営業に必要なラポール形成の3ステップとは!?

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あなたはそもそもラポールという言葉を聞いたことがあるでしょうか?普通の営業マンでもこの単語を知っている人はごく少数です。しかし、この単語をしっかり知っていないと営業では恥をかくことになってしまいます。

 

ラポールとは、「信頼関係を築くこと」を言います。この信頼関係は様々な分野でテーマにされて来てます。オーソドックスなところでいうと恋愛関係です。異性といかにすれば早く、警戒心をとくことができるのか、ということが永遠のテーマとなっています。

 

もちろん営業の分野においてもこの信頼関係構築は非常に重要なテーマになっています。なぜなら、お客様は「売り込まれるのが大嫌い」だからです。つまり、いかにすればお客様と素早く、深く信頼関係を築けるかということが重要になって来ます。

 

今回はそのラポール形成の方法についてしっかりと解説していこうと思っています。再現性がかなり高く、誰でもできるノウハウなのでぜひ読み終えた際には実践を繰り返してもらえればと思います。

ラポール形成に多大の時間を使っていませんか?

 

実はこの信頼関係にかなりの時間を使ってしまう営業マンが非常に多いようです。例えば、自分の商品・サービスを購入してもらうために何回もお茶を重ねたり、飲みに行ったりと本当に無駄な時間とお金を投資している人が多いです。

 

これの続けていくと、経費倒れを起こしたり、体力的に持たなくなってしまいます。僕もこれを繰り返した結果、最終的に1ヶ月以上もアポイントを休む羽目になりました。

 

つまり、僕たちはいかにして素早く、濃密にラポールを形成していくかが重要だということになります。あなたは前者と後者のどちらを選択しますか?僕だったら絶対に後者を選択します。もっというと100人中100人が後者を選ぶでしょう。

 

じゃあそうすれば素早く、濃密にラポール形成をすることができるのでしょうか?それにはある3つのことができていればいいのです。この3つのステップができているだけで何時間もかかっていたラポール形成10〜30分で簡単に取れてしまうようになります。続いてはそのノウハウを解説していこうと思います。

ラポール形成のための「Me We Nowの法則」

あなたはMe We Nowの法則をご存知でしょうか?この法則はあのオバマ前大統領がスピーチで使っていた手法になります。オバマ前大統領は大統領になっただけではなく、たくさんのファンを味方につけることができた黒人初の大統領でした。

 

これがなぜあれだけの聴衆を味方につけることができたのか。それは彼のスピーチに秘密があったんです。その秘密とは、話をする順番です。順番とは時系列のことです。彼は過去→現在→未来というふうな流れで話をしていき聴衆の心を捉えることができたのです。

 

「どういうこと??」って感じですよね。実はこの時系列で話をするにはしっかり理由があるのです。過去を話す理由、現在を話す理由、未来を話す理由が1つひとつあるということです。続いてはそれらについて詳しく解説を加えてお伝えしていきます。

ラポール形成のためのMe(過去)

なぜラポール形成の順番が最初、過去なのでしょうか?その理由は「警戒心を解く」という心理的効果があるからです。例えば、今、知らないおじちゃんに「お菓子あげるから一緒にあそぼ」と言われて簡単についていかないですよね?

 

これは大人になるにつれて心のバリアを張っているからです。脳科学的にいうと、人は二度と同じ過ちを繰り返さないようにどんどん心のバリアを張るということが証明されています。

 

つまり、過去の話をすることによりお互いの心のバリアをはがしていくという心理的効果があるとうことです。人は「売り込まれる」のが大嫌いです。売り込まれる、ということはイコール「生命の危機」なのです。なので、しっかりと過去の話をすることにより心のバリアをはがしていってあげましょう。

 

では、具体的にどのような話をすればいいのでしょうか?僕がよく使うのは「出身トーク」です。これを話すことにより昔の話をすることができるようになります。出身地の話から学校の話や、昔の趣味などについてどんどん語っていきます。

 

もちろん、昔の話を時間をとって詳しくする必要はありません。その話をしているということに心理的効果があるので。なので、5〜10分くらいはなし終えたら次のステップへいっても大丈夫です。

ラポール形成のためのWe(現在)

多分、ここで話す内容は一度は誰からか聞いたことがあるかもしれません。あなたはアポイント中に「共通点」を意識したことがありますか?これはあなたとお客様の共通点です。

 

人は心理理学的に3つの共通点を持っていると親友になれるという実験結果があります。これも考えてみて欲しいのですが、出身も一緒、通っていた学校も一緒、趣味も一緒の人って仲良くなれる気がしませんか?

 

僕は格闘技が大好きなのですが、お客様でも営業マンでも格闘技が好きな人がいたら一瞬で心のバリアをはがして仲良くなれます。それはお互いの共通点がコアなものだからです。

 

共通点にもしっかりと数と深さを大事にしていきましょう。僕がよく使う現在トークは「アルバイトトーク」です。これは必殺技ですが、意外とアルバイトでは飲食をやっていた人が多いんです。僕はちなみに「コメダ珈琲」という飲食業界でバイトをしていたことがあります。

 

アルバイトトークは比較的、共通点を発見することが簡単なのでぜひ使ってみてください。あとは、趣味トークや大学トークなどもおすすめです。もちろん、がっつり共通点でなくても大丈夫です。少し似ていたりしても共通点とみなしてください。

ラポール形成のためのNow(未来)

未来が普段みなさんがいきなり話す内容です。例えば、「夢ってなんですか?」とか「〇〇さんのお仕事って具体的にどんなお仕事なんですか?」などです。ここで気づいたと思うのですが、ほとんどの営業マンが警戒心を解除せずに、仲間意識を持たすことができていない段階で未来の話をしてしまっているのです。

 

急に未来の話をされても警戒心アリアリなので、すぐに人は心のバリアを張ってしまいます。ラポールはしっかりと順番を大切にして築いていきましょう。しかし、時間をそんなにかける必要はありません。ひとつひとつ話をしていけば問題ありません。

 

未来を話す目的は「応援されること」です。あなたという人間がお客様に応援されるようにならないと最終期に商品・サービスを買ってもらえません。服屋の店員でも親切にしてもらたお礼に「頑張って!」というエールを送る気持ちで服を購入することってありますよね?この気持ちです。

 

トーク内容としては、競合トーク、業界トーク、目標トーク、ビジョントークなど普段している内容で構いません。ここからは全力で営業をしてください。お客様のニーズを聞いてしっかりと提案をしていきましょう。

まとめ

いかがでしたか?これが最新のラポール形成方法です。今まで何を話せばいいのかわからなかったことが少しでも明確になりましたか?もう一度言います。ラポール形成に重要なのは会話の順番です。そして話す内容各々にしっかりと目的が存在していることを忘れないでください。

 

過去の話は「警戒心の解除」です。現在の話は「仲間意識の構築」です。未来の話は「応援されること」です。この3つのステップをしっかりと網羅していってくださいね!

 

短時間で、濃厚なラポール形成ができることを応援しております!

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