セールスにおけるたった1つのコツ!ニーズ喚起とは!?

あなたはセールスを制覇できるたった1つのコツをご存知だろうか?今回はこれを知っていればセールスは問題ないという重要なスキルをお伝えしていこうと思います。

 

それが今回お伝えする「ニーズ喚起」です。保険の営業マンは聞いたことがあるかもしれませんが、あなたはどうでしょうか?

 

ちなみに私は今まで様々な営業マンをコンサルしてきましたが、彼らが抱える悩みで一番多かったのが「顧客のニーズを引き出せない」ということでした。

 

あなたも難しいと感じたことはないでしょうか?それもそのはず顧客は基本的にいきなり会った人に対して自分の悩みは打ち明けないのです。つまり顧客から自分のニーズをひけらかすことはないのです。

 

しかし、今回のニーズ喚起を修得できれば顧客のコアなニーズを引き出しあなたの商品を購入してもらえるようになるのです。

 

セールスのスタートはニーズ喚起といっても過言ではないのでぜひ今回で修得してもらいたいと思います。しかしその前に「ニーズの定義」からお伝えしていこうと思います。

ニーズ喚起を知るための「ニーズ」とは!?

 

まずはしっかりニーズについて解説していこうと思います。なぜならこのニーズの概念をしっかり理解していないと肝心なニーズ喚起の内容が全く頭に入らないからです。

 

ではまずはニーズの定義についてお伝えします。ニーズとは「必要性」です。つまり人は必要だからお金を出してその商品を購入しようと決断します。

 

では次に問題になるのが「喚起」という言葉です。喚起とは潜在的に埋もれているものを顕在化させることを言います。しかしこれだけだと意味がわからないですよね?なのでしっかりと解説していきます。

 

たとえば、あなたが保険の商品を扱っているとしましょう。保険という商品はとても良い商品なのにも関わらずその良さに気づいている人はほとんどいません。よって保険の営業マンはいつも販売に苦戦をしいられます。

 

しかし保険ってあなたがなくなった後にかかるお金(お墓代・葬儀代)などを保証してくれたりするものだったり、普段できない貯金を年利3%で運用をしてくれたりする素晴らしいものなのです。

 

つまり顧客が本当に重要だと思っていないもの(潜在ニーズ)本当に重要だと思うことができれば(顕在化)話を聞いてくれるようになるし契約も取れるようになるのです。

 

だからこそ我々はニーズ喚起というセールススキルを絶対に無視することができないのです。むしろこれができないと営業という仕事を追われることになるのです。

 

では早速今回お伝えするニーズ喚起の3ステップに入っていきましょう。

【ニーズ喚起のコツ】1現状肯定

 

ニーズ喚起のファーストステップは「現状肯定」です。現状肯定とは簡単にいうと「褒める」ことです。

 

人は褒められるとある行動に出るのですがわかりますか?「謙遜(ケンソン)」です。わかりやすく言うと「そんなことないですよぉ〜」です。

 

そして次にこう言いましょう。「え!本当ですか?ちなみにどんな悩みですか?」

 

そうすると顧客は自分の抱える問題についてベラベラ話します。人は基本的に初めて会う人間に自分の弱みなどを出したくない生き物です。だからこそ「悩みってありますか?」のようなど直球な聞き方はあまりよくないですね。

 

しかしこのように現状肯定(褒める)をしてから悩みを聞き出すとかなり自然な形で顧客の悩みを聞き出すことができるのです。

 

しかし、問題はどのように褒めればいいかです。次にその褒め方を解説していきます。

現状肯定のトリガー文章作成

褒めるのにもコツがあります。そのコツとは自分の商品の導線となる褒め方をすることです。

 

もしもあなたが営業コンサルタントだとします。その場合に売りたい商品は「営業コンサル」です。なのでこのような褒め方をしましょう。

 

「まだ30分しかお話できていないのですが、コミュニケーション能力もあって営業力に困ってなさそうですね!」

 

これをトリガー文章と言います。つまり引き金です。この引き金から本格的なセールスはスタートします。運動会でいうと「位置についてヨーイドン!」です。

 

つまりあなたの商品に導くためのトリガー文章をしっかり用意しておく必要があります。このようなトリガー文章は最低でも3つはあった方が良いですね。

 

すると現状肯定にバリエーションを持たせることができますのであらゆる角度から商品を販売することができるようになります。

【ニーズ喚起のコツ】2現状理解

 

