ニーズ喚起に必要な3ステップとは!?

そもそもニーズ喚起という言葉をあなたは聞いたことがありますか?この言葉はあまり使われない言葉ですが、実は営業に非常に大切な能力になります。

 

ここでニーズ喚起を定義しておきます。ニーズ喚起とはお客様のニーズを顕在化させることです。つまり、悩み・問題をきくという能力になります。

 

では、なぜニーズ喚起は重要なのか。それはお客様の問題・悩みを聞けないとそもそもあなたの商品・サービスを提案することができないからです。商品・サービスは「お客様の悩みを解決するためにある」ということをしっかりと理解しておかないと営業で成果を出すことはかなり難しくなります。

 

しかし、上記をしっかり理解しているだけであなたの営業スピード、営業の質は180度変えることができます。ぜひ今回のニーズ喚起をしっかりマスターしてお客様の悩みを解決してもらえたらと思います。

ニーズ喚起に必要な「ニーズ」と「問題」の定義

ニーズを聞くことが大切、問題を解決するのがビジネスであり営業だ。このような言葉を使っている人はたくさんいるけれど、そもそもニーズと問題ってなんなんでしょうか?

 

これを明確に答えることができる人はほとんどいません。そこで今回はこの2つを定義し終えてからニーズ喚起のノウハウにいくことにしましょう。

 

まずはニーズから解説します。ニーズとは「人が問題解決したいと思う意欲」のことを言います。つまり、その人があなたの商品をどれだけ欲しているのかがかなり重要になります。

 

例えば、僕があなたの頚動脈(けいどうみゃく)を切ったとします。もちろん、その瞬間あなたの首からは血がこれでもか、というほど吹き出しています。そこに僕が大きめのバンドエードを持ってきたとします。そしてあなたにこう言います。「1万円で売るけど、どうする?早くしないと死んじゃうね!」

 

あなたは100%そのバンドエードに1万円を支払うことでしょう。それはなぜでしょうか?問題を解決したいという意欲が大きいからですよね?これがニーズです。つまり、ニーズによってあなたの商品の価値は大きくなったり、小さくなったりします。

 

では、ここで問題について解説します。問題とは「お客様の理想と現状のギャップのこと」です。先ほどの例でいうと現状は「死ぬかもしれない」です。理想は「生きる」ということです。これが問題です。

 

つまり、営業とは、お客様の「理想と現状のギャップを埋めること」なんですね。どうですか?なんとなくニーズと問題の定義はできたでしょうか?

 

ではニーズ喚起とはなんなのか。「お客様の問題を解決するための意欲を引き出すこと」なんです。これを踏まえて次のノウハウに進んでいくとかなりニーズ喚起のノウハウが入ってきやすいです。では続いてその重要なノウハウの解説に入ろうと思います。

ニーズ喚起のステップ1 現状肯定

お客様は基本的に営業マンに自分の持っている問題を言いたがりません。それもそのはず、問題を言った途端「売り込まれる」と思うからです。つまり、自分の悩みを包み隠そうとするのです。

 

たまにこのような営業マンを見かけます。「あなたの悩みはなんですか?」「夢ってなんですか?」。これらの質問をされたらお客様はどう思うでしょうか?「はい!売り込みきた!」と思いませんか?僕も逆の立場だったら絶対にそう思います。

 

これはお客様のニーズを「首根っこを掴むように」聞いてしまっているのです。なので、お客様はその瞬間にバリアを張ります。では、どのようにお客様のニーズを聞けばいいのでしょうか?それはお客様の現状を肯定してあげることです。つまり、今の現状を褒めるのです。

 

例えば、あなたが保険の営業マンだったらお客様に対して「将来のこととかものすごく考えられてそうですね!」と言うのです。この質問をすればほとんどの人はどのような反応をすると思いますか?「謙遜(ケンソン)」です。つまり、「いえいえ、そんなことないですよぉ〜」です。

 

そこから、「え、〇〇さんでも悩みあるんですね!もしよろしかったら少し聞かせていただけますか?」と追撃を加えましょう。そうするとお客様は強制的に悩みを聞かれた感じがなく、自発的に自分から悩みを打ち明けた状態になるのです。

