ストーリーテリングというたった1つの技術で営業を制覇できる

営業ではある工夫をすることにより、お客様に伝える情報量を6000倍にすることができます。これは非常に興味深いものですよね?だって6000倍ですからね。しかもこれは誰でもできることです。決してセンスではありません。あなたにも100%できます。

 

その方法が今回お伝えするストーリーテリングという手法です。人は「箇条書き」で伝えられるよりも「ストーリー」にした方が6000倍以上の情報量を受け取ることができるのです。普段のプレゼンでも箇条書きで伝えてしまっていませんか?もしかしたら本当は成約できる商談を無駄にしてしまっていたかもしれませんよ?

 

先ほどストーリーテリングは誰でも作れる、と言いましたが果たしてどのように作ることができるのでしょうか?その方法は後ほどしっかり伝えます。しかし、その前にストーリーテリングの意味をしっかり理解してから先に進むとしましょう。

 

ストーリーテリングとは!?

ストーリーテリングとは、伝えたいことや想い、コンセプトに関連する、印象に残る体験談・エピソードを用いることによって、聞き手の興味・関心を惹きつけるコミュニケーション手段である。

 

長くてよくわからないかもしれないが簡単にいうと、目の前の顧客に自分の伝えたいことを感動的に伝える文章、ということができる。「俺は感動なんて届けられないよぉ〜」という方でも大丈夫です!これは特別な人に与えられた能力ではなく、誰にでも作ることができるのなのです。

 

今回はこのストーリーテリングを一緒に作成していきましょう。そして明日からの営業でぜひ使って見てください。顧客の反応率が大きく変わるのを実感するでしょう。では次にストーリーテリングの効果を見ていきましょう。

 

ストーリーテリングの効果とは!?

ストーリーテリングには効果が4つ存在します。ではその一つひとつを見ていきましょう。

意識を変える

普段、顧客が意識していなかったことを意識させることができます。例えば、子供に向かって「お片付けしなさい!」というのをしっかりとストーリーで伝えることによってより効果的に「お片付け」について意識させてあげることができます。

 

保険であるなら、普段顧客は保険について真剣に考えることはそうそうありません。僕もそうです。しかし、これをストーリーに乗せることにより保険に対する意識をガラッと変えることができるのです。ストーリーの詳細は後ほどお伝えしていきます。

 

モチベーションを高める

やはりストーリーというのは感化させられるものです。自分な体験や、昔話などの乗せることにより信憑性(しんぴょうせい)が生まれその人のやる気を引き上げます。なので、モチベーションが下がっている方に向けてストーリーテリングを発動させることが好ましいでしょう。

 

挑戦意欲が高い人材を育てる

先ほどのモチベーションの話に付随することですが、感情を刺激させることにより物事に対する勇気付けがされてガンガン前にいく人間を育てます。そしてなにごとにもくじけない心を持つような人材を育て上げます。もしも、あなたが組織のリーダーなのであればストーリーテリングは絶対に使うことをおすすめします。

 

長期記憶に残る

ただ箇条書きで伝えられるのか、ストーリーで伝えられるのかどちらの方が記憶に残りますか?これは当然ストーリーです。伝えたいひとつのこともあなたの経験や体験に乗せると顧客の心に長期的に生き続けることになります。

 

ストーリーの構成

ストーリーの構成は4つに分かれます。以下のように分けることができます。

  1. 導入
  2. 事例
  3. メッセージ
  4. 行動促進

このような順番でストーリーを作っていきます。ではその解説をしていこうと思います。

 

1、導入

ここで行うのは「興味喚起」です。興味喚起とは、自分の話に興味をグイッと近づけることです。また、聞き手の抱える問題の状況説明などをします。

 

ここでのキラートークがあります。そのトークは「〇〇するにはあることをすれば一瞬でできるようになるんですが知ってますか?」です。もうひとつお伝えしておきます。「〇〇さんは顧客獲得するのに必要な5つの法則ってご存知ですか?」です。

 

つまり、コツは顧客の頭の中に空白を作る作業をすればいいのです。そのためにも先ほど伝えたテンプレを含め、顧客の疑問を投げかけてあげてください。

 

2、事例

これは最後に伝えたいメッセージの具体例を伝えるところです。言いたいことは1つです。しかし、その伝えたいことの根拠づけや、面白さ、発見などを伝えるところになります。ネタの切り口は後ほどまとめてお伝えしていきます。

 

ここにもキラーフレーズがあります。具体例に入る際に「余談なんですけどね」というフレーズを入れてください。そうすると顧客の頭の中にある緊張感がほぐれます。今から大事なことを伝えます!という感じで伝えてしまうと顧客に不安とストレスを与えてしまうのでこれはぜひ使ってみてください。

