ラポール形成だけで営業成績が90%UP!〜Me We Nowの法則とは〜

信頼関係の構築についてあなたはどう思うだろうか?特に必要ない?それとも重要?

 

言うまでもなく信頼関係を築くことは重要なことだ。しかし、ほとんどの営業マンは信頼関係を構築することを「学んでいない」

 

営業前にはいつも「どんな話をしようかな〜」と胸をドキドキさせ、神妙な顔をしてお客様と会話をすることになる。

 

今回のノウハウをしっておくと顧客との会話がスムーズになり、顧客から最終的にはたくさんの紹介がもらえるまでになる。

 

そんな営業マンとして大切な信頼関係を獲得する技術を今回はお伝えしていこうと思います。では始めましょう。

 

ラポールは主導権を握るところからスタート

信頼関係を構築することを営業用語ではラポールと呼ぶ。後ほどその技術を教えていくが実は信頼関係をしっかり構築するにはまずしっかり「主導権」を握らなくてはなりません。

 

なぜかと言うと主導権を握っておかないと最終的には舐められて終わってしまうからである。今回お伝えするのは顧客にしっかり信頼される主導権を握る技術である。ではその主導権を握る技術についてお伝えしていきます。

 

主導権の握り方

主導権を握る際に重要になるのが「質問×承認×反応」である。この一つひとつを解説していきます。

 

質問

質問はラポールにおいても営業においてもかなり重要なものになります。なのでしっかり整理して読んでいただければと思います。

 

ここであなたに質問があります。営業は質問している方話をしている方のどちらの方が主導権を握っていると思いますか?実はどちらも不正解です。

 

答えは、「最初に聞いて後から話す」です。まずはしっかり顧客の話を聞いて情報を集めましょう。そしてその集めた材料を元にあなたの商品のプレゼンをしていくようにしましょう。

 

承認

あなたがした質問にしっかりと承認を入れてあげてください。この場合の承認とは「褒める」と言うニュアンスです。

 

例えば、「〇〇さんって普段どのような趣味をお持ちなんですか?」と質問をします。顧客の返答が「ツーリングですかね」だったとしたら「すごいですね!ツーリングってかっこいいですね!」と言う形で承認を入れていくイメージです。

 

ここで注意点があります。それは答えに対していちいち承認を入れていくと言うことです。これはちょうどキャッチボールのようなものです。

 

あなたが投げたボールに対してキャッチした人が「いいね!、ナイスボール!、く〜!」などとしっかり反応してくれたら嬉しいですよね?承認もこれと一緒の原理です。

 

これを式にすると「Q→A→承認」と言う形になります。質問(question)をして答え(answer)が帰って来たら承認、という形にしていきます。この方程式をぜひ覚えておいてください。

 

反応

これが一番重要です。ほとんどの営業マンは承認まではしているのですが大切なのは反応です。主導権を握れる営業マンは反応ができる人といっても過言ではありません。

 

質問をした際に黙って話を聞いている営業マンをあなたはどう思いますか?真顔で真剣にきいているのかもしれませんがこれでは話しにくいです。

 

なので、しかり顧客に対してリアクションをとってあげることが必要なんです。僕はよく「はぁ〜、へぇ〜、ほぉ〜、まじですか!?、やば!」などのリアクションを必ず入れるようにしています。

 

これらは普通のことかもしれませんが実践している営業マンは本当に少ないです。なのでこれを読だらすぐに実行してみてください。

 

ラポール形成における会話の順番

ここからはラポールを実際に取る際の技術の話に入っていきます。実はラポールはあることを意識すればすぐに構築できるようになります。そのあることとはなんでしょうか?

 

それは「会話の順番」です。この会話の順番を意識するだけでラポールはかなり築けるようになります。その法則の名前をお伝えします。タイトルにもある通り「Me We Now」という法則です。

 

これは実際にオバマ大統領が演説でつかっていた手法になります。実はオバマ大統領は演説が苦手でした。しかし、後ろについているコピーライターによってその演説文章が出来上がりその文章を使ってオバマは演説に臨んだと言われています。

 

この法則は「過去→現在→未来」という順番で会話を進めていくという法則です。この過去、現在、未来におけるトーク設計をあらかじめしておけば今後ラポール形成に困ることはありません。一つひとつしっかりと見ていきましょう。

 

ラポール形成ステップ1 Me(過去)

まずは過去からお互い話し始めましょう。その理由を解説していきます。

 

あなたに質問です。子供か大人どちらの方が警戒心がありませんか?多分、即答で「子供!」というでしょう。

 

人は皆、大人になるにつれて警戒心というバリアを張ります。大人になるにつれてそのバリアは固くて厚いものになります。

 

つまり、過去から語ることによりお「互いの心のバリアがない状態に戻る」ということがこの目的です。そうするとお互いの警戒心は解除され「安全欲求」を満たすことになるのです。つまり、目の前の顧客に「信用できる」と思ってもらうためにも過去に一度立ち返りましょう。

 

過去に立ち返るために必要なトーク例は、出身トーク、家族トーク、学校トーク、部活トーク、恋愛トーク、習い事トークになります。

 

この中から3つ選んでください。そしてトークを設計しておきましょう。会った瞬間にいつでも出せるようにトリガー文章(引き金)を作っておくのです。

 

そうすれば、会話に困ることはありません。普段の「何話そうかなぁ〜」という緊張が一切なくなります。

 

ラポール形成ステップ2 We(現在)

ここでは顧客とあなたの間にしっかりとした共通点を見つけていく作業になります。人は共通点を3つ以上持っていると親友になれるといいます。

 

なので、共通点はなるべく多い方がいいです。では、なぜ共通点を作る必要があるのでしょうか?それは顧客に「社会的欲求」を満たしてもらうためです。

 

そして顧客に「繋がりたい」と思わせることが目的になります。もちろんこれにも警戒心を解除するための効果もあります。しかし、それよりも意識すべきはしっかりと共通点を見つけ出すことです。

 

この現在の話をするときに使うトーク例は、大学トーク、アルバイトトーク、上京トーク、前職トーク、趣味トーク、下ネタトークです。

 

ここでも3つのトーク設計をしておきましょう。いつでもトリガーが出せるようにしておきましょう。

 

ラポール形成ステップ3 Now(未来)

最後は未来の話になります。これは顧客の「自己実現の欲求」を満たしてあげる作業になります。そして顧客に「応援したい」と思わせるようにしましょう。

 

ここでは先にトーク例を出しておきます。仕事トーク、業界トーク、競合トーク、転職トーク、目標トーク、ビジョントークです。

 

ここでは全ての話をすることが望ましいです。特に転職トークは本当に話した方がいいです。「今の仕事についた理由」を聞くことはとても効果的です。なので絶対に聞くようにしましょう。

 

最後に

いかがだったでしょうか?ラポールを構築するのって本当に簡単なんです。はじめにしっかりと「主導権」を握り、「過去→現在→未来」という形にトーク設計をしていくだけです。

 

最後にトーク設計の仕方について終わりにしようと思います。まずあなたがよく使うトークテーマを3つ選んでください。そしてそれを紙に書いてください。

 

商談中はその話を中心に話していくようにしましょう。トリガー文章があると安心しますよね。いつでも話す内容が決まっているのですから。

 

このトリガーさえできればこれ以降、商談に無駄な心配をしなくて済むようになります。その心配とは「今日は何を話そうかなぁ〜」です。

 

ラポールとは緊張するものではありません。しっかり計画されるべきものなのです。あなたの営業ライフが緊張のない、ゆったりとした、そして確実に契約に結びつくものになることを応援しております。

 

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