断られ率0%のプレゼンでのテンプレート〜事前反論処理〜

あなたはプレゼンが上手くいかない理由を考えたことがあるだろうか?

 

多分一度は考えたことがあると思う。

 

例えば、感情がこもってない、論理的に話すことができなかった、所々噛んでしまった、まだ自社の商品の理解が甘い、などなど様々です。

 

しかし、プレゼンで考えるべきことは他にあります。上記のような内容を反省に生かすのもすごく大事ですが、本来考えるべきことは「いかにして顧客に断られる理由を排除するか」です。

 

しかし、それをもうあなたはやっています。断られる理由の排除をしています。では、いつやっていますか?「プレゼンのあと」です。

 

しかし、考えても見て欲しい。あなたも営業マンから何かものを売りつけられた経験はあるだろう。営業マンのプレゼンが終わり、顧客であるあなたはその商品の購入を考えます。

 

そんな時に営業マンは言うのです。「何か悩みはありませんか?」と。そこであなたは「お金がない」と言う悩みを言います。そこで営業マンはなんのけなしにこう言うのです。「お金っというのは態度なんですよ」と。

 

かなりシラケますよね。これはなぜかと言うと営業マンが顧客に対して「説得」しているように思えるからです。つまり、顧客はこの説得にシラけるのです。

 

ではどのようにすれば「説得」っぽさを出さずにクロージングができるのでしょうか?「プレゼン後」に断られる理由の排除をするのではなく、「プレゼン中」にすればいいのです。

 

そすれば「説得感」は一切消えます。最終的に顧客は断る理由がなくなるのでそのまま商品の購入に至ります。

 

今回はその断られる理由をあらかじめ理解しておきそのための反論処理を盛り込むテンプレートの作成をしていこうと思います。

 

これさえしっかり持っておけば顧客に不安ストレスを与えることも無くなりますし、無理にクロージングをかけることもなくなります。あなたの商品と向き合う素敵な時間にもなりますのでぜひ最後まで目を通してみてください。

 

プレゼンが上手くいかない理由

プレゼンが上手くいかない理由をもう少し上げておきます。プレゼンが上手くいかない理由は大きく分けて2つあります。それは「見込み客と会えていない」「価値を伝えきれていない」という2つが存在します。

 

「見込み客と会えていない」ということについては、そもそも見込み顧客を選定できていない、見込み客がいる場所の選定ができていない、見込み客を紹介してくれるパワーパートナーの選定ができていない、集客の仕組みづくりができていない、という4つに分かれます。

 

そして2つ目の「価値を伝えきれていない」ということに関しては、ターゲットの提示、メリットの提示、実績の提示、ビジョンの提示の4つができていない可能性があります。

 

これらはプレゼンにおいてかなり基礎になりますのでこれを踏まえた上でしっかり今回のプレゼンテンプレートを一緒に作っていきましょう。

 

では次にあなたの商品が断られる理由を整理していきましょう。ここからが本番です。

 

【プレゼンのテンプレート】顧客が断る理由の整理

あなたはどのような商品を売っていますか?営業コンサル、保険、投資用不動産、賃貸、パーソナルトレーニング、コピー機などなどあげるとキリがありません。

 

しかし、顧客の断る理由というのはある程度決まっています。今からその断られる7つの理由を書き出していきたいと思います。

 

  1. お金がない
  2. 時間がない
  3. 今はいい
  4. 私にもできるかな
  5. 購入後のイメージがわかない
  6. 現状困っていない
  7. 相談したい人がいる(メンターがいる)

 

だいたいがこの7つに集約することができる。しかし、これを分かっただけでは商品を売り込むことはできません。次に解説していくのはこれら一つひとつの排除方法についてお伝えしていきます。

 

【プレゼンのテンプレート】断られる理由の排除トーク

では一つひとつの事前反論処理を設計していきましょう。

  • お金がない

これについてはあらかじめ返金保証他社の比較を説明しておきましょう。これで断ってくる人は本当にお金がなくて断っているのではありません。

 

あなたの商品を買うことにリスクを感じているのです。そこであらかじめ返金保証をつかておくと顧客は安心します。僕は全額返金をつけたりもしています。顧客の不安を少しでも軽減させて上げられる最強のテクニックになりますのでぜひ使ってください。

 

続いて、他者との比較ですがこれは顧客に対して相場を教える作業になります。例えば、営業コンサルを学びたいが安くて質のいいものを選びたい気持ちはわかりますよね?

