セールスとはクロージングなしでいけるのだ!〜嫌われるセールスはもうやめよう〜

お客様に嫌われる唯一の原因がある。それは営業マンなら誰でも避けて通りたいと思っている「クロージング」だ。あなたもなるべくクロージングをお客様にかけたくはないと思っているはずだ。

 

しかし、クロージングをしなければ結果商品が売れないと言う自体が発生してしまう。保険の営業なんかは特にそうで、お客様に今すぐに必要だと思ってもらえないケースがほとんどだ。

 

しかし、これもあることをすれば簡単に成約できるし、クロージングなんて一切いらないようになる。ではその「あること」とはなんなのだろうか。

 

「マーケティング」だ。ブログにはいつも書いているがマーケティングとはお客様に「買いたいなぁ」と思わせること。セールスとは「買う!」と決断させることだ。

 

つまり、この両者をしっかり習得さえできれば営業なんていうのはまったく難しくないしもちろん僕が普段口にしているNOクロージングが実現するのだ。

 

今回はその中のセールスについておさらいしていきたい。これは先ほども言った通りお客様に「買う!」という決断をさせることだ。マーケティングのみならずこのセールスもかなり重要なのでぜひ最後まで目を通してもらいたい。では今回も始めます。

 

【NOクロージングまでの道のり】セールスの復習

本来はしっかりお客様に会う前にしなければならないことがある。それがマーケティングだ。

 

会う前から「買いたいなぁ」と思わせる仕組みを作らなければならない。しかし、その内容につきましては後ほどしていくつもりなので今回は言及しません。

 

今回はいかにしてお客様に「買う!」という決断をさせるかにフォーカスして話を進めて行こうと思います。では早速細かい内容についてお話いたします。

 

まずセールスの順番について話そう。以下のような段階で商談を進めて行こう。

 

ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング

 

この4つのプロセスが通例であって動かしようもないものだ中には最後にアフターフォローがあったりラポールの前に事前準備があったりと意見は様々だが、僕のセールスの定義は上記のようなものになる。

 

では早速これを徹底的に解剖していくとしよう。まずはラポールから話を進めて行こう。

 

【NOクロージングのステップ1】ラポール構築

正直ここがセールスの中で一番重要だと言っても過言ではないだろうか。シャツのボタンで言うのであれば最初にかけるボタンになる。

 

つまり、このボタンをかけ間違えた瞬間クロージングというボタンは完全に掛け違えることになる。なので注意して目を通してもらいたい。

 

ラポールとは信頼関係を構築することだ。お客様といかに信頼関係を築けるかがセールスステップにおいて非常に重要になる。

 

ラポールで意識しなくてはならないことは一体なんだろうか?それは「警戒心の解除」である。つまり、「この人は怪しい人ではないんだ」とお客様に思ってもらわないといけません。

 

ここでラポールのテクニックについてお話ししたい。「初めまして」から名刺交換をしている瞬間にもうすでにラポールは始まっているのだ。

 

あって席に着いた瞬間にまず話さなければならない内容がある。それは「過去」の話である。なぜ過去の話をするのであろうか?それはお客様に警戒心を解いてもらうためである。

 

過去の話をすることにより、子供時代にはなかった「心のバリア」をといてあげる作業になります。僕たちは6歳くらいからたくさんのバリアを張ります。

 

一番わかりやすい例でおは話すると「将来の夢」がそうだろう。昔の僕の夢は仮面ライダーだった。しかし、社会や人間関係を学ぶに連れてその夢は叶わないものだと理解した。

 

つまり、子供の頃は現実と向き合っていない「黄金時代」なのだ。この黄金時代にお客様と一緒に戻ることにより警戒心をといて行こう。

 

例えば、出身地の話、家族の話、学校の話、部活の話、恋愛の話、趣味の話などがそうだ。過去に戻ることによりお互いの警戒心をしっかり解いて行こう。つまり、最終的には「自己開示」をすることを目的としよう。

 

【NOクロージングのステップ2】ヒアリング

ヒアリングとはお客様のニーズを聞き出すことだ。ここでまずあなたに質問をしたい。あなたの持っている商品が保険だとしよう。そこで道端に歩いている人はこういうだろうか?「マジで保険入りてー」と。

 

お客様がそう言わないような商品をお持ちであるのであれば今からするお話は100%あなたの役に立つ。これからお話する話は「ニーズ喚起」だ。

 

これはお客様の潜在化しているニーズ顕在化させる作業になります。少しわかりにくいかもしれないのでもう少し分かりやすくお話しよう。

 

