営業での集客の仕方は?それはたった1つの戦略で改善される

集客の仕方

営業での集客は本当に難しい。これを読んでいるあなたもきっと集客に苦戦をしているのだろう。ましてや、保険の営業をされているのでしたらネットが使えなかったりするのでなお困難だ。

 

しかし、そんなネットが使えない営業マンでもあることをすれば必ず見込み客が現れる仕組みを作ることができるようになる。

 

今回お伝えしていく内容はポジショニン戦略というものだ。これはマーケティング用語になるがその解説は後ほどさせてもらう。

 

「マーケティング、ポジショニングなんて難しい言葉使わないで!」というあなたの声が聞こえます。しかし、これらは全く難しいものではなく、ただやれば誰でも簡単に実行、実践できるものだ。

 

なので最後までしっかり目をとしてほしい。では早速始めていこう。

 

ポジショニング戦略

 

まずはポジショニングという言葉の定義をしておこう。ポジショニングとは「無競争状態で、顧客に選ばれる、独自の場所を見つけること」である。

 

これは別の言い方をするのであれば「ブルーオーシャン戦略」とも言える。つまり、同業種の人たちがまだ攻めていない市場を見つけてそこで独自の市場を作る、ということになります。

 

ほとんどの営業マンはたくさんの営業マンでひしめき合っている「レッドオーシャン」で戦っている。なのでなかなか集客もうまくいかずに見込み顧客の開拓に苦戦を強いられる。

 

あまり聞きなれない戦略だったかもしれないが実はこれらを利用して成功している会社は山ほどある。そこれポジショニング戦略だけで市場を獲得し、さらには大手企業まで成長した企業をいくつか紹介しよう。

 

ポジショニングで成功した企業とは!?

あなたはナイキを知っているだろうか?そうです、あの靴屋のナイキです。ナイキはある競技専用の靴屋から最終的に大きな企業へと進化したのだ。なんの競技専用だあっとと思いますか?

 

正解は陸上競技専用の靴です。「陸上競技で使う靴といえばナイキだよな!」というふうに浸透させて、そこから最終的には「靴といえばナイキだよな!」というふうにどんどんブランドがチェンジしていったのです。

 

つまり、陸上競技という市場でポジショニングを取ったことになります。では次の例に入ります。

 

あなたは朝出勤するときにコーヒーを飲みますか?駅近くのコンビニに入りあなたは缶コーヒーを手に取ります。さてその缶コーヒーはどこの会社のコーヒーですか?

 

多分「ワンダ」の缶コーヒーですよね?つまり、ワンダは「朝専用の」とうたうことによってポジショニングを取ったのです。別に「ワンダ」のコーヒーって朝でも夜でも味は変わらないですよね?これがポジショニング戦略です。

 

ブランディングとの違いは?

ここでよく勘違いされやすいのがブランディングという言葉です。ブランディングとは、「ポジショニングの定義・強化を通じて、信用/信頼を獲得すること」です。

 

先ほどのワンダで説明すると、「朝専用の」というふうにポジショニングを取った後にテレビCMを出しました。そのCMに登場するのはAKBです。

 

人を使ったりインパクトのある広告にすることによりより「朝専用の」というポジショニングを強化したのです。これがブランディング戦略になります。

 

つまり、ポジショニングかブランディングでは先にどちらをやるべきですか?正解はポジショニングです!これを知らずして先にブランディングをしてしまっていませんでしたか?

