あなたの商品にグイグイ食いつかせる興味喚起話法とは！？

NOクロージングの鉄則とは、クロージングをせずにお客様に商品を買ってもらうことにです。

しかし、あなたはこう思うでしょう。「クロージングなしで成約なんてできるの？」と。誰もがこの原理原則をありえないものだと考えてきた。

しかし、それは現実問題可能なのだ。

では、どうすればクロージングなしでお客様はあなたの商品に興味を持ち、また商品・サービスを買ってくれるだろうか？

今回はその悩みを解決していきたいと思います。そこで今回は売り込まずにお客様に興味を持ってもらうための「興味喚起話法」をお伝えしていきます。

これはNOクロージングとは関係なしにセールスマンとして必ず必要になる能力ですのでぜひここでマスターしてもらいたいと思います。

【NOクロージングセールス必見】興味づけの基本

まず興味づけについてしっかりお話していきたいと思います。

興味づけとは、お客様に「あなたの商品ってどんな商品？すごく気になります」と思わせることです。ここで売れない営業マンと売れる営業マンの違いを見ていきましょう。

売れない営業マンは、関心を起こす前に興味づけをします。つまり、注目をさせる前から自分の商品を興味づけをします。

しかし、売れる営業マンはしっかり関心を起こしてから興味づけをします。では、どうすればお客様はあなたに関心を持ってくれるのでしょうか？

それは、質問をすることです。お客様に質問を投げかけてあげることにより会話をしながら興味づけを行うことができるようになります。

コツとしてはお客様の頭の中に空白を作りながら話を進めて行くことです。保険の営業マンでしたらこのように空白を作っていきます。

「あなたは日本に生命保険の会社って何社あるかご存知でしょうか？」。この質問を投げつけるとお客様はそんなこと考えたことがないので頭の中に空白を作り必死に考え出します。この状態が関心を寄せている状態です。

人は基本的に人の話を聞いてはいません。よくいませんか？人の話を聞いていつようで聞いていない人って。そうさせないためにもしっかり関心を寄せるような質問でお客様を飽きさせないようにしましょう。

【NOクロージングセールス必見】興味づけの際に営業マンが取るべきポジションとは！？

今から大変大事なことをお伝えします。営業にはある原則があります。それは「人は売り込まれるのは嫌いだが、教えられるのは好き」という原則です。

つまり、営業マンは顧客に教えてあげるポジションを築ければ商品を売ることができます。

しかし、売れない営業マンのほとんどがあるポジションにいるからいつまでたっても自分の商品を売ることができないのです。

では、「売れない営業マンのポジション」と「売れる営業マンのポジション」をしっかり整理していきましょう。

営業マンが取るポジションは段階に分けて４つあります。それは業者、営業マン、友達、先生です。では、それぞれについて説明します。

業者ポジションが一番危ないです。このポジションにいると「値引き」を持ちかけられたり舐められたりします。

このポジションにいる営業マンは今すぐにやめましょう。このポジションで営業をしていても時間が無駄です。

営業マンポジションもかなり弱い立ち位置にいます。このポジションは顧客にがっつり営業マンとして見られてしまいますので売り込み感を持たせることになります。

なので嫌われる営業をしてしまいがちです。

友達ポジションは全然悪くないです。このポジションだけで売れている人も少なくありません。

しかし、リスクとしてリピート率の減少やその後の紹介が出なかったりと大事なところで機能しなかったりします。

先生ポジションが一番最強のポジションになります。

このポジションを取れる営業マンは興味喚起の段階に入ることができるポジションです。後ほどこのポジションの取り方は教えますがお客様の関心のある内容についてしっかり教えてあげられる立場になれるようにしましょう。

次にどのようにすれば先生ポジションを取れるのかどうかのお話に入ります。

【NOクロージングのキラーフレーズ】先生ポジションを取るための必殺フレーズ

ここも売れない営業マンと売れる営業マンの違いについて言及しておきます。

先ほども言った通り営業マンは顧客に質問を投げかけながら商談を進めていきます。これが興味づけの方法でした。

では、今回は先生ポジションを取れる興味づけの仕方を説明します。

売れない営業マンは視野の狭いミクロな興味づけをします。これは後ほど説明します。

売れる営業マンは視野の広いマクロな興味づけをします。つまり、どういうことなのか。

質問の内容をその業界に精通しているような質問にしてあげましょう。つまり、「網羅感」を出してあげましょう。

例えばこんか興味づけになります。「あなたはセールスコンサルの種類ってどれくらいあるかご存知ですか？」です。

顧客は基本的にその業界に精通した人の話を聞きたがります。つまり、網羅感を持っている人から聞きたいのです。

もしもあなたが不動産投資の営業マンであるなら、「あなたは投資用不動産の買い方って何種類あるかご存知でしょうか？」などもいいですね。

最後にそのキラーフレーズの作り方を教えて今回の興味喚起の話を終えたいと思います。

興味づけキラーフレーズを作るための３つの方法

やはり網羅感を出しながら興味づけをするにはそのキラーフレーズの作り方を知っておく必要があります。最後にその３つを紹介していきます。

1. 質問型
2. 数字型
3. 暗号型

上から説明していきます。

質問型とは、単純な質問で大丈夫です。しかし、網羅漢は絶対に持たせるようにしてください。

「〇〇って知ってますか？、〇〇って聞いたことありますか？」

数字型とは、キワードとなる数字を先に提示する質問の仕方です。

「〇〇するためには、必要なものが３つあるんですけど聞いたことありますか？」

暗号型とは、抽象性を持たせる質問の仕方になります。

「〇〇するには、あることをしないといけなのですが聞いたことありますか？」

クロージング不要の秘訣