クロージングなんて無くても営業で成約がとれる方法とは!?〜NOクロージングの概念とその効果とは〜

まずあなたに質問をしたいと思います。クロージングなしで成約をしたいですか?この質問にイエスと言える方のみこれ以降の文章を読んでいただければと思います。

 

この記事はNOクロージングとは一体なんなのか?NOクロージングで成約することの意味とは?クロージングする営業マンはなんでそうするのか?といったところをしっかり解説するためのものです。

 

そして今回はマーケティングセールスの関係性についてもしっかりと触れながらNOクロージングを解説していこうと思います。1つひとつ意味のある解説になっているので、ぜひ最後まで目を通してもらえればと思います。では、早速NOクロージングの解説に入っていこうと思います。

NOクロージング営業とは

まずここでNOクロージング営業の定義をしたいと思います。NOクロージング営業とは、クロージングなしで9割の成約率を叩き出し、あなたの提供する商品・サービスを一切嫌われずに届けるためのスキルです。

 

つまり、一切嫌われずに商品・サービスを届けたい営業マン向けに作られたメソッドになります。ここで気づいている方もいるかもしれないが、もしからしたらまだ気づいていない人もいるかもしれないので、一応解説しておきます。

 

営業マンが嫌われる理由のほとんどがクロージングによるものであるということをしっかり頭に入れておいてください。クロージングとは別の言い方をすれば「売り込み」です。あなたは売り込まれることは好きですか?

 

あとで営業のプロセスを全てお伝えするが営業ではこのクロージングポイントが2つあります。つまり、言い換えると商談中に嫌われるポイントが2つもあるということです。これを徹底的に排除したのがNOクロージングメソッドということです。

 

では、続いて営業のプロセスの中でどこが嫌われるポイントなのかをしっかり解説していこうと思います。

クロージング営業で嫌われる2つのポイントとは

先ほどの話にもあった通り「初めまして」から「クロージング」までには2つの嫌われるポイントがあります。その2つを今から解説していこうと思います。

 

1つ目は、「プレゼンに移行する時」です。この時って売り込み感を感じる瞬間ですよね?「ぜひ弊社の話を聞いてみてください!」。あなたも経験したことがあるかもしれない瞬間ですね。これは僕の言葉でいうとファーストクロージングと言います。

 

2つ目は、「成約をさせる時」です。これが普段みなさんがやっているクロージングですね。「ぜひ弊社の商品をご検討してみてください!」という瞬間ですね。これを僕の言葉でラストクロージングと言います。

 

この2つが営業で嫌われるポイントです。NOクロージングメソッドとはこの2つのクロージングを一切なしにしたノウハウです。つまり、一切嫌われずに顧客獲得ができるということです。

 

営業には嫌われるポイントが2つあるということは理解してもらえたでしょうか?この2つは営業の中で、営業マン、お客様の双方が一番緊張状態に入る瞬間ですよね。もちろん、この2つを徹底的に排除した営業は可能です。

 

では何をすればこの2つを省ける営業ができるようになるのでしょうか?今からお伝えするのはセールスとマーケティングの話です。この話を聞くと難しいように聞こえるかもしれませんが、かなり簡単に解説していきますのでついてきてくださいね。

NOクロージング営業に必要なセールスとマーケティング

NOクロージングで営業をしていくためにはどっちかひとつではいけません。この2つのスキルが2つ揃って効力を発揮します。今回の話はセールスとマーケティングについて詳しく解説を加えるものではありません。

 

セールスとマーケティングの概念をもう一度見直してみて、なぜNOクロージングに必要なスキルなのかを解説していきます。なので、ここでセールスとマーケティングをしっかり定義づけしておこうと思います。

 

セールスとは、お客様に「買う!」という決断をさせる能力でマーケティングとは、お客様に「買いたいなぁ〜」と思わせることです。まず最初にはじめなければならないのがマーケティングです。そしてセールスです。

 

ネットを考えてもらえればわかりやすいです。ネットで自分のブランディングがしっかりしてきてお客様から「ぜひお話を聞かせてください」と連絡が来たとします。この人って完全に見込み客ですよね?つまり、会う前から話を聞きたいだとか、購入する決断をある程度していますよね?

 

つまり、「買いたいなぁ〜」と思わせていますよね?これがマーケティングです。これはネットに限った話ではありません。もちろんオフラインでもマーケティングをすれば、見込み客を続々と作り出すことはいくらでも可能です。

 

では次にセールスの話に入ります。セールスとは先ほども解説した通り「買う!」という決断をさせる能力のことです。しかし、勘違いしないでもらいたいのが無理やり強引に買わせたりするものではありません。あくまでもお客様から「買わせてください!」と言わせるのが目的です。

 

強引に決断させたセールスはのちにキャンセル・クーリングオフとかに繋がっていきます。そして何よりも強引であればあるほどお客様はあなたから離れれていきます。「買う!」という決断はさせるんだけれども、強引ではないということを忘れないようにしてください。

セールス&マーケティングでNOクロージング

先ほどの例をまとめます。マーケティングによってお客様を「買いたいなぁ〜」とさせることにより、今後あなたの目の前に座る人たちは全員「見込み客」になります。

 

そして、そのお客様に向けて強引に営業をするのではなく、お客様から自発的に「買いたいです!」と言わせることでNOクロージングで成約することができるようになるのです。つまりは、先ほどの2つの嫌われポイントを徹底的に排除することができるのです。

クロージング営業とNOクロージング営業

ここで解説していくのは、具体的にクロージング営業マンであり続けることのリスクとNOクロージング営業マンであることのメリットについてお伝えしていこうと思います。

 