つまり、「必要ない」と思ってないお客様に「必要だ」と思わせえる作業なのだ。僕は保険が本当に大好きだ。みんな入ればいいのにと毎日思っています。

 

しかし、周りの人たちは「別に入らなくてもいいか」と思っている。むしろ保険のことを考えたこともないという人がたくさんいる。これが潜在化から顕在化ということだ。

 

では、テクニックを紹介しよう。この潜在化しているものを顕在化させる作業が「現状肯定(褒める)」だ。

 

あなたもそうかもしれないが人は褒められると何をしますか?そうです。謙遜(けんそん)します。僕は営業コンサルタントなのでお客様に対してこのように褒めます。

 

「20分ほど〇〇さんのお話聞かせてもらいましたが会話力もあって営業に困ってなさそうですね」。そうするとお客様は「そんなことないですよ」と照れながら言います。

 

これがニーズの顕在化だ。そこからは「なぜそう思うのですか?」と話を持っていければ良い。そこからより顕在化させる行為がたくさんあるが本日はここらで終えようとしよう。

 

ここで意識するべきはあなたが持っている商品の話になるように褒める際のトリガー(引き金)をあらかじめ用意しておくことだ。保険でしたら「将来の貯金などものすごく真剣に考えられているんですね」とかもそのトリガーとなる。

 

自分の持っている商品のトリガーを今すぐに考えてみよう。コツはしっかりと肯定してあげることだ。褒めるのだ。謙遜を出すよにしっかり肯定してあげよう。

 

【NOクロージングのステップ3】プレゼン

プレゼンとは自分の持っている商品の話をすることだ。これはよく商談などというが先ほどのラポールとヒアリングによってしっかりと「商談移行」ができたということだ。

 

ここまでくればもう恐れることはない。しっかり自分の思いを乗せてプレゼンをすればいい。しかし、このプレゼンでもやはり重要なテクニックが存在する。

 

それが「事前反論処理」である。保険の営業マンであれば反論処理という言葉は聞いたことがあるだろう。反論処理とはプレゼン後にお客様の疑問を一つ一つ潰していく作業だ。

 

僕は3年間で2500名の方と商談をしてきましたが、反論処理ほどお客様と営業マンを離反させるものはないと僕は思っている。もちろん、反論処理の仕方にもよります。

 

お客様の考えをへし折りながら自分の持っている商品に持っていく作業なので圧迫感だったり恐怖を与える行為になる。つまり、お客様の不安とストレスがすごいのだ。

 

それを回避するための作業がプレゼン中に行う「事前反論処理」なのだ。これはプレゼン中に、お客様がプレゼン後に出すであろう悩みを潰していく作業になる。

 

この時に必要なテクニックが第三者トークだ。これは目の前のお客様の話をするのではなくて、お客様も知らない第三者に矛先をそらすテクニックだ。例えばこういうことだ。

 

「僕が3ヶ月前にあったお客様でこんな方がいたんですよ。保険の話を聞いたこともないのに変なイメージを持っていて僕の話を一切聞こうとしなかったんですよ。しかし、その2ヶ月後にお客様は怪我をしてしまうことになるのです。

 

それもかなり重病だたのでたくさんの費用がかかてしまいました。これがもしもその時に保険に入っていればこんなことはなかったかと思います。」

 

という感じです。あくまでも第三者を使うことです。この事前反論処理と第三者トークは絶対に覚えておこう。

 

【NOクロージングまでのステップ4】クロージング

いうまでもないがここまでしっかりセールスをこなしていればクロージングは不要です。

 

これはちょうどお客様が崖にもうすれすれのところで落ちそうだというポジションに立っている状態と一緒である。つまり、ちょっと背中を押してあげれば「買う!」になる状態なのです。

 

ここで最後にお客様にこう言ってあげよう。「私で何かお力になれることはございますか?」と。

 

そうするとお客様から「ぜひ話を聞かせてください」と言ってくれます。これがNOクロージングの鉄則である。お客様に不安とストレスを与えることもなくセールスが出来上がっている。

 

そしてなによりも営業マンであるあなたにもその不安とストレスがないのがわかるだろうか。セールスとは本来楽しいもので、不安とストレスはなるべく避けて通りたいものだ。

 

その上フルコミッションでしっかり稼いでいただければ最高のビジネスライフだ。人とも話せて、お金も稼げて、他人を幸せにできるこんな職業が僕は本当に大好きだ。

 

あなたにもそんな営業マンになってもらいたい。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

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