クロージングなし!失敗率0%!の営業方法〜アンケート営業のススメ〜

タイトルを見てびっくりしたのではないでしょうか?それもそのはず失敗率が0%だからです。「これってつまり100%契約が取れる魔法の営業手法なの?」と思ったあなた。残念ながらそういうことではありません。

 

これは100%失敗しないのです。このアンケート営業では基本的にクロージングは0%です。そして、あなたの営業に対する貴重な意見がもらえます。そして営業に失敗した時のあの嫌な雰囲気も出ることはありません。

 

つまり、誰でも簡単にできるし、営業マンとして嫌な思いをすることなく営業を進めることができます。

 

そして、今回このブログを読んでほいし人を今回は限定したいと思います。「自分のコンテンツを持っていてそれのテストマーケティングをしたいかた」に是非とも読んでいただきたいです。

 

つまり、試しに自分の商品を売ってみたい人向けに今回のブログは作成いたしました。

 

しかし、安心してください。もちろん、保険、不動産、ネットワーカーなどの営業マンの方でも読んでいただければと思います。何故なら今回お話する内容はあらゆる応用がきく最強の営業手法だからです。

 

もう一度言います。失敗率は0%です。なのでぜひ最後までしっかり読んでいただければと思います。では今回も始めましょう。

 

もちろん、NOクロージング!アンケート営業とは!?

アンケート営業という言葉をそもそも聞いたことがあるだろうか。これは簡単にいうのであれば「新商品に対する意見どうかよろしくお願いいたします」という営業手法なのだ。

 

つまり、前提としてお客様の意見を聞きたいということなのだ。この営業手法を用いることができればもちろんお客様に嫌われることはありません。なぜなら、売り込まれている感じがしないからだ。

 

つまり表の目的は、商品サービスのブラッシュアップなのだ。「本日は〇〇というサービスを新しく開発して、ぜひとも××さんの問題意識をお聞きしたいと思い、ご相談させていただきました。」なのだ。

 

しかし、その裏の目的には、セールス、モニター、再ヒアリング、紹介入手といったたくさんの目的が存在する。つまり、その場での営業で成約が取れなかったとしてもその後の紹介だったり、貴重な意見がもらえたりとたくさんのメリットが存在するんだ。

 

理解していただけただろうか?これがアンケート営業なのだ。これはただ無難に営業をしよう、という軽率な営業手法ではない。あらゆるメリットを考慮した最高の営業手法だということを忘れずに次に進めて欲しい。

 

【NOクロージング営業】アンケート営業の5ステップ

まずはさらっとアンケート営業での5ステップを確認しよう。アンケート営業におけるステップは以下のようになっている。

 

事前準備→オープニング→ヒアリング→プレゼン→クロージング

 

ではこの一つ一つをしっかり解説していこうと思う。普段の営業とあまり変わらないので安心してください。

 

【アンケート営業ステップ1】事前準備

あなたはリストアップをしているだろうか?リストアップとはあなたの人脈整理だ。

 

過去に遡りあなたはたくさんの人たちと交流を重ねてきた。その中であなたの話に興味がありそうな人をピックアップしてほしい。一旦読むのをやめてまずは10名ほど書いてみよう。

 

かけただろうか?次はその人たちがこのアポイントに応じる理由を一緒に考えよう。理由は3つ存在します。以下の3つです。

メリット、応援、共感

この3つの中のどれかに当てはまるようなアポイントを取りましょう。例えば、近しい友人で営業をしている人がいるのであれば応援か共感を使ったアポイントを取りましょう。

 

「最近さ最強の営業商材作ったんだけどよかったら意見くれない?」という形でアポイントを取ろう。これはその友達の応援、共感という感情を刺激したアポイントの取り方になる。

 

メリットで行くのであれば、お金は払いたくないが勉強はしたいという方にはおすすめだ。つまり、何か商品を購入はしたくない、しかし話は聞きたいという類の人だ。

 

その人にはその人のためになる話をしてあげた後にアンケート営業で意見を貰う形でプレゼンしよう。そうすれば売り込まれているという感じは多少なりともなくなるだろう。

 

では、事前準備はここらへんで終わるとして次に進もう。

 

【アンケート営業ステップ2】オープニング

オープニングで行うことは信頼関係の構築だ。いわゆるラポール構築だ。これにも方法だあるのでお話していきたい。

 

ラポールで重要なのは警戒心の解除だ。もちろんアンケート営業はあくまでも前提が意見を貰うことなのでそんなに普段のようにガチガチにラポールを構築しなくても大丈夫だ。

 

しかし、念には念をということでしっかりお話していこうと思う。警戒心の解除に努めるには「回想法」というのを使おう。

 

回想法とは、過去に戻ると心のバリアがなくなるという心理的効果だ。人は年をとって行くにつれて心にバリアをはるのは理解できるだろうか?