ニーズ喚起のステップ2 現状理解

ニーズを抜き足、差し足、忍び足で聞いた後はお客様の今の現状をしっかり理解することが大切です。ちなみに、ここで重要なことはお客様にもしっかりお客様の現状を理解させることです。

 

よくわからないと思うので解説いたします。人は基本的に自分で自分の現状を理解できていないケースが多々あります。理想の自分になるには今何が足りないのか、何をすればいいのか、などを理解していないケースが多いです。そこでしっかり営業マンもお客様もその現状を理解しておく必要があります。

 

では、その時に何をすればいいのかを説明します。それは「数字化」させることです。そして、お客様の口で「コミット」させることです。

 

まずは、お互い共通で認識できるものを使って現状を理解しなければなりません。そこで使うのが「数字化」です。「〇〇さんの理想が100%だとしたら今の現状は何%ですか?」と言う風に聞いてあげてください。そうするとほとんどの人は20〜30%の間で自分の現状を答えます。そこで次にいきます。

 

「では、残りの80〜70%を埋めるための課題を強いて3つあげるのであればなんですか?」と質問をします。ここでのコツは「3つ」としっかり課題の数を提示してあげることです。「80〜70%の課題って何がありますか?」と質問してしまうとほとんどの人は答えることができません。「なんだろぉ〜」と考えて終わってしまいます。なので、「3つ」と絞り込むことでお客様の脳みそをフル回転させてあげましょう。

 

保険の営業マンがお客様に3つの課題を聞くとしたら、お客様の3つの課題はこうなるでしょう。貯金、節約、無駄遣い。3つ出てきたのがわかりますか?その3つの課題が出てきたら今度はその課題を軽く解決してあげましょう。その後また、現状肯定をしてあげるとその課題に対しても謙遜を入れてくれるのでなお素敵ですね。

ニーズ喚起のステップ3 理想発見

重要なのはここからです。先ほどの課題を出してからの解決で終わると人は痛みを抱えたままになってしまいます。なので、アポイントの最後には必ず快楽を入れてあげるようにしてください。それが今からやる理想発見です。

 

「ちなみに、その課題が全て解決したら〇〇さんは最終的にどうなってるんですか?」とここでやっと将来やりたいこと・夢を聞くようにしましょう。すると、先ほどの課題とは裏腹に目標・夢を語ってくれるので、お客様はワクワクできた状態でアポイントを終えることができるのです。

 

そして、この夢を一緒に叶えるための話を次回でも今でもしてあげてください。それがいわゆるプレゼンです。理想はその日のうちにプレゼンができれば最高です。一度家に帰ってしまうとモチベーションが下がってしまうケースが多いのでそこは注意がいります。

 

ただその日のうちにモチベーションが下がってしまうようなアポイントをしていなければ、必ずまた日程を切ってあなたの前にお客様はやってきます。なので、何よりも重要視するのはクロージングではなく、プロセスです。どれだけニーズ喚起ができたとしても、強引に日程を切るようなことをしたら今までのプロセスが全て水の泡になってしまいます。

まとめ

ニーズ喚起はいかがでしたでしょうか?何よりも重要視することは無理やりお客様のニーズを聞かないことです。これを読んだあなたであればもう無理やりニーズを聞くようなことはしないはずです。もっと言うとしなくて済むようになります。

 

人は何より強制されるのが大嫌いです。なので、いかにお客様に自発的にニーズを話してもらうかが重要になってきます。お客様と営業マンを最高の距離にしていけるノウハウが今回お伝えしたニーズ喚起です。

 

今回この記事を読んだだけで安心しないでください。重要なことは使いこなせるようになることです。しっかりトークを設計して明日からでも使っていくようにしましょう。それがあなたの経験値となり、やがては意識しなくても使いこなせるようになります。

 

ニーズ喚起が営業のスタートです!これなくして営業はありえません!必ずマスターして明日からの営業に生かしていただければ僕としても幸いです。ではまた記事の方を更新しますので、楽しみにしていてください。

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