クロージングまでに必要なテンプレート〜ラポール編part2〜

以前クロージングに至るためにはそのためのテンプレートが必要だと話をした。その理由は顧客の質問に対してすぐに答えを出せなかったり、結局自分の言っていることがわからなくなってしまうことにあるということでした。

 

そこで前回お伝えした内容がラポール、つまり、信頼獲得におけるテンプレートでした。いかがだっただろうか?まだ読んでいない人は前回の記事をしっかり読んでから今回の内容に入ることをオススメする。

 

思い出して欲しい。「Me We Now」の法則を。この法則は顧客の警戒心を解き、関係性を高め売り込みを成功させるために必要な法則だった。過去→現在→未来という順番で話をしていくということを今一度思い出して欲しい。

 

そこで前回お伝えしたのは過去の話でした。今回は現在、未来の話を両方やっていく。頭がごちゃごちゃになってしまうかもしれないがしっかり整理しながら聞いてもらいたい。では早速始めていこう。

 

【クロージングまでの流れ】Weで作るべきテンプレートとは!?

Weでやるべきことは現在を語ることである。「私たちは一緒だよ」「共通点」を探し出すことが目標になる。ところで、あなたは共通点を持った人と仲良くなった経験はないだろうか?

 

僕は格闘技が好きなのだが、顧客も格闘技が好きだったのです。しかも、好きな選手も一緒だったのです。その瞬間顧客との距離は一気に近くなりその顧客からは契約をもらえました。これが共通点の威力です。

 

そしてここで少し前回のおさらいをしよう。ここでも質問は縦に掘っていくようにしよう。横に掘っていくと「尋問」のようになってしまうためよくない。これだけ押さえておこう。

 

ではテンプレートの話に入っていこう。現在にも過去と同様に6大トークが存在する。今回は現在6大トークを見ていこう。あなたのテンプレートを一緒に構築していこう。

 

大学トークアルバイトトーク上京トーク前職トーク趣味トーク下ネタトーク

 

この中から2つ選んで見ましょう。僕だったらアルバイトトーク趣味トークを選びます。アルバイトトークで一番強いのが飲食です。周りの友達に聞いてみてください。ほとんどの人たちが飲食のバイトをしていた経験があります。なのでここでかなり共通点を発見することができます。

 

そして趣味トークでも共通点を見つけていきましょう。しかし、そう簡単に趣味が合わないのが普通のことです。もしも趣味が合わなければその趣味について深堀していきましょう。掘っていった先に共通の何かを見つけ出すことができるでしょう。なるべく共通点を3つは見つけるようにしましょう。

 

【クロージングまでの流れ】Weの効果とは!?

Weでやるべきことは顧客の「社会的欲求」を満たすことである。これは帰属意識のようなもので、顧客に「この人と繋がりたい」とおもわせることである。仲間、愛などもこの「社会的欲求」に入る。

 

お互いの共通点を探し出して顧客に社会的欲求をしっかり感じてもらえるようにしましょう。では次に最後の仕上げに入りましょう。

 

【クロージングまでの流れ】Nowで作るべきテンプレートとは!?

ここまでくれば顧客はあなたことを信頼しまくっている状態になる。なのでここからはすごくスムーズに商談を進めることができるだろう。

 

このNowでやるべきことは「私たちは進む道が一緒である」ということと「ベクトル一致」である。ここでは顧客の未来をしっかり聞いてあげることが重要になってくる。顧客が望む理想の未来とあなたの商品を一致させればいい。ではそのための未来6大トークでしっかりテンプレートを作っていこう。

 

仕事トーク業界トーク競合トーク転職トーク目標トークビジョントーク

 

ここは順番に全部語っていくことが重要である。あなたが今している仕事はどんなお仕事ですか?から最終的なビジョン、つまり「将来はこうなたい!」までを一連でやっていこう。

 

ここは全てが重要です。なので、気をぬかずにしっかりヒアリングしてあげてください。この6大トークを全て聞いた先にあなたの商品を当て込むのだ。そうすると顧客は必要性関係性の両方であなたのことを買ってくれる。

 

【クロージングまでの流れ】Nowの効果とは!?

Nowの効果は顧客の「承認欲求」を刺激してあげることである。承認欲求とは「誰かに認められたいと思う欲求」でしっかり目の前の顧客を承認してあげましょう。この承認が強ければ強いほど高倍率はアップする。

 

Nowの効果はもう一つある。それは「自己実現の欲求」を満たすことである。これは営業をやっているあなたならわかるかもしれないが基本ビジネスや営業をやっている人は夢や目標達成、成長を望んでいる人が多い。

 

なので顧客の夢にしっかりと賛同してあげることが必要になります。一緒に夢を応援してあげましょう。間違っても否定は絶対にしないでください。今まで築いてきた関係が一気に崩れます。

 

まとめ

2回にわたって信頼獲得術に関するテンプレートを見てきましたがどうだったでしょうか?正直安心しないだろうか?あらかじめ自分の話す内容を決めておくことに安心感を感じなかっただろうか?

 

このMe We Nowの法則は本当に万能だ。あらゆる場所で使える。これからは安心してラポールをとってほしい。いつも顧客と会う前に「なんの話をしようかな」と悩んでいた時代はもう終わりです。これからは正々堂々と顧客と信頼関係をとってください。あなたが信頼関係獲得マスターになるのも時間の問題ですか?

 

 

クロージングに注目するからクロージングができないのだ!

 

 

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