クロージングまでに必要なテンプレート〜ニーズ喚起編〜

あなたはニーズ喚起という言葉を聞いたことがあるだろうか?営業マンにこの質問をしても意外と知らないという人が多いように思う。しかし、このニーズ喚起は営業をしていく上で非常に重要なものになる。ニーズ喚起ができていないとクロージングをかける際に成約になることはまずない。

 

では話を変えよう。これを読んでいるあなたは知っているかもしれないが一応、ニーズ喚起の定義をしておこう。ジーズ喚起とは潜在化しているニーズを顕在化させる手段である。意味がわかりづらいだろうか?ではそれをわかりやすく説明しよう。

 

そもそも顧客のニーズは潜在化していることが多い。つまり、目に見える形になっていないということだ。もっと詳しくいうとあなたの持っている商品はお客様が「ほしい!」と思っている商品だろうか?

 

保険、不動産、ネットワーク、ジュエリー様々な営業色があるが顧客はこんなことをいうだろうか?「あーネットワークやりたいー」と。言わないですよね?つまり、顧客に「ネットワークやってみたい!」と思わせることができた時、それはニーズが顕在化したことになる。

 

しかし、顧客にそう思わせるのは本当に難しいことです。顧客と会ってからどのようにすればニーズを喚起できるのでしょうか?それを今回はお伝えしていきます。

 

そしてないよりも大切なテンプレートを一緒に作っていきましょう。このブログでテンプレートの重要性はたくさん伝えてきた。なので、今回ここでテンプレートの重要性には言及しないがあなたの営業ライフを180度変えることになるので是非とも目をそらさずに一緒に作り上げていきたい。では本日のテーマであるニーズ喚起の話に入ろう。

 

ニーズ喚起に必要な3つのステップ

ニーズ喚起には必要な行程が3つ存在する。そのステップを一つ一つクリアしていくことが鍵になってくる。では、そのステプをあらかじめ発表しておこう。

 

現状行程→現状認識→理想発見という行程でニーズ喚起は行う。言葉は難しいが実際にやってみるとかなり簡単だ。もちろん今から詳しくお伝えしていくのでここで読むのをやめないでほしい。もっというとこれさえできればほとんどの商談がうまくいくと言っても過言ではないので根気強く読んでいってください。

 

では3つのステップの「現状肯定」からスタートしよう。

 

【ニーズ喚起テンプレート】ステップ1 現状肯定

これは顧客の現状を肯定してあげる作業になる。現状肯定とは具体的に言うとなんだろうか?現状肯定とは褒めると言うことです。

 

では褒めることによる効果はなんなのか。それは顧客から謙遜(ケンソン)がでると言うことでです。では実際にやってみよう。

 

(例)

営業マン:「〇〇さんとまだ30分くらいしかお話していませんが、コミュ力もあって営業力なんて困ってなさそうですね」

顧客「いや、そんなことないですよ」

 

これが聞き出したいのだ。人は現状を肯定されると「今の現状でいたくない」と言う欲求があるので肯定した内容に謙遜をしてきます。そこからこう聞きましょう。

「えー!本当ですか!?では〇〇さんの悩みってなんなんですか?」

 

これをするだけで顧客の悩みを一気に聞くことができます。ではここでテンプレート作りに入ります。あなたの職業はなんですか?例えば、保険だとしましょう。ではこのように肯定してあげてください。

「経済的な将来の不安なんてなさそうですね。貯金なんかもしっかりされてるんじゃないですか?」

 

これが保険の肯定の仕方です。つまり、何が言いたいかと言うと職業によって顧客への肯定のトリガー(引き金)を変えなければなりません。これの一つ前の例では営業に関するトリガーでしたね。

 

このようにあなたのトリガーをしっかり決めてください。今から読むのをやめて3分間そのトリガーを考えてみましょう。これがないとニーズ喚起は全くできません。なのでしっかり考えてみてください。

 

決まりましたでしょうか?わからないことがありましたらコメントなどで対応いたしますのでいつでもご連絡ください。では次のステップに入りたいと思います。

 