 

ポジショニングを考えるための3つのポイント

先ほどから話してきたものをまとめてみようと思います。ポジショニングでは3つの視点を持っていればすぐに作り出すことができます。

 

1、一点集中

2、No. 1

3、一番乗り

ではこれらを一つひとつ解説していきます。

 

一点集中

ここで覚えておいてほしいのが、ボジショニング戦略はターゲットを絞りに絞ってその独自の場所でNo. 1になっておしまいではありません。

 

あくまでも最終的には全面展開を狙います。つまり一本化からの全面展開です。そして絞り過ぎたらターゲットが消えてしまう、と思う人もいますがこれも勘違いです。絞るのは確かに怖いことです。しかし、絞らなければ選ばれません。

 

No. 1

あなたの独自のものでNo. 1を狙っていくのがこのポジショニング戦略です。ここで注意です。その業界全体でNo. 1にならなくても大丈夫です。「ニッチで」No. 1になってください。つまり、小さい市場で独自性を出していければいいです。

 

一番乗り

日本で一番高い山はなんですか?富士山ですよね?では、2番目に高い山は??わかりませんよね?つまり、2番手は基本的に注目されません。市場をゲットするには1番乗りを目指しましょう。

 

ポジショニングマップの作成

今からあなたにポジショニングマップを作ってもらいます。ポジショニングマップとはあなたのポジショニングを具体的に可視化させることです。例えば、以下のようなものをつくてもらいます。

僕のポジショニングはこのようになります。あなたにも独自の場所があるはずなのでこれを作ってみましょう。ここでポジショニングマップを作る上でのコツをお伝えします。

 

明確な2つの違いを選択する

世の中のもののほとんどが2つのものを足し算、引き算、掛け算、割り算で構成しています。

 

例えば、猫カフェは「ねこ」と「カフェ」を足してできたものです。シェアハウスは「いえ」を「人」で割ったものですよね。このように全ては算数のように構成されています。

 

すでにペルソナの頭の中にある判断基準を優先

ペルソナというのもマーケティング用語です。その内容については違う記事に書いておりますのでぜひそちらを参照ください

 

あなたのターゲットとなる人の考えそうなことを優先しながら軸を選ぶとポジショニングマップは作成しやすいです。そのペルソナの悩み・理想の未来を常に考えながら作成しましょう。

 

異質な組み合わせに勝機あり

ただ普通の組み合わせだけでポジショニングしても独自性がなかなか生まれません。なのでギャップのあるものを選びましょう。

 

例えば、保険の営業マンでこのようなポジショニングマップを作っている人がいました。「恋活」と「保険」を掛け合わせたのです。

 

つまり、保険に恋愛を持ち込むことにより独自性を出したのです。この人は合コン、恋活イベントで保険のお客様を集客しています。そしてそこでカップルが成立して家族になれば保険の提案がかなり長期的にできるようになるのです。

 

顧客を絞り込む時のヒント

例えば、僕だと「年収1000万円稼ぎたい営業マン向け」です。あと他の例でいうと「バス会社に勤めている30歳男性向けに」という絞り込みをした保険の営業マンもいます。

 

しっかし絞り込むことによりターゲット限定していきましょう。これは先ほどもお伝えしましたが「絞りこむのは怖いが、絞り込まないと選ばれません」。では今からその絞り込みのヒントをお伝えしていきます。

 

業種別

  • 製造業を対象とした
  • アパレルを対象とした
  • 保険営業マンを対象とした
  • パン屋を対象とした

規模別

  • 個人事業を対象とした
  • 社員10人未満の会社を対象とした
  • 年商1億以下を対象とした

所得別

  • 年収300万以上を対象とした
  • 年収1000万円以下を対象とした

時間帯別

  • 朝専用の
  • 夜専用の
  • 通勤中に特化した
  • 睡眠中に特化した

趣味別

  • 上戸彩が好きな人専用
  • ジャニーズオタク専用の
  • バイク好きを対象とした

 

まとめ

いかがだったでしょうか?これが営業集客ができるようになる戦略です。「これってマーケティングじゃん!」って思ったかもしれません。しかし、これができていないとあなたはレッドオーシャン(競合)の中で戦うことになります。

 

その競合がひしめき合った場所から今すぐに回避したいのであればすぐにポジショニングを取りましょう。ポジショニングの取り方はここに全てかきました。あとは実践するのみです。

 

これを実践すればあなたは「営業で一番困るのは集客だとよねぇ〜」と言わなくなります。今すぐに独自の市場を取りましょう。先に競合に取られないように。

 

あなたの見込み顧客集客を心から応援しております。

 

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