあなたは「そんなの知ってたよ」と思っているかもしれません。

 

しかし、普段しっかり意識していましたか?意識していないのであれば知らないのと一緒なのです。

 

このニーズとウォンツを常に頭に入れながら商談を進めて言ってください。もちろん、ウォンツまで聞いたプレゼンとニーズまでで止まったプレゼンは全くお客様の反応がちがいます。

 

ウォンツを聞いた営業マンは90%の確率で商談は決まります。その後も見込み客をどんどん紹介してくれます。なぜならいつでもあなたに感謝しているからです。

 

つまり、一回の商談でどれだけお客様を感動させることができるかに全てがかかっています。紹介の連鎖が起こる営業マンの特徴はウォンツまで聞いていると言うことなのです。

 

クロージング不要の秘訣

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