 

20歳を超えたあなたにはその20年間で築き上げた厚いバリアが存在する。そのバリアを過去に戻ることにより剥ぎ取って行く作業なのだ。

 

つまり、過去の話から先にして、現在の話、未来の話という風に会話を進めていきましょう。この順番で話すことにより心のバリアを外していきながら共通点を探し出し相手の承認欲求を満たしていけるようになる。

 

このラポール構築術は僕のブログで詳しく解説しているのでぜひとも後で確認していただきたい。

 

【アンケート営業ステップ3】ヒアリング

信頼関係が取れた後はヒアリングの作業である。ヒアリングとはお客様のニーズを聞くことです。ここで重要になてくるのがニーズ喚起という技術になる。

 

このニーズ喚起とは潜在化しているニーズを顕在化させる技術になります。その方法をひとつ教えておこう。

 

まずはお客様の現状を肯定(褒める)してあげましょう。台詞としてはこのような感じで大丈夫です。

「悩みなんてなさそうですね!」

「いいじゃないですか!それで十分ですよ!ダメなんですか?」

「そんなに順調であれば問題なさそうですね!」

 

このセリフを用いてお客様をしっかり肯定してあげましょう。そうするとお客様から謙遜(けんそん)ができてきます。

「いいや、そんなことないですよ」

 

そのあとに100%質問をしてあげてください。お客様の理想を100だとした時に今の現状は何%達成しているのかを聞く作業いなります。

 

ほとんどのお客様はここで20%から30%と答えます。ではその残りの80〜70%を達成するための課題が強いて3つあるとしたら何なのかを聞いてあげましょう。

 

つまり、課題を出すことによりより問題をより具体的にしていく作業になります。これでニーズ喚起は完了です。もちろん、こちらに関してもしっかりブログで詳しく掲載しておりますのでご確認のほどよろしくお願いいたします。

 

【アンケート営業ステップ4】プレゼン

ここで重要になってくるのがあなたの作成したチラシやプレゼン資料になります。もちろん、チラシの作成をしている方が信憑性が高まります。

 

しかし、チラシ作成には少し時間がかかったりしますのでパワーポイントなどで資料を作成する形でも大丈夫です。

 

ここではプレゼンの仕方をお伝えいたします。まずは価値を伝えましょう。

「このサービスは〇〇というサービスで、一言でいうと××という状態にできます。」という感じです。

 

次に証明です。

「〇〇という実績もあり、××さんも達成できるかと思います。」という感じです。

 

次に手段です。

「その実践手段として、具体的には、、、」

 

価値を最初に伝えそこに照明を伝え、何でそもの問題を解決するのかを明確にそして端的に語ってあげましょう。ダラダラやっていると売り込まれている感じになってしまうので起承転結しっかりとしたプレゼンにしていきましょう。

 

【アンケート営業ステップ5】クロージング

ここでは本格的なクロージングは一切しません。するのはテストクロージングです。ここでは断られても全く問題はありません。まずはテストクロージングです。

 

「もしもこの事業が立ち上がりましたら利用していただけますか?」

「実は、今月から立ち上げていますので、いつから始めましょうか?」

 

前のプレゼンの段階で魅力を感じてくれていたらもちろん最高のYESがもらえます。これこそNOクロージングです。しかし、一方では断られることもあります。

 

しかし、そこで落ち込まないでください。断られたら次のステップに進むだけです。断られたらその理由を確認してください。

「何が変われば、本サービスを利用してもらえますか?」

 

あくまでもこれは意見を聞いているだけです。つまり、売り込んではいません。純粋に意見を聞きたいという風に質問しましょう。

 

そこで最高の答えが出たらモニター募集で取りましょう。つまり、金額をかなり安くしてもう一度提案してみてください。

 

それでもダメだったら紹介をもらえるようにしましょう。もちろん目の前のお客様はやらなかったとしても他の人はやるかもしれません。この紹介要請がかなり重要になります。

 

人は行動要請しないと動きません。そのためのアクションをアンケート営業では最後に絶対にやってください。そうすればいつか必ずお客様を作ることができて、成約にならなかったとしても紹介の連鎖は続きます。

 

NOクロージングでしっかり成約ができるようになるための一つの手段です。このアンケート営業で成功している営業マンを僕は何人も見てきました。

 

つまり、あなたにもできるということです。もっと言えば誰でもできます。これこそが失敗率0%の最強営業ノウハウなのです。

 

少し長くなりましたが今回はここで終わろうと思います。あなたのNOクロージング営業を応援しております。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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