クロージングなしの営業をするには!?〜10秒であなたを理解してもらう事業コンセプトの原則〜

あなたは営業をし始めてどれくらいでしょうか?まだ1年未満の人もいれば5年以上の人もいるかと思います。キャリアはどれくらいにせよ営業で多く聞く悩みがあります。きっとあなたも経験しているかもしれません。それは「嫌われてしまうこと」です。

 

これは営業というお仕事をしていくのに誰もがぶち当たる壁になります。多分これを読んでいるあなたもきっとたくさんの人に嫌われてきたかもしれません。

 

しかし、もしも嫌われないですむ営業ができればいかがでしょうか?「そんなことできるの!?」と思うかもしれませんが僕の答えは「YES」です。あることさえしっかりできていれば誰でも簡単に嫌われない営業ができるようになります。

 

その方法こそ、マーケティングなのです。マーケティングとは営業マンには聞きなれない言葉だし、そもそもビジネスをやっている人でもあまり聞きなれない言葉かもしれません。

 

なので、僕はマーケティングをいつも簡単に定義しています。マーケティングとは、お客様に会う前から「あなたの商品・サービスがきになるなぁ〜」と思わせる仕組みづくりのことです。つまり、見込み客を自動的に作り出す仕組みづくりのことです。

 

これさえしっかりできていればあなたの目の前には常に見込み客が流れる仕組みが出来上がります。マーケティングさえできれば、毎月何十件もアポイントに行かなくてすむようになります。経費に苦しめられずにすむようになります。今自分が本当にやらなければならないことに使う時間ができます。

 

そして何よりもお客様に「嫌われない営業」ができるようになります。営業で嫌われる理由は何と言っても「売り込み」が影響しています。では次に「売り込み」とはなんなのかについてしっかり解説していこうと思います。

クロージング営業こそが売り込みの原因

あなたはどのような時に「売り込み」を感じますか?もしかしたらその営業マンの高圧的な態度や人柄もあるかもしれません。それ以外にも売り込みの要素はたくさんありますが、お客様に売り込みを感じさせてしまう大きな原因は1つです。それが「クロージング」なのです。

 

あなたは1つのアポイントにクロージングはいくつ存在するか知っていますか?1つは「私のプレゼンを聞きませんか?」という時です。もう1つは「ぜひ私の商品・サービスを買ってください」という時です。つまり、プレゼン移行時と商品。サービスを売り込む瞬間です。

 

お客様が売り込みを感じてしまう大きな原因はこの2つにあるのです。つまりですよ?商談中に嫌われる要因ってこの2つであり、クロージングに問題があるってことじゃないでしょうか?

 

ではこの2つを消し去れば嫌われない営業ができるってことですよね?ではここでお伝えします。もしも、クロージングをせずに成約率が上がるのであればいかかでしょうか?この質問を営業マンにするとほぼ100%の人が「YES」と答えます。

 

しかし、そのための手段を知らないためにほとんどの人はクロージングを全力でしてしまいます。そして嫌われて今後の関係を断つことになるのです。クロージングさせしていなければ、その方から紹介がもらえたかもしれません。パートナーになっていたかもしれません。悪い噂を広められなかったかもしれません。

 

つまり、クロージングにもデメリットが存在するのだ、ということをここでしっかり定義しておきたかったので、前半はこのような話をお伝えさせていただきました。では次にそのNOクロージングで成約するために必要なマーケティングの話をしようと思います。

NOクロージング営業をするには事業コンセプトから

ここまで読んできたあなたならきっともうNOクロージング営業をしたいと思っているのではないでしょうか?NOクロージング営業では、「売りこみ」を一切感じさせずにお客様から「買いたい!」と思わせる営業ができるようになります。次はそのNOクロージングに一歩近づくためのマーケティングの知識をお伝えします。

 

それが今回のメインテーマである事業コンセプトです。これができていないと人から全く相手にされないし、もちろん自ら売り込む形の営業をしてしまうことになります。

 

しかし、一方事業コンセプトさえしっかりできていれば数ある業界からお客様は他でもない「あなた」を選択してくれるようになりますし、お客様から「お願いします」と言われる営業をすることが可能になります。

 

今日の記事でしっかりあなたの事業コンセプトを明確にして、明日からの商談に生かしてもらえたらと思います。では事業コンセプトの作り方をざっくりまずお伝えしておきます。キワードは3つです。「誰に・何を・どのように」です。では次にこの中身の詳しい話に入っていこうと思います。

NOクロージング営業のための 誰に?

