興味付けに必要な3ステップとは!?

興味付けという言葉は営業をされている人だったら一度は聞いたことはあるのではないでしょうか?興味付けは業種を問わず様々はところで重要視されている営業テクニックです。投資用不動産・保険・MLM・金融商材の営業、など、ほとんどの営業教育でこの言葉は使われています。

 

しかしほとんどの営業マンは間違った興味付けをしてしまってお客様に対して強引に商品を売りつける営業をしてしまっていることがほとんどです。失礼な言い方になるかもしれませんがきっとあなたにもそのような経験をしてしまったことはあるのではないでしょうか?

 

そこで今回は正しい興味付けをマスターしてもらい「嫌われる営業」から「愛される営業」になる興味付けの3ステップについてお伝えしていこうと思います。

興味付けの3ステップ

 

ほとんどの営業マンは正しい興味付けを知らないので、強引に商品を売り込んでしまいます。つまりお客様があなたの販売する商品に興味関心を持っていないのに「これすごいんですぅ〜」と情熱をやたら伝えてしまっているのです。

 

しかしその情熱はお客様からするとどうでも良い話です。むしろこのような営業をすればお客様からは「売り込みが始まった・・・」と思われる最悪の営業になってしまいます。

 

だからこそ我々は正しい興味付けをマスターして、お客様から「お願いされる営業」ができるようにしなければならないのです。正しい興味付けさえできるようになればあなたから無理に商品を売り込む必要は一切なくなります。

 

そんな理想的な営業をしたいと思いませんか?この質問にYESと答えてくれた方のみこれ以降の文章を読んでいただければと思います。続いては興味付けの3ステップについて詳しく解説していこうと思います。

興味付けのステップ1 興味喚起

興味付けは聞いたことがあるかもしれないが、興味喚起という言葉は聞いたことがないのではないでしょうか?興味喚起は自分の商品・サービスの話に興味付けをするための一番大切な部分になります。

 

興味喚起とは簡単言うと質問です。質問をして相手の興味関心を惹きつけるのです。たとえば私があなたに「興味付けの3ステップって聞いたことありますか?」と質問をします。するとその中身が気になりませんか?

 

このように質問をすることでお客様の頭の中を空白にすることができるのです。つまりお客様の頭の中を「何だそれ?」という状態にするのです。すると脳科学的に脳はそのわからないものをそのままにしておけない性質があるのであなたの質問(興味喚起)にどんどん興味を持ってくれるようになります。

 

しかしいきなり興味喚起をするために質問をしろと言われても難しいものがありますよね?そこで普段私が使っている3つの興味描き話法についてお伝えしていこうと思います。

歴史質問

この質問は興味喚起ができるだけではなく、会話の主導権も握ることができるかなり最強の質問です。あなたの扱っている商品が保険であるならこのような質問になります。

歴史質問
保険ってそもそもいつ頃から日本に来たのかって聞いたことありますか?

暗号型質問

これは私が興味付けについて興味喚起する質問です。

暗号質問
〇〇さんはあることをすることによってお客様に興味関心を抱いてもらい、一切嫌われない営業ができる方法ってご存知ですか?

ステップ質問

これはあなたのノウハウがしっかり整理されていないと使うことはできませんが、使うと非常に効果的なものなのでぜひ使ってください

ステップ質問
〇〇さんは、英会話に必要なステップっていくつあるかご存知でしょうか?

興味付けのステップ2 下げ

ここからはお客様の感情を揺さぶる非常に重要な部分についてお伝えします。最初にやることはお客様の感情を下げることです。つまり「痛み」を感じさせるのです。ピンチの時にしか人って動こうとしませんよね?

 

そのために「この〇〇という能力がないと××ができなくなってしまいます」という風にお客様に痛みを感んじてもらいます。営業コンサルを例にとってお話します。

 

あること(暗号系)をすることによってクロージング無しで顧客獲得ができる方法ってご存知ですか?(興味喚起)

これができていないとお客様に嫌われる営業をしてしまうことになり、営業マンとしても営業が一生負担に感じてしまうことになってしまいます(痛み)」

 

簡単に説明しましたが、これが痛みを感じてもらということです。興味喚起を終えたらまずはその答えを言わずに知らなかった時のリスクを伝えるようにしてください。

興味付けのステップ3 上げ

 

先ほど「下げ」をやりましたが、これで商談が終わってしまうとただの「嫌な営業マン」で終わってしまいます。なので次はお客様にポジティブな感情を抱いてもらうようにしましょう。それが「上げ」です。つまり「快楽」を感じてもらうということです。

 

先ほどの例を引用しましょう。

「あることをすることによってクロージングなしで顧客獲得ができる方法ってご存知でしょうか?(暗号系)

これができないとお客様に「嫌われる営業」をしてしまうことになり、営業マンとしても営業が一生負担になってしまいます。(痛み)

しかしこれができているだけで『売り込み』を一切することなく、お客様から「愛される営業」をすることができるようになり、今後の営業活動も本当に楽しいものになります(快楽)」

 

「痛み」から「快楽」に持っていくことによりお客様のモチベーションを上げて商談を終えることができるのです。ほとんどの営業マンが「痛み」か「快楽」のどちらかで商品を語ろうとするので、「売り込み」を感じさせてしまう営業になってしまうのです。

 

つまりお客様の感情を劇的にゆすぶってあげるのです。お客様の現状と理想の幅をなるべく大きくするように心がけましょう。人は「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップが大きければ大きいほど商品を購入します。これが人間の購買心理です。

まとめ

 

本日のテーマをまとめましょう。

 

興味付けの3ステップ

  • 興味喚起
  • 下げ
  • 上げ

 

以上のことが出来ているだけであなたの商品に興味を持ってもらうことが出来て、さらに購買意欲も上げることができるのです。

 

この記事を読み終わってから早速、興味喚起から下げ・上げのトーク設計をしてみてください。もちろん今回の記事を参考にしていただければと思います。

 

もしもさらに興味付けについての理解を深めたい方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

顧客から「お願いします」を引き出す興味付けの4ステップ

2018.06.04

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

興味付け

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