 

なのでしっかりと他者との比較をして「あなたが今届けている商品は相場なんだ」ということを理解させてあげましょう。でないと顧客は「他の話も聞いてみたい」と逃げ出してしまいます。他者との比較も忘れずにしましょう。

 

  • 時間がない

これには判断基準の提示をあらかじめしておいてあげましょう。詳しく解説していきます。

 

人は自分と同じ状況の人が成果を出していたりすると「自分にもできる」という勇気を持つことができます。ほとんどの人がその勇気をくじかれてしまっています。

 

「僕のお客様に〇〇さんという方がいるのですが△△さんと同じ仕事をしています。なので△△さんでも簡単にできます」とあらかじめ伝えておいてあげましょう。

 

  • 今はいい

ここでは限定痛み訴求をしてあげましょう。限定とは色々なものに期限をつけたりすることです。よくあるのが「日程」です。「〇〇日限定で10万円でやります。それ以降は30万円でやります。」などです。人は期限を出されると「早くしないと」という心理が働くのでこれは効果がかなりあります。

 

次に痛み訴求です。痛み訴求では「もしもここで決断しないと大変なことになってしまう」というクロージングです。よくあるのが保険です。

 

もしも保険に入っていないとあなたが病気やケガをした時、周りの大切な人たちが困ってしまう、というセリフです。これが定番の痛み訴求です。これはあまりやりすぎると嫌な奴と思われてしまうので快楽訴求とのバランスを考えて使いましょう。

 

  • 私にもできるかな

この場合はお試し体験実例トークを出してあげましょう。一番早いのがその場で実感してもらうことです。よく営業コンサルでやるのが営業テクニックをその場でやってみる、という手段があります。

 

そうすると顧客は「すげー!」と感動します。その場での体験をしっかり実感させてあげましょう。

 

そしてこれは「時間がない」というところでもやった実例トークをしてあげましょう。実例を出して「あなたにもできます」ということをしっかり伝えてあげましょう。

 

  • 購入後のイメージがわかない

これにはお客様の声を出しましょう。実際の顧客の例などをしっかりとあらかじめまとめておくことをオススメします。

 

これはプレゼン中の事前反論の中でかなり効果ありです。結局は顧客の声が一番響くものです。

 

  • 現状困っていない

これには診断ツールがあると最高です。あなたの商品に関係のあるアンケートをあらかじめとっておくといいでしょう。

 

保険でしたら「将来のことを考えているか、将来の貯金をしているか、家族にどれくらいの貯金を残してあげたいか、入っている保険の種類は」などです。

 

「現状困っていない」という反論が顧客はできなくなります。なぜならあらかじめしっかりレントゲンを撮っているのですから。

 

  • 相談したい人がいる(メンターがいる)

これには限定割引提示をしてあげてください。これは主に日程の限定と金額の限定を使います。基本これで悩んでいるという人は買わないための言い訳をこしらえているという傾向があります。

 

なので、その場は家に帰してあげてください。しかし、そこに条件をつけます。「◯曜日の23時59分までに連絡ちょうだい。それをすぎたらこの値段でもう売らなくなってしまうから」ということを付け加えておきます。

 

つまり、特別感を出すのです。この瞬間やらないともう2度とこのチャンスはない、というふうに見せるのです。そしてその期間が過ぎても連絡がこない場合はこちらから連絡をしなくても大丈夫です。

 

まとめ

この7つのうちであなたが一番断られることが多い内容はどれだったでしょうか?まずはそれについての事前反論をしっかりテンプレートで作りましょう。そして明日からでも使ってみてください。

 

顧客のYESの確率が大きく変わっていきます。そして顧客に嫌われることなく商談は終わります。なぜなら大きなクロージングをかけなくても顧客は「欲しいです!」と思ってくれていますから。

 

営業とはあくまでも事前準備が重要です。事前準備がない営業マンは「不成約を計画」しています。成約率を上げるためにもテンプレートの存在を見くびらずに作成していきましょう。

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