顧客をこちらにグイグイ誘導できる心理学クロージング〜セールス編〜

今回お伝えする内容はプレゼンの部分です。しかし、僕の中でのプレゼンは資料を出して商品の機能を説明している姿があります。あなたもそのイメージですよね?

 

なので今回のプレゼンを「テストプレゼン」という形でお伝えしていこうと思います。ではなぜ僕がわざわざテストプレゼンという言葉を使っているのかを説明します。

 

それはテストプレゼンでは「価値」を提供するからです。「この商品を手にすることにより〇〇未来になります」というところだけを伝えていく作業になります。

 

なので先ほど言った普通のプレゼンとは少し違うということをあらかじめ理解しておいてください。では今回も心理学を用いたテストプレゼン術についてお伝えしていこうと思います。

 

【これであなたもNOクロージング】心理学を用いたプレゼン術

ここでいうプレゼンとはヒアリングで集めた材料をもとにクロージングをするためのアクションになります。しかし、またここで言わせてください。クロージングは不要です。かけるべきは最後の「魔法の言葉」だけです。それは後ほど説明いたします。

 

ヒアリングをした情報から意思の確認をしてあげてください。これはあなたの商品に関係のある部分の意思確認です。つまり、あなたがセールスのコンサルを売っている営業マンであれば「セールスの必要性って本当にあるんですか?」というような感じです。

 

そしてどれくらいの期間で達成したいのかをしっかりと聞きましょう。営業マンであるあなたと顧客とのギャップがあると商品提供がうまく行かないことがありますので注意してください。

 

では今回も6つのステップに分けて解説していきます。

 

【心理学クロージング】ステップ1 選択

顧客に対してしっかり選択肢を与えてあげることが大事です。顧客は選択肢がないと他の道を探してしまいます。よく顧客が言うセリフがあります。それが「他の話もちょっと聞いてから判断します」と言うものです。

 

しかし、そんなことをさせていてもお互い時間の無駄なのでこちらからしっかり選択肢を与えてあげましょう。選択肢を与えながらもしっかりと自分の商品に誘導をするようにしていきましょう。

 

そして何よりも他の会社の情報提供はしっかりしてあげましょう。自分の商品の話ばかりしたら押し売り感が強くなってしまいます。しかし、その中でも自分の商品が一番魅力的にうつるようにしましょう。ここで注意することがあまりにも露骨すぎるとバレバレです。

 

例えば、〇〇社の商品は100万円ですが、僕たちの商品は10万円です。と言う形です。これだと露骨すぎて顧客は信用してくれません。微妙な差を見せてあげましょう。

 

【心理学クロージング】ステップ2 表現

ここでは、ボディーランゲージを意識していきましょう。これは顧客をワクワクさせていくためには非常に重要なスキルになります。手を膝のモモの上に乗せながら話してもお客様にあなたの商品の魅力が伝わりません。少しオーバーになるくらいが理想的です

 

セールストークの際は特に気をつけるようにしましょう。人が商品を買うときはワクワクしているときです。これを忘れないようにしてください。

 

【心理学クロージング】ステップ3 描写

ここで魔法の言葉を発表します。それは「想像してみてください」です。あなたに質問があります。赤い犬を想像しないでください。どうですか?想像しちゃいませんでしたか?人は想像しないでくださいと言われると嫌でも頭の中で想像してしまうのです。顧客の頭の中でしっかり想像させてあげましょう。

 

そして顧客に合わせた例え話をすることによりしっかりお客様にイメージをさせてあげましょう。顧客の知らない話で例えてもなかなk伝わりません。ラポールから導き出した共通の話などで例えてあげましょう。

 

【心理学クロージング】ステップ4 ベネフィット

ベネフィットとは利益のことです。商品を手にした後の未来を見せてあげましょう。ここで一つテクニックです。

 

顧客にベネフィットを見せる際はUSPなどを意識してみてください。USPとは独自性です。

「もしもあなたが今の案で企業したとしますよね?かなりの確率で成功すると思いますよ?なぜならこれってまだ誰も仕掛けていないすごくいい案だと思うんです。僕は今までこの内容でビジネスを仕掛けている人を見たことがないですね。」

 

などと言うとかなり響きます。これは顧客自身のUSPを引き出してあげた結果起こることです。その人にしかできないことでベネフィットを与えてあげるようにしましょう。

 

【心理学クロージング】ステップ5 物語

商品を手にした未来を物語にしてあげてください。ここでは「稼げる」「モテる」などの弱い話で物語を語らないようにしましょう。

 

そして物語にすることで、顧客は憧れを抱きます。つまり、より鮮明にベネフィットを感じさせることができるようになります。頭の中で鮮明に想像させるような物語を作ってあげましょう。

 

そしてここで注意事項です。「自分の話」はここで絶対にしないでください。「僕もこれで稼げました」などの自分の話はNGです。目の前の顧客のことだけを考えた物語を、つまりはその瞬間の主人公にしてあげてください。

 

【心理学クロージング】ステップ6 恐怖

これはあまり気にしなくても大丈夫です。この恐怖は今までの過程が弱かったら使ってください。恐怖をあまりにも使いすぎると「嫌な人」になってしまいます。つまり、今までの過程が台無しになってしまう諸刃の剣のようなものです。

 

先ほどから言っている通り人はワクワクした時にあなたの商品を買います。なのでこの恐怖は使うのはいいですが、バランスが重要になります。

 

最後に

ではいきましょう。最後のステップです。これであなたはラポールを形成し、ヒアリングを重ね、それを材料にテストプレゼンしました。最後にやることはなんですか?

 

クロージングですよね?

 

しかし、僕は毎回なんと言っていますか?クロージングは不要なのです。そこで最後に魔法の言葉を教えます。その魔法の言葉が「私で何かお力になれることってありますか?」です。

 

顧客には3つの答えが待っています。

  1. 商品は気になるけど、、、、
  2. う〜〜んって表情
  3. もっと詳しくききたい!

 

商品は気になると言う回答でしたら「何か聞いてみたいことはありますか?」と悩んでいることを聞いてあげましょう。

 

う〜〜んって表情でしたら、何が悪かったのかをききましょう。これは非常に大切な宝物になります。今後のセールスの質を上げるためにも絶対にやりましょう。

 

もっと詳しくききたい、となったらすぐにでも商品説明をしましょう。ここでやっとプレゼンに入ります。今までやってきたのはテストプレゼンです。さきほども言った通り次は「機能」を伝えていきます。

 

これこそがNOクロージングです。あなたにも最高のセールスができるようにこの内容をじっくり復習して見てください。お客様を傷つけないセールスがあなたを待っています。

 

クロージング不要の秘訣

 

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