ラポール形成とは!?営業での信頼獲得4つの方法

営業で一番重要な作業をあなたは知っているだろうか?これは営業の歴史において永遠のテーマになっていることである。そして今もなお心理学・脳科学の分野において研究されている。

 

やはり一番重要なのはラポールではないだろうか?ラポールとは、信頼関係を築くことである。あなたは今、顧客としっかり信頼関係を築くことができているだろうか?

 

僕は信頼関係を構築することが非常に苦手だった。信頼関係が取れていないが故にたくさんの商談を無駄にしてきた。しかし、そこにもしっかりと法則があることがわかった。その会話の流れについてはその他の投稿でしっかり確認してもらいたい

 

今回お伝えしていく内容はラポールのスキルである。つまり、テクニックといってもいいだろう。あなたが今よりも顧客とラポールをしっかり構築できるようなスキルを存分にお伝えしていきたいと思う。

 

今回はそのスキルを3つお伝えしていこうと思う。この4つさえ押さえておけば必ず営業でラポールを構築することに困ることはないだろう。では今回も始めていこう。

【ラポール営業】回想法

まずはラポールの入り口についてお伝えしていこう。ラポールを構築できないほとんどの営業マンはまず「今」の話から入っていくことが多い。ひどい時では「未来」の話をすぐにしてしまう。

 

「今」の話とは、「どんなお仕事しているんですか?」からその詳細をダラダラと語っていくことである。これはあなたもやってしまっているのではないだろうか?

 

そして「未来」とは、「将来何をしたいんですか?」というような「夢」をきく作業である。

 

よく考えてもらいたい。ラポールの意味とはなんだろうか?この重要なテーマを忘れて商談をしてしまう人が非常に多い。ラポールのテーマとはあくまでも「信頼獲得」である。つまり、顧客の警戒心をといてあげることである。

 

「私は怪しいものではありません」と伝えていくことである。ではそのためには何をすべきなのだろうか?「過去」から話すのである。これを「回想法」という。

 

ではなぜ過去から話した方がいいのかお伝えしていこうと思う。

 

ラポールで過去から話す理由

ここで一つ質問をさせてほしい。今あなたは20代だろうか?それとも30代だろうか?きっと営業を始めているということは20以上だろう。そこで聞きたい。あなたが今までいきてきて警戒心が一番なかったのはいつ頃だろうか?

 

子供の時ではないだろうか?人は年齢を重ねていくにつれてどんどん警戒心というバリアを張っていく。その硬いバリアを解き放っていくのがこの「回想法」なのだ。

 

つまり、「過去」に立ち返ることによりお互いが警戒心のなかった頃にさかのぼる方法なのである。この手法はオバマ大統領の演説でも使われたラポールを築く上で最強の方法である。

 

なので最初の話は、学校トーク、部活トーク、恋愛トークなどがかなりおすすめである。このトークスクリプトをしっかり作っておいて商談にのぞむようにしよう。

 

【ラポール営業】ミラーリング

ミラーリングとは、顧客と同じ動作をすることだ。そうすることにより心理的距離を近づけていく手法になる。

 

例えば、顧客がお水を飲んだとする。そうするとあなたも同じようにお水を飲む。顧客が足をくんだとする。そうするとあなたも同じように足を組むということである。

 

そうすることにより顧客との心理的距離を近づけることができる。これは脳科学的にも証明されておりNLP(神経言語プログラミング)ラポールを取るときにしばしば使われれるものなので絶対に覚えておこう。

 

そしてこれは余談だが、恋愛にもすごく応用されているのでビジネス以外で使ってみることもおすすめします。

【ラポール営業】ペーシング

これは先ほどのミラーリングと非常に似ているものですが、先ほどのミラーリングとは違ってペーシングとは「雰囲気、ペース」を合わせることです。

 

例えば、あなたが物静かな顧客とあっていたとしましょう。そんな顧客に対してアゲアゲな感じで話してしまうのはどうでしょうか?かなり絡みづらいですよね?

 

そんな時はその顧客の態度や雰囲気を全てまねしましょう。ミラーリングと同様に「類似性」が重要になります。私とこの人は似ている人なんだ!と顧客に思わせれば大丈夫です。人は共通点が3つあると親友になれると言いますがそれと一緒です。

 

できるだけ雰囲気や、話し方に共通点を出すようにしていきましょう。

【ラポール営業】バックトラッキング

これは非常に重要な項目になります。バックトラッキングとは、「おうむ返し」のことです。このバックトラッキングを制覇すれば顧客との心理的距離をかなり近づけることができます。そして商品までの導線ができますので意識していきましょう。

 

例えば、商談中に顧客が「私の夢は将来親孝行することです。」と言ったとしましょう。そんなときに「そうなんですね〜」と悠長なことを言っていてはいけません。

 

そんな時はすかさずバックトラッキングです!「〇〇さんの夢は親孝行なんですね!」としっかり返してあげてください。そうすると顧客は「この人しっかり話を聞いてくれて!」と思います。

 

そしてバックトラキングにはもう一つの効果があります。それは「顧客に自分の夢を意識化させること」です。「え、人って自分の夢くらいわかってるでしょ!」と思うかもしれませんが実はそんなことありません。

 

ではあなたに聞きます。あなたの夢はなんですか?

多分、しっかり答えられなかったんじゃないですか?

 

このように人は意外と自分で自分のことを理解していないものです。なので商談中にしっかりバックトラッキングすることで自分の夢を再認識させてあげましょう。そうすることによりラポールが構築され、顧客のニーズも喚起できるようになります。

 

バックトラッキングができれば営業を支配するとも言われているのでぜひ使って見ましょう。しかし、使いすぎはNGです。これをやりすぎるとかなりウザイと思われてしまいます。なので重要な場面だけで使うようにしていきましょう。

 

まとめ

この4つのノウハウを毎回の商談でできるようになればあなたのラポール構築がかなりスムーズにできるようになります。

 

今までかなりぎこちなかったラポールが簡単にできるようになります。これで今後ラポールで困ることはありませんね。今すぐにラポールを柔軟にこなせるようになり、一番重要な商談まで行けるようにしましょう。

 

あなたの収益化はそこからです。しかし、ラポールほど重要なものは他にないのです。そこをお忘れなく。

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