プレゼン成約率を3倍に引き上げるストーリーテリングの作成方法とは!

「見込み集客率」「商談移行率」ともう1つ営業マンとして気にしなければならないことがあります。今からお伝えする内容をしっかり意識して商談に望まないと自分の目標としている数字を毎月安定して出せなくなってしまいます。しかし、これさえしっかり理解しておけばあなたの目標達成は本当い近いものとなることでしょう。

 

ではそれだけ必要な内容とはなんなのでしょうか?それはプレゼン成約率」です。つまり、決定率ですね。信頼関係も取れてニーズ喚起もできて、興味づけもできればあとあなたに与えられたタスクはプレゼンのみです。しかし、ここでつまずいている人が非常に多いように思います。

 

今回はプレゼン成約率を上げるためのあるノウハウについてお伝えしていこうと思います。そのノウハウの1つがストーリーテリングです。後ほどしっかり定義しますが、これを知っているか知っていないかで成約率が3倍も違ってきます。せっかく信頼を獲得して、ニーズ喚起もできて興味づけまでやったのにこのプレゼンの段階でお客様を満足させることができないと今までの行程が全て水の泡になってしまいます。なので今回お伝えするストーリーテリングをしっかりマスターしてプレゼンに望んで欲しいと思います。

 

ストーリーテリングの作成方法はあとでお伝えするとして、まずはストーリーテリングとはなんなのかと言うことをしっかり定義しておきます。では今回も始めてきましょう!

プレゼン成約率を上げるストーリーテリングとは!?

ストーリーテリングとはその名の通りストーリーを使ってお客様の成約率をUPさせるためのノウハウになります。では、ストーリーテリングをここで定義したいと思います。ストーリーテリングとは、顧客の感情に訴えかけ、長期的な記憶に残し、あなたの伝えたいメッセージに大きな思いを乗せるためのコミュニケーション手段です。

 

例えば、子供に靴をしっかりと揃えなさい!と言うメッセージを伝えたいとします。しかし、このまま伝えても子供は言うことを聞きません。なぜかと言うと、子供心にしっかり響いていないからです。つまり、親であるあなたのメッセージがしっかりと伝わっていないのです。

 

しかし、このような些細なことでもストーリーテリングを使いこなすことができれば子供に100%響く形でメッセージを伝えることができるのです。

 

なんとなく、イメージは湧いてきましたか?これって営業でも一緒じゃないですか?今、目の前にいるお客様は絶対にあなたの扱っている商品・サービスを使った方がいいのに、その思いが伝わらない。これって先ほどの靴を揃えない子供の例と全く一緒ですよね?

 

では次にそのストーリーテリングの作成方法をお伝えしていこうと思います。全部で4つのステップで説明していきます。そして最後には僕が作成したストーリーテリングを公開しておりますのでぜひ目を通してみてください。

ストーリーテリング作成のステップ1 興味喚起

人ってあなたの話を真剣に聞いていると思いますか?例えば、セミナーの講師でもほとんどの人たちはつまらない話を永遠とし続けます。その結果、何が起こりますか?セミナー会場には睡眠をとる人が続々と出現します。

 

それってセミナー講師にあることができていないことが問題なのです。それが「興味喚起」です。興味喚起とはお客様を自分の方に顔を振り向かせる手法です。この詳しい話に関しては別の記事でしっかり解説してありますのでぜひ目をとしておいてください。

 

では、少しだけ興味喚起の仕方について解説しておきます。興味喚起の仕方はただ1つです。それは「質問」です。お客様の興味関心のある質問をしてあげてください。ここでいくつかの質問の仕方を載せておきます。

歴史質問

「〇〇さんは、保険と言う業界が日本にきたのっていつ頃かご存知ですか?」。保険の営業マンの興味喚起を例にとりました。これはあなたのポジションを上げる効果がありますのでぜひ使ってみてください。

ノウハウ質問

「〇〇さんは、投資をする上で絶対に気をつけておかないといけない3つの知識ってご存知ですか?」。これは僕のお客様で金融系の商材を扱っている人の興味喚起です。かなり感触がいいとのことだったので、載せておきました。

ステップ質問

「しっかりとお客様から成約をいただくにはいくつかのステップがあるのですがいくつあるかご存知ですか?」。これは僕がたまに使う興味喚起です。これも感触がよかったのでぜひ使ってみてください。

ストーリーテリング作成のステップ2 事例

これはあなたが伝えたい内容に関連した事例を話す内容になります。先ほどから僕も文章のあちらこちらで使っているのですが、難しい内容を具体例をつかって説明していくことが重要になります。

 

この記事でストーリーテリングを定義しましたが、先ほどの「顧客の感情に訴えかけ、長期的記憶に残し、あなたのメッセージに大きな思いを乗せるためのコミュニケーション手段」という説明だけしてもわかりづらいのです。そこで僕は「靴を揃えない子供」を例にとって説明いたしました。

