セールスのコツ!主導権さえ握ってしまえば契約率の90%を抑えたことになる

あなたはあることをすることにより、主導権を握り顧客を聞く姿勢にする方法をご存じでしょうか?

 

ほとんどの営業マンはこの法則を知らずしてアポイントをとり顧客とお金にならない時間を過ごしてしまいます。無駄な交通費無駄なお茶代無駄な教育にお金を使い最終的には借金をしてしまう営業マンを何人もみてきました。

 

しかし、もうそんなことしなくても大丈夫です。主導権の握り方さえ知ってしまえば顧客をこちら側に注目させ最終的にはプレゼンまで持っていくことが可能なのです。

 

本日はそんなセールスにおけるコツをお伝えしていきたいと思います。簡単なのでぜひ使ってみてください。では早速その具体的な話に入っていきたいと思います。

 

セールスのコツは主導権を握ることにある

僕は主導権の握り方にはある法則があることに気づきました。その法則は質問×承認×反応です。この法則をしっかり理解し実践に落とし込めれば営業で主導権を握れないことはほとんどありません。

 

この法則は営業ではかなり重要なことなのですがほとんどの営業マンは実践できていません。ではその一つひとつを解説していきます。

 

【セールスのコツ1】質問

あなたは普段の商談で質問をすることが多いですか?それともしゃべっている方が多いですか?売れない営業マンは本当によくしゃべります。「弊社の〇〇の商品が〜、〇〇っていうのは〜」などなどです。

 

営業には法則があります。それは「最初は聞いて後からしゃべる」です。最初は絶対に質問から入ってください。そもそも質問をしないであなたの商品サービスを売ることは不可能です。

 

なぜなら、ニーズを聞くことができないからです。顧客のニーズを深く聞くためにも前半戦では質問をしまくりましょう。もう質問することの重要性は理解してもらえたと思います。次はその質問の仕方です。

 

質問の仕方

あなたは質問は得意ですか?最近書店に行くと「質問力」などの本がたくさん出ています。それくらい質問というのは重要なわけですが今回お伝えするのは「質問の内容」ではありません。「質問の枕詞」です。

 

つまり、質問を投げかける前の言葉です。きっとあなたも無意識に使っているはずです。例えば「ちなみに、ていうか、ところで、そういえば」などがそうです。

 

これを決めておくだけで質問の仕方はかなり変わります。今から1分でこの枕詞を3つほど設計して見ましょう。ちなみに僕がよく使うのが「あ、ちなみに」です。話を変える際に本当に無敵の枕詞です。

 

上記以外の枕詞でなくても大丈夫なので本日中に絶対に3つほど作っておきましょう。そして「質問をする内容」に関しては別記事で解説しておりますのでぜひ参考にしてください

 

【セールスのコツ2】承認

先ほど解説した質問は主導権を握る際の入り口です。ここからが重要になってきます。質問をしたけれども顧客のレスポンスに対して何もできなければ最悪の空気になります。

 

そこで重要になるのが承認です。承認とは別の言い方をするのであれば「ほめる」ということです。つまり、顧客のレスポンスに対してしっかり褒めてあげて欲しいのです。これをやらない営業マンが非常に多いです。

 

承認とはキャッチボールで例えるなら相手が投げてきたボールに対して「ナイス!」と言ってあげるような作業です。この言葉があるだけでかなり心地の良いキャッチボールになりますよね?

 

この承認はどれだけやっても構いません。顧客が照れるくらい承認してあげましょう。ではその承認の仕方について解説していきます。

 

承認の仕方

これにも先ほどのようにトーク設計をしておく必要があります。普段何気なく使っている言葉を今回からは意識して使うようにしましょう。承認の例は以下のようなものです。

 

「すごい、素晴らしい、ステキ、さすが、好き、おもしろ、それいいですね」などです。承認も3つほど作って見てください。1分間で作って見ましょう。

 

【セールスのコツ3】反応

先ほどの話の整理をします。まずは主導権を握る入り口で「質問」をしました。そしてそこから「承認」をします。そうすることで、顧客を気持ちよくさせます。

 

そこで次に入るのが「反応」です。先にお伝えしておくと、この反応をどれだけできているかで営業能力の70%が変わります。そして営業力のある人ほど反応が非常にいいです。

 

あなたは反応が低い人と一緒にしゃべっていて面白いですか?自分が話している最中にも真剣な眼差しでジーと見てくる人と長時間会話をできますか?多分できませんよね?