ここでは顧客に自分の悩みを正確に理解してもらう段階に入ります。

 

そこでは2つのコツが必要になります。それは「コミットメント」「数字で具体化すること」です。

コミットメント

あなたはパブリックコミットメントという言葉を聞いたことはありますか?これは自分の目標などを誰かに向かって発言することで自分にプレッシャーをかける効果があります。

 

たとえば「俺明日からタバコやめるから!」ということを自分がよく会う身内などに言うとコッソリ吸うしかなくなりタバコが吸いずらい環境になりますよね?これはパブリックコミットメントの効果です。

 

これと一緒で顧客に自分の悩みを言わせることで問題意識を刷り込ませて「これは解決しなければならない問題なんだ」と潜在的に思わせることができるようになります。

 

保険の例に戻ると、顧客に対して「やっぱり保険って入らないとダメだよね・・・」と思わせることができるのです。だから絶対に顧客の悩みなどはコミットさせるようにしてください。

数字で具体化することのメリット

そして次に大事なのが顧客の現状を数字に落とし込むということです。数字に落とし込むことで今の現状をより具体的にしていくのです。

 

たとえば「水が後少ししかない」と言われるのと、「水が後5ミリリットルしかない」と言われた方が具体的でわかりやすいですよね?これが数字の力です。

 

ではこれをセールスではどのように実行するのでしょうか?そこで使う必殺技が「100%質問」です。これは顧客のニーズをより詳しく理解させるための必殺奥義になります。

 

このテンプレートをそのまま使っていきましょう。「もしも〇〇さんの理想が100%だとしたら現状は何%達成できていますか?」

 

この質問をされたほとんどの顧客が20%〜30%と答えます。つまり、この顧客には80%〜70%の課題があるということです。数字にするとより具体的になってわかりやすくなりましたよね?

 

顧客からすれば「まだ70%も課題が残ってるんだ・・・」と思いますよね?つまり問題をさらに意識してもらいやすくなるのです。

 

そして次にこう言いましょう。「では、その残り80%の問題を解決するための課題が強いて3つあるとしたらなんですか?」

 

そこで顧客から課題がしっかり出てきたらその中でも優先順位の高い課題に対して解決策を与えてあげてください。しかし顧客から課題がなかなか出ないことももちろんあります。

 

そんな時には「いつもこの質問をすると〜〜に課題があるなんて人もいますね〜」と悩みを誘導してあげてください。すると顧客から「それそれ!」という形で思い出したように自分の課題を発見してくれます。

【ニーズ喚起のコツ】3理想発見

 

現状肯定、現状理解の段階で商品を売り込むのはまだ早いです。この理想発見をしっかりやってから商品の売り込みをするようにしましょう。

 

では、理想発見の解説に入ります。理想発見とは100%質問で解決した後の未来を描いてあげることです。そこで使う必殺技があります。それが「200%質問」です。

 

このんテンプレートをそのまま使いましょう。「最終的に〇〇さんはどうなりたいんですか?」と顧客のその後の理想を聞きましょう。先ほどの100%質問はあくまでも直近の問題解決です。ここで商品の売り込みをしてしまう人が多いのですが、その後の未来までしっかり聞いてさらに描いてあげましょう。

 

そうすると顧客はもうワクワクして仕方がなくなっています。もう次の話を聞きたくてたまらないのです。そして最後のキラーフレーズです。「ではよろしければ本日でも次回でもその未来を叶えるための話を一緒にしましょうよ!今ってお時間大丈夫ですか?」

 

ここまでの導線をキレイにこなすことができれば高確率でプレゼン以降に繋がるでしょう。さらには契約が獲得できる可能性が非常に高くなるわけです。

まとめ

今回のテーマをまとめます。

  1. 現状肯定
  2. 現状理解
  3. 理想発見

私の教えるニーズ喚起とはあくまでも顧客に嫌がられないように潜在化されたニーズを引き出すものです。何度も言いますが、ニーズ喚起を制覇することができればセールスが制覇できたのと全く一緒です。

 

正直すぐには慣れないと思いますが、何度も使っているうちに慣れてきますしそれが慣れている頃にはあなたは売れるセールスマンになっていることは間違いないでしょう。

 

ぜひ今回の記事でしっかりニーズ喚起をマスターしていただければと思います。さらにセールス力をアップさせたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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