ここがNOクロージングのキモ!〜プレゼンで必要な事前反論処理という考え方〜

信頼関係をしっかり構築して、お客さまのヒアリングをしっかりすることができました。その後あなたは何をしますか?

 

そうです。「プレゼン」です。

 

プレゼンでよくお客様から質問させることがあります。その質問とは、『「プレゼンの仕方」を押してください』です。

 

しかし、ここではっきりさせておかなくてはならないことがあります。

 

それはお客様から成約が取れるか取れないかは「プレゼンの仕方に問題があるわけではない」ということです。

 

どういうことでしょうか?

 

プレゼでの「やり方」ではなく

「やるべきこと」についてお話いたします。

 

プレゼンで「やるべきこと」とは!?

 

あなたは自分のプレゼンの仕方をどう捉えていますか?

 

もっと数字の話をしたほうがいいかも

もっと声に抑揚を持たせるべきかも

もっとボディーランゲージをすべきかも

 

と色々と注意すべき点があるかもしれません。確かにこれらのことも重要なのは間違えないです。お客様の心を動かさなければならないのでこれらのことに注意を寄せるべきかもしれませんね。

 

しかし、本当に重要なのは数字でも声の抑揚でもボディーランゲージでもありません。

 

プレゼン中に本当に気をつけなければならないのは

「お客様が何に対して反論してくるのか」。そして「どのようにそれを処理すべきなのか」ということです。

 

あなたの持っている商品をプレゼンした後にお客様が悩むこととは一体なんでしょうか?

少し胸に手を当てて考えてみてください。

 

たぶんいくつかあるかと思います。それを次の項でしっかり明確にしていこうとおもいます。

 

【NOクロージングには必ず必要】プレゼンでお客様があなたの商品を断る7つの理由

 

お客様はあなたのプレゼンを聞いて「絶対に欲しくない」とは思っていません。

むしろ心の中では「欲しい」と思っています。

 

しかし、お客様は声に出してあなたから商品を断ろうとします。では、その理由とはなんなのでしょうか?

 

それを以下にまとめました。お客様があなたからの提案を断る理由は7つ存在します。

 

  1. お金がない
  2. 時間がない
  3. 今はいい
  4. 私にもできるかな
  5. 購入後のイメージがわかない
  6. 現在困っていない
  7. メンターがいる

 

基本的にはこの7つになります。このどれかに断る理由が絶対にあるはずです。

 

あなたの商品を断る理由として一番多いのはどれでしょうか?

 

しかし、あなたは思いませんでしたか?

「これを知ったからって何になるの!?」と。

今からこの7つの対処法をしっかりお伝えしていきます。

 

【NOクロージングには必ず必要】プレゼンで必要な事前反論処理

 

あなたは反論処理という言葉を聞いたことがあるでしょうか?これは保険などでよく使われる手法になります。

 

反論処理とは、プレゼンが終わった後にお客様のやらない理由を一つ一つ処理していく作業になります。

 

あなたも反論処理された経験はないでしょうか?

 

しかし、この反論処理という考え方は古いです。しかも、反論処理はお客様に対して不安ストレスを与えてしまうよくないやり方になります。

 

お客様の不安に対していちいち反論処理をしていくと「説得させられているような感覚」になってしまい、お客様の不安とストレスがとてつもないことになります。

 

ではどのようにすれば不安とストレスをなくすことができるのでしょうか?

 

その方法が事前反論処理なのです。

 

事前反論処理とは、プレゼン中に前もってお客様が断りそうな理由を潰しておく作業になります。

 

ではどのようにその予測をするのでしょうか?

 

それは信頼関係構築の際や、ヒアリングの際に行いましょう。これらの最中にだいたいその人の「人柄」「経済状況」などがわかります。

 

その最中にプレゼンしたら断りそうな理由を見つけておきましょう。

 

では、先ほどの断る7つの理由に対する事前反論処理を解説していきます。

 

【NOクロージングには必ず必要】7つの事前反論処理とは!?

ではさきほどの断る7つの理由とその事前反論処理について詳しくお伝えします。

  • お金がない

➡︎返金保障、会社の比較

ここではお客様にいかにリスクがないのかを伝えてあげてください。そのためにしっかり全額返金保証をつけてあげましょう。

そして他の会社の比較などがあればとてもいです。他の会社では30万円だが、あなたの会社では10万円となったら安く感じませんか?

  • 時間がない

➡︎判断基準の提示

このケースでは架空の人物でも大丈夫ですので、忙しそうな職業の人でもできているという具体例を出してあげてください。

 

そうすれば、目の前のお客様も「自分でもできる」と思ってもらいやすくなります。

  • 今はいい

➡︎限定、痛み訴求トーク

限定性をつけましょう。例えば、15名限定で残りは3名だと伝える作業が最適です。

そうすると「今すぐやらないと!」という感情をあおれます。

 

そして次にやるのが痛み訴求です。痛み訴求とは痛みでお客様の買う気を起こさせることです。

 

「もしも買わなかったら〇〇な状況になってしまう」などの将来の不安をしっかり語ってあげましょう。

  • 私にもできるかな

➡︎お試し体験、実例トーク

これは実際に目の前でやってみる作業になります。例えば美容系の商品を持っている営業マンであれば実際に顔に塗ってあげてみたりします。

 

そしてあなたの商品を買った後の実績などを行ってあげるのが効果的です。実例を出すことにより信憑性をだしお客様に勇気を与えてあげましょう。

  • 購入後のイメージがわかない

➡︎お客様の声

これもさきほどの実例トークのように実際のお客様の声をそのまま伝えてあげましょう。

 

  • 現状困ってない

➡︎診断ツール

お客様にプレゼンする前に何かしらのアンケートをとりましょう。

そうすればそのお客様が今現状どこに悩んでいるのかを発見することができます。

 

もちろんアンケートを取るにはそれだけの信頼関係とヒアリングが重要になります。

 

  • メンターがいる

➡︎限定、割引の提示

金額や期限に限定性を持たせるといいです。例えば、〇〇日までにやらないと5万円高くなる。などです。

そして決断にも期限を決めさせましょう。

僕はよく「明日の23時59分までに連絡ください」と言っています。そするとお客様は焦るので成約になる確率が大きく上がります。

 

まとめ

すぐにあなたの商品で断られる理由を書き出し、そのための事前反論を書き出しましょう。

 

結局一番需要なのは事前準備なんです。

 

そしてこれは自分のために準備するのではありません。

 

なぜ事前反論処理の準備をするのか。

それは「目の前の大切なお客様のため」です。

本当にお客様思いのプレゼンがしたいのであればすぐさま紙とペンをもち断る理由と事前反論を書き出しましょう。

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

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