NOクロージング営業には欠かせない〜ポジショニング戦略とは〜

あなたは今「選ばれる営業マン」になっていますか?いきなりの質問ですがこれは非常に重要になる質問です。なぜなら、今回お伝えする内容は勝敗の9割の決める内容になっているからです。

 

数ある営業マンの中であなたが選ばれる理由を明確にしていないとお客様は困ってしまいます。お客様は常に「どれを選ぼうかなぁ〜」と情報の中に埋もれてしまっています。ちなみに、あなたは10年前と今では情報量が何倍になったのかご存知でしょうか?

 

実は総務省の調べでは、10年前と今での情報量の差は531倍も違うのです。これはかなり劇的な数字ですよね?この原因はネットの発達によるものです。しかし、僕たち人間の情報処理能力は上がっていますか?全く変わっていないですよね?

 

なぜこの話をしたのでしょうか?それはあなたの情報は競合によって埋もれてしまっていて人の目に届きにくくなっているということを理解して欲しかったからです。

 

Facebookにしてもmixiにしても今ではビジネスの情報がワンサカしています。その中であなたは戦っていかないといけないのです。ネットワークビジネスにしても今、日本にどれくらありますか?1000社は軽く超えています。営業コンサル、集客コンサルにしても情報商材を売っている会社はドンドンでてきています。

 

この話を聞いてどう思いますか?競合にしっかり勝つことは可能性として高いですか?僕は自分で低いと思いました。そこで今回のノウハウに頼ったのです。それが今回詳しくお伝えする「ポジショニング戦略」というものです。

 

しかし、一言でポジショニングと言っても意味がわからないと思うので次の項目でしっかりと解説していこうと思います。先ほども言いましたがこの戦略は勝敗の9割を決めます。ここまで読んでいただいたのであれば絶対に最後まで目を通すことをおすすめいたします。

NOクロージング営業には絶対に必要なポジショニング

今回の内容はもちろんNOクロージングで顧客を獲得したい方向けになっています。先にNOクロージングで成約することのメリットを解説しておきます。NOクロージングとは、見込み客を目の前に寄せ付けるための仕組みづくりです。

 

つまり、NOクロージングメソッドを身につけるとアポイントの数は少なくなるのに成約数は著しく伸びます。毎月100件以上のアポイントで1件しか成約できない仕組みから、毎月10件で9件の成約をもらえる仕組みづくりができるのです。

 

さらに、こちらからゴリゴリで売り込み感のある営業をする必要はなくなります。なぜなら、目の前に座っているのは見込み客だからです。今後は待ちの営業ができるようになります。そして何よりも「感謝される営業」ができるようになります。あなたは前者と後者だったらどちらがいいですか?

 

今回の話は後者のNOクロージング営業マンになるための絶対的なノウハウになります。ぜひ毎月のアポイントから無駄な経費が生まれ、「嫌われる営業」から無駄な経費を使わずに自由な時間が増え、「愛される営業」ができるようにしていきましょう。

 

NOクロージングの詳しい内容は別の記事でしっかり書いてあるのでこちらも参考にしながら今回の記事を読んでもらえればと思います。

NOクロージング営業に必要なポジショニングとは

ポジショニングとは、「無競争状態で、顧客に選ばれる、独自の場所を見つけること」を言います。よく理解できないともいますので、ポジショニング戦略で大きな売上を作った企業を具体例に解説していこうと思います。

 

あなたは、牛丼チェーンのNo. 1どこかご存知でしょうか?ほとんどの方は吉◯屋というのですが実は今は違います。す◯屋が今はNo. 1の売上を出しています。ではなぜす◯屋はNo. 1になることができたのでしょうか?それがポジショニング戦略なのです。

 

す◯屋はあるところにターゲットを絞り込むことにより、勝利を手にしました。それはファミリー層向けにしたのです。吉◯屋とす◯屋の内装の違いに注目してみてください。前者はカウンターが多いのに対して、後者はテーブル席が多いのがわかりますか?しかし、す◯屋は主に国道沿いに多いことで有名です。

 

これがポジショニングです。つまり、家族づれで食べれる牛丼屋と言えば?という質問にす◯屋という人たちが増えていったのです。最初に一本化をすることによって最終的には全面展開をしていったのです。つまり、ポジショニングとはただターゲットを絞り込むことではなく、最終的には全面展開していくための戦略とも言えます。

 

では次にポジショニングを考える上で大事なポイントを一緒に考えていきましょう。今から徐々にポジショニングを完成させていきましょう。最後まで読み終えた頃にはあなたのポジショニングが完成しているようにしましょうね。

ポジショニングを考える上での3つのポイント

まず考えるべきことは一点集中であるということです。先ほどの例のようにターゲットを絞り込むことでまずは知名度を上げていけるようにしましょう。これが俗にいうブランディングですね。ポジショニング→ブランディングという方程式をしっかり抑えてください。

 

ここでこのようにいう営業マンがいます。「絞り込んだらターゲットが減るじゃん・・・」。しかし、よく考えてください。吉◯屋が牛丼界を独占している中で「普通の牛丼」で勝てると思いますか?これって自殺行為ですよね?つまり、絞るのは怖いが、絞らないと選ばれない、ということを覚えておいてください。

 

もう1つがそのポジションでNo. 1を作り出せるようにしてください。あなたは日本で一番高い山はどこか知っていますか?富士山ですよね?しかし、二番目に高い山はどこですか?と聞かれると「・・・」となります。つまり、一番になるしか認知はされません。

 

しかし、これは先ほどからいっている通り、大きな業界でNo.1になる必要はありません。あくまでもニッチでNo. 1になれれば大丈夫です。ニッチとは「隙間産業」と覚えておいてください。

 

ラストは、一番乗りと認知されるようにしてください。一番乗りが情報発信をする権利をもつことができます。二番煎じがいかに情報を発信しても一番手に取られてしまいます。もっと悲惨な言い方をすると、二番煎じは嫌われます。なので、ここは注意をするようにしてください。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?これがポジショニング戦略です。しかし、今回は概念だけお伝えした感じだったので、作り方についてはまた別の記事で公開いたします。まずはターゲットの絞り込みの方を少し考えてみることをおすすめします。

 

先ほどにお伝えしましたが、これはNOクロージングで顧客獲得するには絶対に必須です。これができないと地獄のようなアポイントを続けることになります。無駄な経費に追われ、収入よりも経費の方がうわまってしまいます。体には疲労がたまり、精神的にも疲れ切ってしまいます。僕はそのような営業マンを何人も見てきました。

 

しかし、ポジショニングさえ完成してしまえば、あとは見込み客と会いたい放題でアポイントの数も劇的に減ります。そして空いた時間であなたの能力を高めるための時間とお金を投資します。するとあなたの営業マンとしての能力がドンドン高まります。

 

最後に何よりも「嫌われない営業」ができるようになります。もうゴリゴリする必要はなくなります。お客様から「お願いします!」と言われる営業に変わるので営業マンもお客様もストレスを感じることはなくなります。これが営業の本当の幸せなのではないかと本気で思っております。ではまた次回よろしくお願いします。

 

NOクロージングのためのセールス話法

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