大きく分けてその違いが3つあります。その違いをしっかり理解していきましょう。後ほどしっかり解説するがその3つを今公開しておきます。クロージング営業マンは「嫌われる」、「無駄な経費が出る」、「精神的にストレス」になります。

 

しかし、一方でNOクロージング営業マンは「愛される」、「無駄な経費が出ない」、「精神的に安心」なのです。ではこれら1つひとつをしっかり解説していこうと思います。

クロージング営業マンは「嫌われる」

これは先ほどにも解説があった通りです。営業には嫌われるポイントが2つあると言いました。「プレゼンに移行する時」と「成約させる時」の2つでしたね。なので、この2つに関して少し補足で解説していきます。

 

急な質問かもしれないが、営業って何ステップあるかって知ってますか?実は7ステップあります。これを全て書くと下記のようになります。はじめまして→信頼獲得→ニーズ喚起→興味づけ→プレゼン→事前反論→クロージング

 

具体的にどこが嫌われポイントかというと、興味づけからプレゼンに映るところと最後のクロージングです。しかし、NOクロージングメソッドではこの2つをしっかりと排除した内容とないっています。つまり、厳密には、はじめまして→信頼獲得→ニーズ喚起→興味づけ→プレゼン→事前反論となります。

 

ここを省くことにより、「嫌われる営業マン」になるのではく、「愛される営業マン」になることができるようになります。つまり、一切の「売り込み」をしないのです。お客様から「ぜひお話を聞かせてください!」と言われる営業マンになることができるようになるのがNOクロージングメソッドです。

クロージング営業マンは無駄な経費を使う

これは実は僕が3年前に実際経験したことです。見込み客を集めるための手段なんて当時は知らなかったし、お客様からの自発的な営業もできていなかったので本当に苦労しました。平気で300万円の借金になりました。

 

それはなんででしょうか?アポイントの数のわり成約数が非常に少なかったからです。当時の月のアポイント数は100件を超えていました。しかし、成約数はというと1件いくかいかないかでした。

 

つまり、収入<経費、というような方程式が出来上がってしまったのです。このような事態はなぜ起こってしまったのでしょうか?それは見込み客と会えていなかったからです。月にこなすアポイントの9割以上は業者でした。つまり、向こうも僕に対して営業をかけてくる人でした。

 

そして、無駄なお茶代・無駄な交通費に多額のお金を投資して最終的に借金で首が回らなくなってしまったのです。これは次に繋がる話なのですがそのために様々なトラブルが次々起こりました。

クロージング営業マンは精神的にストレス

先ほどの話と大きく繋がってくるのですが、やはりそれだけ月に何件もアポイントをこなしていると精神的ストレスが半端ではなくなります。これが原因で営業職をやめなければ行けなくなった人を何人も見てきました。

 

「人とは会い続けているのにいつまでたっても成約件数は伸びない。営業マンってこんなにも大変な仕事だろうか・・・」と最終的に一番大事な勇気と自信を失ってしまうのです。これも悲しいことです。当たりくじの入っていない宝くじにお金を投資し続けるようなものなんで。

クロージングとプロセスの概念

ここでクロージングプロセスという2つの概念を知っておく必要があります。クロージングに関しては理解を深めていると思うので、プロセスに関して解説を加えようと思います。

 

プロセスこそが、セールスとマーケティングなのです。お客様が最終的に商品・サービスの購入に至るようにしっかり導線を引っ張っていたかがクロージング営業マンとNOクロージング営業マンを分けることになります。

 

ほとんどの営業マンがクロージング8:プロセス2の割合で営業をしています。つまり、最後のクロージングに命を込めるのです。だからこそゴリゴリになってしまうんですね。買ってもらえるという確信があればわざわざクロージングをする必要はありませんからね。

 

しかし、NOクロージング営業マンは違います。クロージング営業マンとは全く逆でクロージング2:プロセス8の割合で営業をしているんです。プロセスに大きな時間を使うことにより「見込み客」を集客することに成功しお客様から「買いたいです!」と言わせる営業を可能にしているのです。

 

前者は嫌われる可能性が大きくあります。しかし、後者はお願いされる可能性が大きいのです。あなたはどちらがよろしいでしょうか?この質問を営業マンにすると9割以上が後者を選択します。

まとめ

営業マンでマーケティングって必要なの?と思った方もいるかと思います。しかし、僕は今の営業業界ってマーケティングが必要とされている時代に突入しているのではないかと思います。もっというと将来的には当たり前になっているのではないかとも思っています。

 

今の営業マンは嫌われることで疲れ果てています。それがゆえいに、精神的に朽ち果て、頑張ると決断していた営業職とお別れすることになるのです。これって本当に残酷なことのように思います。

 

それも僕は全て今の営業教育が悪いと思っています。営業マンとして使うだけ使っておいて、その営業マンのリストが尽きたらすぐに新規採用です。その営業マンが将来困らないようにするスキルは身につけさせてくれないのです。

 

あくまでもその営業マンの周りの人脈に声を掛けさせるマインドだけ鍛えてそれが終わればポイ・・・。世の営業マンを本当に救えるのはこのNOクロージングメソッドだと本気で信じています。

 

そして、営業というお仕事が「嫌われるしストレスのたまる仕事」から「愛されるやりがいのある仕事」と言われるように全力で努力しようと思っています。これが大谷が掲げる目標です。最後に僕のポリシーを公開して終わろうと思います。

 

大谷侑暉(オオタニ ユウキ)と掛けまして

大(オオ)きな夢と希望をもつたくさんの営業マンに、山あり谷(タニ)ありの人生を受け入れ、勇気(ユウキ)を持って行動する未来を届けます。

 

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