クロージングまでに必要なテンプレート〜ラポール編〜

あなたはクロージングまでの過程にテンプレートを意識したことがあるだろうか?テンプレートとは頻繁に利用する定型のフォーマットである。それさえあればかなり商談をスムーズに進めることができる。

 

ほとんどの営業マンがテンプレートを持たずに営業をしてしまっている。それゆえに、顧客の質問や対応にいつも考えさせられる。結局自分でも何が言いたいのかわからなくなってしまったり根拠のある答えを提示できなかったりもする。

 

だったら、今この瞬間、一緒にそのテンプレートを作ろうではないか。そして顧客に不安とストレスを与えない営業をしよう。テンプレートとは、顧客とあなたを両方守ってくれる

 

今回テーマにしているのが信頼獲得におけるテンプレートです。信頼獲得とは、クロージングまでにかなり必要な能力になります。ほとんどの営業マンはこの信頼獲得を意識せずにセンスでやってしまっています。

 

しかし、センスでやってしまうと商談がうまくいく時と行かない時が存在してしまいます。なので、どの顧客にも通用するしっかりとしたテンプレートを作っていきましょう。

 

では今回は信頼獲得術です。これを営業用語でいうとラポールと言います。顧客としっかりラポールが形成できるようなテンプレートを一緒に作っていきましょう。では今回も始めます。

 

クロージングまでに必要なMe We Nowというテンプレート

一般的にクロージングをするタイミングはいくつ存在するだろうか?急な質問でよくわからなかっただろうか?実はクロージングをするタイミングは2箇所あります。

 

それは自己紹介からプレゼンまでに移行するタイミング。もう一つはプレゼンから契約になるまでの間で行います。つまり、クロージングはこの2箇所で行います。

 

ではまた質問します。お客様にクロージングをかけてもいい時とはどんな時ですか?これはある2つのことができていないとクロージングをかけても成約にならないし、悪いケースだと嫌われたりもします。

 

関係性必要性の両方がしっかり揃っている時です。いくら必要性があってもその人との関係性が低ければ顧客はあなたから商品を購入しません。一方、関係性がしっかりしているが必要性がなかったらそれはただのお友達に終わります。

 

では今回のテーマはどれにあたりますか?今回一緒に作っていくテンプレートは関係性の部分です。お互いが親友レベルになれるようラポール技術を教え、そのテンプレートを一緒に作りましょう。

 

今回お伝えしていくテンプレートは「Me We Now」の法則というものです。これはオバマ大統領の演説でも使われていた手法になります。顧客の警戒心を解き、関係性を高め、売り込みを成功させていく会話の順番の法則です。

 

その順番はつまりは、Me→We→Nowの順番で話していきます。これは過去→現在→未来という順番で会話を進めていく方法になります。これを一つ一つしっかり解説していきます。

 

【クロージングまでの流れ】Meで作るべきテンプレートとは!?

先ほども言った通りMeの部分は過去の話になります。これを話すことの効果は「自分は何者なのか」ということと「自己開示」をする効果があります。ここで気にはならなかっただろうか?なぜ過去の話からするのだろうか?ここをまずは解説していこう。

 

僕たちは年をとっていくにつれてドンドン自分にバリアを張ってきている。例えば、あなたの昔の夢はなんでしたか?僕はウルトラマンでした。昔だとよくある夢ですよね。しかし、今の僕の夢はウルトラマンではありません。

 

これは社会人間関係の中で現実を見て自分にバリアを張った一つの例です。そこから中学生になって様々ないじめを目の当たりにします。しかし、自分の腕力では太刀打ちできずにずっといじめられている友達をかばうことができずにいました。

 

つまり、様々な現実を見てしまうのです。そして次は人の脳みその話になりますが、脳は「危ない!」と思ったものに防衛本能が働きます。つまり、危険だと判断したものに2度と触れないようにするという機能があります。ここまでが僕たちがバリアを張る理由になります。

 

では、質問します。一番バリアがなかった時っていつですか?それが過去なんです。なのでしっかり過去の話に戻って顧客と自分のバリアを外していく作業がこのMeであることになります。

 

では、テンプレートに入りましょう。ここでは過去6大トークを一緒に作成します。過去6大トークを一緒に見てみましょう。

 

出身トーク家族トーク学校トーク部活トーク恋愛トーク趣味トークなどです。この6つのうち2つ選んで見てください。それであなたの過去のテンプレートを作成しましょう。

 

僕でしたら、出身トーク趣味トークを選びます。なぜなら2つとも縦に掘って質問をしやすいからです。これはどういうことかというと人は横に広げて質問をされるのが大嫌いです。やってみましょう。

(例)

あなたの出身地はどこですか?家族は何人いらっしゃるんですか?学校はどちらですか?部活はなんでした?

 

どうですか?このように横に広げて質問されると「尋問」されているみたいですよね?このような質問だと余計に警戒されてしまいます。なのでこのように質問してみましょう。

(例)

出身はそちらですか?そこの名産ってなんですか?あの有名なお菓子ですね!僕も一度食べたことがあります。結構甘いお菓子好きなんですか?

 

このように質問は縦にしていきましょう。掘っていくのです。そうすると尋問されている感じがしないし、顧客の話に興味があるように思えます。ぜひこのように質問をしていきましょう。

 

【クロージングまでの流れ】Meの効果とは!?

この過去を話すことの効果は、「警戒心の解除」「安全欲求を満たす」ことです。この段階でかなり顧客とあなたとの信頼関係は構築できています。なので次はWeの段階です。

 

しかし、それは次回にしましょう。今回はしっかり顧客と信頼関係を構築するための過去の6大トークを作ることに専念してください。では次回またお会いしましょう。

 

クロージング不要!その前に勝負は決まっている

 

コメントを残す