【ニーズ喚起テンプレート】ステップ2 現状理解

次に必要なのは顧客に自分の現状を理解させることです。意外かもしれませんが顧客は自分の課題などをあまり理解していません。それをしっかり言語化させ、数字で理解させましょう。

 

そこで使う必殺奥義が100%質問です。このフレーズをそのまま覚えておきましょう。「〇〇さんが将来〇〇したいと言う未来が100%だとすると今の現状は何%ですか?」

 

つまり、顧客の現状を数字で明確化させることをしなければなりません。具体的にしないと人は動きません。抽象的すぎるとお人は行動をしないです。「ちゃんとお片づけしなさい!」と言うよりも「〇〇と〇〇を片付けておいて」と言った方が行動しそうですよね。

 

そしてこの質問に顧客は大体20%〜30%と答えます。その瞬間、顧客は自分ってまだこれくらいしか達成できてないの?と思います。

 

そこからは引き算です。では残りの80%〜70%を解決するための課題が強いて3つあるとしたら何がありますか?と質問してあげてください。

 

これで先ほどの数字をより具体的にしてあげましょう。もちろん3つとは言わずに5つでも6つでも大丈夫です。しかし、その一方で1つしか出ない人もいます。その時はあなたの口から言ってあげましょう。

 

(例)

顧客:「一つしか出ないですね」

営業マン「そうですよね。例えば、集客とかアポイント数とかはどうですか?」

って感じです。ここまでくれば現状理解はバッチリです。現状理解の目的は顧客に「今のままではまずい」と思わせることにあります。ぜひ意識して現状理解をしていきましょう。

 

【ニーズ喚起テンプレート】ステップ3 理想発見

ここまでは顧客のニーズを一気に喚起してその課題を明確化させました。次はいよいよ最終段階です。それが理想発見です。今から僕が言うセリフをそのまま使ってもらえばと思います。

 

「〇〇さんはこの目標を達成したあとどうなってるんですか?」です。これを200%質問と言います。先ほどの100%質問の上を聞いてください。ここでは顧客にワクワクしてもらうのがポイントです。さらに上のニーズを聞いてあげる作業になります。

 

そうすると顧客は「将来的には親孝行がしたい」「将来的には社会貢献をしてそれを世界に広げていきたい」「本を出したい」「起業をしたい」などとニーズがさらに成長していきます。

 

そこに対して「だったら一緒に頑張りましょうよ!」と言うふうに勇気付けをしてあげてください。そうすると顧客はくじかれていた勇気を取り戻し「自分の夢は実現しそうだ!」と心の中で思います。

 

そこで次のキラーフレーズに入ります。「では次回それについての話をしましょうよ!」と一声かけてあげてください。ここまでくれば顧客は「はい!」と答えるしかありません。あとは日程を切ってプレゼンというところまで行けば完璧です。というよりもここまでスムーズにいきます。

 

もちろんクロージングをかける必要なんて一切ありません。顧客から「お願いします!」と言われる営業に変わっています。

 

まとめ

今までの行程をまとめます。まずは現状を肯定してあげてください。そうすると顧客の埋れていたニーズが浮き彫りになります。つまり、潜在化していたニーズが顕在化します。その時に必要なのがトリガー文章です。あなたの商品にあったトリガーを作成しましょう。

 

次に現状理解です。ここでは100%質問を使って顧客の現状をしっかり聞きましょう。そうしたら次はその課題を最低3つは聞くようにしましょう。そうすると顧客は「自分のいまの状態」を数字で明確に知ることになります。

 

次に理想発見をしてその理想を達成した後の未来を聞いてあげましょう。それが200%質問です。これをしっかりやると顧客は先ほどよりもワクワクしていきます。つまり商品を提案しやすい状態になっていきます。

 

以上で今回のニーズ喚起の解説を終わりますがしっかりまずはテンプレートを作ってください。これをやらないとニーズ喚起はできません。特にトリガーができていないとニーズ喚起を仕掛けることができませんのでしっかり文章作成に努めましょう。ではまた次回お会いしましょう。

 

クロージング不要の秘訣

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