 

僕は反応をお粗末にしている営業マンが本当に苦手です。もしかしたらあなたも同じようなことをしてしまっていませんか?今考えると本当に恐ろしくなりますよね。

 

顧客の話す内容にしっかりと反応を見せてあげてください。「恥ずかしいから嫌だ!」というのであれば営業は難しいですね。先ほどもお伝えした通り反応で営業の70%が決まります。

 

反応の仕方

これも3つのトーク設計をしておきましょう。「はぁ〜、へぇ〜、ほぉ〜、マジで!、やばっ!」です。これは決してふざけているわけではありません。本当に重要なことなのです。反応が薄ければ薄いほどしっかり設計してきましょう。

 

セールスのコツは先生ポジションを取ることにある

「質問×承認×反応」はいかがだったでしょうか?セールスコツをなんとなく掴めた気はしませんか?続いても顧客に対して主導権を握る上で非常に大切なことをお伝えします。

 

「営業マンは営業マンのままでは商品・サービスを売ることはできない」という格言があります。ちなみにこれは僕が勝手に作りました。ここで重要なのはあなたが顧客に対してどのようなポジションを築くべきなのか、ということです。

 

実は営業マンが顧客に対して取れるポジションは全部で4つ存在します。どのポジションが主導権を握れるものなのでしょうか?

 

4つのポジション

以下のように営業マンが顧客に取れるポジションは4つ存在します。

  1. 業者ポジション
  2. 営業マンポジション
  3. 友達ポジション
  4. 先生ポジション

今からこれらを一つひとつ解説していきます。

 

業者ポジション

これは非常に危ないポジションです。このポジションは顧客に対して「どうか買ってください」とお願いをするポジションになります。顧客はお願いをされて商品・サービスを進んで買うことはありません。

 

しかも、このポジションで営業をすると値切られたりする傾向がありますので絶対に気をつけましょう。このポジションで営業をしているのであれば今すぐにやめましょう。

 

営業マンポジション

これがほとんどの営業マンのポジションです。このポジションは「売り込み臭」をやたら放ちます。なので嫌われる傾向が非常にあります。これも業者と同じで弱いポジションにいるので気をつけましょう。

 

友達ポジション

これは先ほど解説した2つのポジションよりはまだましです。その場の契約は取れる可能性が少しは上がりました。

 

しかし、このポジションにいるとリピート率が下がったり紹介が出なかったりします。なのでこのポジションは長期的に見ていくとかなり危険です。

 

先生ポジション

このポジションが正解のポジションです。人は「売られるのは嫌いだけど、教えられるのは好き」です。学校で考えてください。生徒と先生で主導権を握っているのはどちらですか?

 

つまり、教えられるポジションにいることが主導権を握る上で一番重要なことなのです。では先生ポジションを取るための質問フレーズについてお伝えして今回は終わろうと思います。

 

先生ポジションを取るための質問フレーズ

ペコペコお願いをしている営業マンほど「ミクロで狭い質問の仕方」をします。しかし、お願いをされる営業マンはといえば「マクロで広い質問の仕方」をします。

 

つまりは、その業界に精通しているのかをわからせるような質問にしないといけません。そこで今回はマクロな質問にするための3つのトークフレーズを用意しましたのであなたも作ってみてください。

 

業界質問

「何社あるか知っていますか?」「何種類あるかご存知ですか?」

セールスの業界だと「世の中に営業コンサルってたくさんありますが大きく分けて何種類あるかご存知ですか?」などがそうです。

歴史質問

「なぜ生まれたか知ってますか?」「いつからはじまったか知ってますか?」

保険の業界だと「そもそも保険というお仕事って何年前から始まったかご存知ですか?」がそれに当たります。

ステップ質問

「〇〇するためには全部で何ステップあるかご存知ですか?」

営業コンサルだと「顧客獲得に必要な能力って何ステップあるかご存知でしょうか?」がそうです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?これを読んだ後と読む前にしっかり変化をつけることはできましたでしょうか?

 

セールスコツは何気ないところに隠されていることを知っていただけましたか?特に「質問×反応×承認」なんてほとんどの営業マンが考えてこなかったノウハウになります。

 

営業で主導権を握れている人は先ほどお伝えしたことを意識することなくやってのけています。だからこそ自然な形で契約になるのです。

 

本日お伝えした内容は本当に簡単な内容です。あとはトークを作ってしっかり実践に起こすだけです。自然な形で契約が取れるそんな営業マンになっていることを願います。

 

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