 

3、メッセージ

ここは一番重要なところです。ストーリーテリングの要です。ここがブレてしまうと全てがおかしくなってしまうところです。なのでここのトーク設計をしっかりしてから導入、事例を作るようにしましょう。

 

ここでもキラーフレーズをお伝えしておきます。それは「これって僕たち〇〇にも同じことが言えるのではないでしょうか?」です。営業コンサルタントがこのフレーズを使うのであればターゲットが営業マンなので、「これって僕たち営業マンにも同じことが言えるのではないでしょうか?」となります。

 

ここで一気に現実世界に戻します。そうすることによって顧客を「はっ!」とさせてください。事例を伝えた後の顧客の顔は感動でいっぱいになっています。

 

4、行動促進

ここでは勇気を与えて聞き手を導く作業になります。自分が一番言いたいことを言った後にしっかりと顧客を商品・行動に導きましょう。

 

ネタの探し方

僕がネタの探し方でおすすめしているのがGoogle検索です。「キーワード 名言」で検索するとかなりの数の名言が出てきます。キーワードの部分に自分の伝えたい言葉を入れてください。

 

そして何よりもおすすめしているのが名言集を一冊買っておくことです。これをバイブルにしながら一週間に一つのストーリーテリングを作っていければ理想です。

 

そして何よりも大切なのが普段どれだけアンテナを張っているかです。ストーリーは日常にゴロゴロ転がっています。それだけでストーリーテリングはものすごい数ができます。様々な顧客に響くストーリーテリングを作ってストックしておきましょう。

 

そして最後にストーリーを作るための切り口をお伝えしておきます。

  • おとぎ話
  • 植物
  • 動物
  • 有名人(起業家、アスリート、冒険家、歴史)
  • 映画
  • 比喩を考える
  • 自分の体験

この中で一番強いのは紛れもなく「自分の体験」です。信憑性(しんぴょうせい)がかなり高くなり、感動を生みます。次に僕が作成したストーリーテリングを一緒にみていきましょう。

 

ストーリーテリングのコツ

コツはいくつかあるのですが、今回は重要な2つをお伝えします。1つ目は、先にメッセージを決めることです。導入から考えるとストーリーは作れません。一度やってみてください。先にメッセージを決めてそのメッセージに沿った導入、事例を決めていくようにしましょう。

 

2つ目は、脳を裏切ることです。顧客はずっと同じ内容を聞いていると途中で飽きてしまいます。なのでアクセントという意味で途中で意外性を入れてください。後ほど具体例を出して説明しますが顧客が「え!」って思う瞬間を一つでも入れてあげましょう。

 

ストーリーテリングの具体例

【導入】

あなたは売れる営業マンい共通しているある考え方をご存知でしょうか?今から売れる営業マンに必要なその考え方についてお話しようと思います。

 

【事例】

余談なんですが、あなたは登山家の三浦雄一郎さんをご存知でしょうか?この方は世界最高齢でエベレストに登頂した人です。この人の言葉でかなり響く言葉があったので共有したいと思います。

 

三浦さんがエベレストに登頂する前にたくさんのファンからある言葉をたくさんいただいたのです。その言葉とは「お体に気をつけてくださいね」だったそうです。

 

この言葉を聞いたあなたはなんて思いますか?「ありがとう、がんばろ」と思いませんか?しかし、三浦さんはそうは思わなかったんです(脳の裏切り)。では三浦さんはどう思ったのでしょうか?「死ぬ気でやらないと登れないんだけどなぁ〜」と思ったそうです。

 

【メッセージ】

これって僕たち営業マンにも同じことが言えるのではないでしょうか?僕たちももしかしたら三浦さんのように死ぬ気で営業活動をしないとエベレストのような高い山を登頂することはできないのではないでしょうか?

 

【行動促進】

もしもあなたも営業で一流になり、経済的にも人間関係的にも豊かになりたいのであれば三浦さんのようなマインドを持って望んでもらえればと思います。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?簡単ですよね?売れる営業マンや、セミナー講師はこのストーリーテリングを100%最後に伝えています。

 

あなたも売れる営業マンの仲間入りですね。いくら営業が下手くそでも、ストーリーテリングを利用することにより、あなたの営業能力は100倍にも200倍にも跳ね上がります。

 

今すぐに作ってみてください。そして一週間に1度でもいいのでストーリーテリングを作成してみましょう。そして作ったあとは練習あるのみです!

 

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