皆さんはペルソナという言葉を聞いたことがあるでしょうか?これはマーケティング用語になるのですが、これが明確になっていないとたくさんいる競合他者に埋もれてしまって、お客様から選ばれなくなってしまいます。では、ペルソナとは何なのかを解説していこうと思います。

 

ペリソナとは「自分の理想のお客様のこと」です。あなたのお客様の中や、一緒の業種の中の営業マンのお客様からあなたの理想とする人をひとり決めてください。そしてその人の特徴を書き出しましょう。

 

例えば、名前・性別・年齢・仕事・趣味・出身・活動拠点などなどです。明確になればなるほどいいですね。他にも項目があればどんどん付け足していきましょう。

 

ところで、なぜこのペルソナを明確にしなければならないのでしょうか?そのヒントは心理学者のフロイトさんが明確にしてくれています。フロイトはこう言います。「人が行動をする動機は2つしかない。痛みを避け、快楽を選択した時のみだ」

 

これはかなり的をえた言葉だと思います。あなたが飲み物を飲むときは、喉を潤すという快楽を選択したときだし、人に媚を売るのも「嫌われない」という痛みを避けるためにあります。人間の行動原理はこの2つしかないということがわかると思います。

 

では話を戻しましょう。ペルソナを決める理由は、あなたのあなたの理想のお客様の痛みと快楽を知るためにあるのです。痛みも快楽も解決しない商品・サービスはこの世に存在しないのです。そちらも解決しない商品・サービスは出来上がってもすぐにこの世から消えてなくなるということです。

 

なので、この痛みと快楽を知るためにもしっかりとペルソナを書きあげましょう。するとあなたの商品の提案の仕方や打ち出し方がかなり明確になってきます。

NOクロージング営業のための 何を?

これを非常に勘違いをする人がいます。それは「手段」を書いてしまうことです。例でいうと「保険で」、「営業コンサルで」、「不動産投資で」などです。しかし、そうではなく、「何を」はお客様の理想の未来です。

 

なので、書き方としては「〇〇な未来を」というふうに完成させてください。先ほどペルソナを決めたと思うのですが次にやることはその人の現状の問題理想の結果をそれぞれできるだけ書くことです。

 

これはあなたのペルソナに直接聞いてもらえるといいと思います。これらを決めるときに一番よくないのが、想像で書くことです。「もしかしたら〇〇かもしれない」と思って書くことは基本マーケティングではNGです。なのでしっかり聞くようにしてください。そうしないと本当の快楽と痛み、現状の問題と理想の結果を見つけることができなくなります。

NOクロージング営業のための どのように?

ここでやっと手段を書きましょう。ここまでをまとめると誰に向けた商品であり、どんな未来を届け、そのための手段は〇〇である、という構造で事業コンセプトを作成していけばいいのです。

 

では、ここまでしっかり読んでくれたあなたに向けて大谷の事業コンセプトを共有しようと思います。これを少しでも参考にしてあなたの事業コンセプトを作成してもらえればと思います。

 

「一切嫌われずに商品・サービスを届けたい営業マン向けに(誰に)徹底的な顧客心理に基づいたNOクロージングメソッドを利用し(どのように)クロージングなしで顧客獲得できる営業術を教える(何を)唯一の専門家をしています」という感じです。

 

まとめ

ここまでお疲れ様でした。これはNOクロージング営業をするためには非常に重要なことになります。これがマーケティングの基盤だといっても過言ではありません。ここから肩書きを決めたり、キャッチコピーを決め、プロフィールの作成に入ったりします。

 

それが出来上がっているから、SNSを使った集客ができるようになるのです。これをせずして急に SNS集客をし始めるからただお金だけ払って何も解決されなかったという悲惨な状態になってしまうのです。

 

結局は何事も基礎からということですね!スポーツにしても、勉強にしても全て基礎が大事になります。ビジネスにも基礎がありその基礎が今回お伝えした事業コンセプトです。

 

もちろんわからないことがあったらコメント・感想どしどし受け付けております。あなたの事業コンセプトを一緒に作成します。ではまた次回お会いいたしましょう。

 

NOクロージングで成約するためのコツ

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