 

あなたはわかっているかもしれないけど、お客様にとっては初めてきく内容だし、よくわからないのです。なので、それをしっかり具体例に載せて説明して上げることにより、お客様の頭の中に「納得」と言う文字を刻むことが重要になってきます。

 

事例に関しては中学生でもわかる具体例を使ってあげてください。わかりやすい説明だとレベルが低いと思われると勘違いしている人が多いのですが、実はそうではなく「いかにわかりやすいか」と言うのがあなたの能力を上げることに繋がるのです。

ストーリーテリング設計のステップ3 メッセージ

事例が終わったらメッセージを伝えてあげましょう。これが最終的にあなたの伝えてたい内容になります。先ほどの「靴を揃えない子供」の例で言うと、「靴を片付けなさい!」です。しかし、もちろん、このように伝えることはしません。

 

僕がよく使うのが「これって〇〇にも同じことが言えるんじゃないかと思います」です。一見具体例で関係のないことだと思っていたお客様の脳みそをビックリさせるところになります。あなたの話していた内容が「自分に関係のある話だったんだ!」と思わせることができれば最高です。

 

僕がよく使うのが「これって僕たち営業マンにも同じことが言えるのではないかと思います」です。これは最後の具体例でしっかりお伝えしますので今はこれくらいで大丈夫です。

ストーリーテリング設計のステップ4 行動要請

メッセージを伝えただけではお客様の感情を100%動かすことができません。最後の行動要請があって初めてストーリーテリングは完成します。先ほどの子供を例にとると「だから、靴を片付けることは重要なんだよ。次回からはしっかり靴を揃えましょうね」です。

 

自己紹介でもそうですけど、自分のやっている仕事内容だけひたすら話して最終的に終わってしまう営業マンは非常に多いです。しかし、できる営業マンは最後にしっかり行動要請をします。「ご興味いただいた方はぜひ後ほどFacebookの申請をよろしくお願いいたします」「ご興味いただいた方は普段3000円でやっているセミナーを無料で招待させていただきますので後ほどLINEの方を交換できればと思います」などなどです。

ストーリーテリング作成の注意点

ストーリーテリングを作成するに当たっていくつか注意点をお伝えしておきます。まず1つ目は、ストーリーテリングを作成する順番です。これは非常に重要です。興味喚起から考えてしまうとストーリーがごちゃごちゃになってしまってなかなか作成ができなくなってしまいます。

 

まず考える内容は「メッセージ」です。一番伝えたい内容を先に決めてからストーリーを作成してください。それ以降は上からしっかり作成していくようにしてください。つまり、「興味喚起」→「事例」→「行動要請」と言う順番です。

 

もう1つは話の中に脳の裏切りを入れてあげてください。「は?」って感じですよね。人は話をずっと聞いてられません。なので、退屈しないためにクイズを入れてあげたりしてみてください。つまりは、お客様の頭の頭の体操をストーリーの中に一回は入れてあげてください。これも後ほど僕が作ったストーリーで解説します。

大谷が作成したストーリーテリング

興味喚起

あなたは渡り鳥って知ってますか?全長は普通の鳥とあまり変わらないのですが、彼らって一生でどれくらいの距離を飛ぶと思いますか?実は世界3週もするんです(脳の裏切り)

 

事例

彼らがそれだけの距離を飛ぶことができる理由は2つあります。1つはフォーメーションを組んで飛んでいるということです。みんなで協力して飛ぶことにより風の抵抗をそれぞれが分担することで体力を温存しながら飛んでいるのです。

2つ目は気流が関係しています。実は長距離を飛ぶのに一番苦しいのは上昇気流に乗るときなんです。その上昇気流に乗るときは羽をしかり羽ばたかせて一生懸命飛びます。しかし、それを超えたらあとは浮いているだけなんです。

この2つの理由から渡り鳥はこれだけの距離をいとも簡単に飛んでいるんです。

 

メッセージ

僕はこれって営業でも同じことが言えるのではないのかと思います。今回これを読んでくれているあなたもこの記事を読んでストーリーを作成すると思うのですが、もちろん作成したからといってすぐに使いこなせる訳ではありません。

なんども使ってみるが、なかなか上手く行かずに最初はストレスがたまります。これって先ほど話した渡り鳥と一緒です。上昇気流に乗るまではかなり辛いけど、それを越えればあとは簡単に飛ぶことができます。

 

行動要請

今回の記事を読んでだるいと思う人もいると思います。作成はしてみたもののなかなか使うことができないかもしれません。しかし、しっかり今回この記事を読んだあと、自分のストーリーテリングを作成し、何度もなんども使って、自分のものにしてもらえればと思います。

 

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