興味付けに必要な3ステップとは!?

興味付けという言葉は営業をされている人だったら聞いたことがある言葉ではないかと思います。これは業種を問わず様々はところで重要視されている言葉です。投資用不動産・保険・MLM・金融商材の営業、など、ほとんどの営業教育でこの言葉は使われています。

 

しかし、みんながみんな興味付けのやり方をしっかり上司や先輩に教えられ、実践できているのかといえばそれは難しい。なぜそう思うかというとたくさんの営業マンと会ってきた僕だが、やはり興味付けなしで無理やり商品を売っている人が非常に多いからです。

 

今回はそんな興味付けの3つのステップをしっかり解説していきたいと思います。興味づけができていないと「売り込み型」の営業になってしまい簡単にお客様に嫌われてしまいます。しかし、興味づけさえしっかりマスターできれば「お願いされる」営業をすることができるようになります。つまり、「愛される営業」をすることができるようになるのです。

興味付けの3ステップ

ほとんどの営業マンはこの興味付けのやり方がわからないから、強引に商品を売り込んでしまうと言っても過言ではないように思います。自分の持っている商品をこれなく愛していることが裏目に出るのです。つまり、お客様が興味関心を持っていないのに「これすごいんですぅ〜」と情熱をやたら伝えてしまっているのです。

 

それはお客様からすればどうでもいい話だし、「売り込みが始まった・・・」と思われる究極の営業です。つまり、先ほどにもあげた通り、興味づけとはクロージングありの営業をするのか、NOクロージングの営業をするのかを大きく分けるのです。

 

クロージング営業マンはお客様に「売り込み感」を感じさせてしまい結果として「嫌われる営業」になってしまうことが多々ああります。しかし、NOクロージング営業マンはお客様に「売り込み感」をかんじさせないし、お客様から「お願いされる営業」をすることができるようになります。

 

あなただったら前者と後者のどちらを選択しますか?クロージングありで営業をしたいという方はこれ以上読まないほうがいいかもしれません。なぜなら必要がないので。しかし、ほとんどの方にアンケートをとるとやはりNOクロージングで営業をしたいと言います。

 

では、早速ノウハウに入っていきましょう。NOクロージング営業マンとなり、「お願いされる営業」をするために!

興味付けのステップ1 興味喚起

興味付けは聞いたことがあるかもしれないが、興味喚起という言葉は聞いたことがないのではないでしょうか?これは自分の商品・サービスの話に興味づけをするための一番大切な部分です。なので、しっかりマスターしてください。

 

興味喚起とは、お客様にあなたの商品・サービスに関心を寄せさせる手法になります。例えば、あなたは山手線の中にある電子広告を見たことがあるでしょうか?そこには「山手線クイズ〜」という風にクイズが出てきます。そしてそのクイズが終わった瞬間次に何が起こると思いますか?

 

Wii(ゲームの)のCMが流れ出すのです。まずは一般の人が興味関心を持てるようなクイズを出すことによって電車にのている人たちの興味関心を引いたのです。そこからCMを流すことにより視線をこちらに向けた状態で見てもらっているのです。

 

つまり、興味づけではまず何をしないといけないのか。それは「俺に注目してくれー!」とお客様をこちらに振り向かせないといけないのです。それが興味喚起です。では、営業での興味喚起ってどのようにやるのでしょうか?

 

「質問」です。質問を投げかけることにより興味関心を引き付けるのです。では、どのような質問をするといいのかを解説していきます。

歴史質問

この質問は興味喚起ができるだけではなく、会話の主導権も握ることができるかなり最強の質問です。ネットワークビジネスだとこのように質問します。「〇〇さんは日本に入ってきた最初のネットワークの会社ってご存知ですか?」。

暗号型質問

「〇〇さんはあることをすることによってお客様に興味関心を抱いてもらい、一切嫌われない営業ができる方法ってご存知ですか?」。これは営業コンサルをやっている僕のお客様を例に説明しました。

ステップ質問

「〇〇さんは、英会話に必要なステップっていくつあるかご存知でしょうか?」。この質問は英会話を個人でコンサルしている人が作った質問です。

興味付けのステップ2 下げ

ここからはお客様の感情を揺さぶる非常に重要なところになります。最初にやることはお客様の感情を下げることです。つまり、「痛み」を感じてもらうということです。人は痛みを感じないと行動に移そうとしない傾向があります。

 

そのために「この〇〇という能力がないと××ができなくなってしまいます」という風にお客様に痛みを感んじてもらいます。営業コンサルを例にとってお話します。

 

あること(暗号系)をすることによってクロージングなしで顧客獲得ができる方法ってご存知ですか?(興味喚起)これができていないとお客様に嫌われる営業をしてしまうことになり、営業マンとしても営業が一生負担に感じてしまうことになってしまいます(痛み)」という感じです。

 

簡単に説明しましたが、これが痛みを感じてもらということです。興味喚起を終えたらまずはその答えを言わずに感情を下げてそのノウハウを提示するようにしましょう。

興味付けのステップ3 上げ

先ほど「下げ」をやりましたが、これで商談が終わってしまうとただの「嫌な営業マン」で終わってしまいます。なので、お客様に次にポジティブな感情を抱いてもらうようにしましょう。それが「上げ」です。つまり、「快楽」を感じてもらうということです。

 

先ほどの例を引用しましょう。「あることをすることによってクロージングなしで顧客獲得ができる方法ってご存知でしょうか?(暗号系)これができないとお客様に「嫌われる営業」をしてしまうことになり、営業マンとしても営業が一生負担になってしまいます。(痛み)しかし、これができているだけで「売り込み」を一切することなく、お客様から「愛される営業」をすることができるようになり、今後の営業活動も本当に楽しいものになります。(快楽)」という感じで最後は締めくくります。

 

「痛み」から「快楽」に持っていくことによりお客様のモチベーションを上げてアポイントを終えることができるのです。ほとんどの営業マンが「痛み」か「快楽」のどちらかで商品を語ろうとするので、「売り込み」を感じさせてしまう営業になってしまうのです。

 

つまり、お客様の感情を劇的にゆすぶってあげるのです。お客様の現状と理想の幅をなるべく大きくするように心がけましょう。人はこの幅が小さいほど商品を購入するメリットを感じなくなります。

 

しかし、この幅が大きければ、大きいほどお客様の購買力は一気に上がります。これが購買心理というものです。これは誰にでも習得できるものなんでぜひ試しに使ってみましょう。

まとめ

興味付けはいかがでしたか?かなり簡単ですよね?結局はやり方を知っているか知っていないかにつきます。よくセミナーで僕がやることがあります。それは「では会場の皆さんで自分の商品を興味づけしてみてください」と言うのです。

 

するとほとんどの人たちは戸惑いながら自分の商品の興味づけをします。しかし、そんな緊張の中でやった興味づけはやはり失敗に終わります。そこで僕が興味づけについてレクチャーをするとみんな救われたように納得して帰っていくのです。

 

今あなたはこの記事を読んで納得していると思います。しかし、本当に重要なのは「実践」です。しっかりトーク設計をしてアポイントの場で使ってみてください!

 

感触がよくなかったら「改善」。感触がよかったら「続行」です!営業の達人になるには何よりもまずは仮説検証をぐるぐる回していくことにあります。明日のアポイントに備えてしっかりトーク設計をしてみてください。

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