営業トークに必要な3つの能力とは〜クロージングなしで顧客獲得するための方法〜

あなたは無駄アポをしたことがあるだろうか?無駄アポとは、見込み客と会えていないアポイントのことです。ただ紹介だけもらって数打ちゃ当たる方式で営業をやっている人は非常に多いように思います。

 

そんなアポを続けている結果、お茶代に無駄な金をかけ、交通費にも無駄なお金をかけてしまいます。そして、経済的に圧迫されてしまうことになります。さらには、月にたくさんの人と無駄なアポイントをした結果、精神的にも参ってしまうことになります

 

この2つから何が起こるのでしょうか?営業という業界から退くしか方法はなくなってしまいます。残るのは多額の借金あなたのことを嫌う友人だけです。いくら心の中で「いい経験になった!」と思っても、脳の中では満足できていない状態になってしまうのです。

 

このようなアポントをドンドン無くして行かなければならないのはもうあなたにもわかっているかと思います。毎月100名以上の人と会い続け、その成約は1人か2人。しかし、しっかり見込み顧客と会うことができれば毎月10名の人から9人の成約率を叩き出すことができます。

 

あなたは前者と後者のどちらがいいでしょうか?当然後者ですよね。今回お伝えする内容はそんな有効アポイントしかやりたくない人向けに書きました。つまり、見込み顧客が目の前にきたという前提のお話です。

 

しかし、今回のお話は見込み顧客が目の前にきていなくても使えるとっておきのスキルになります。しかも、あなたが普段やっている非常に簡単なスキルなので、ぜひ今回でしっかりインプットをして明日のアポイントに備えていただければと思います。

NOクロージング営業に必要なイニシアチブトーク

あなたはイニシアチブという言葉を聞いたことがあるでしょうか?イニシアチブとは、「主導権」のことです。これは営業において非常に重要なものになります。

 

考えてみてください。主導権を握られている状態であなたの商品・サービスを売ることって可能だと思いますか?まず難しいかと思います。つまり、しっかり主導権を握れていないとお客様に商品・サービスを届けることはかなり難しくなってしまいます。

 

しかし、ここで勘違いをしてしまう人がいます。それは主導権の誤解です。主導権とはあくまでも最終的にお客様に心地よく商品を購入してもらうための手段であり、お客様を不快にするものではありません。

 

イニシアチブを勘違いしている人はこのようにイニシアチブを握ろうとしてきます。ブランドに身を包みその自慢話をすること。過去の栄光を永遠と語り続け自分に対して権威づけをしていく。これらはイニシアチブを握っているのではなく、ただ自慢話をして無理にブランディングをかけているだけです。

 

本当のイニシアチブとは、もっと深くてもっと上品なのです。ではそのイニシアチブを握るためのスキルを解説していこうと思います。そこで、イニシアチブを握るための3つのスキルを先に公開しておきます。それは質問×承認×反応です。

 

この3つのスキルができていないと簡単にお客様に主導権を握られてしまいます。しかも先ほどにもあった通り、強引にブランディングするしかできなくなりお客様に「嫌われる営業」をしてしむことになります。そして最終的に自分の話をすることができずに結果として無駄なアポイントで終わってしまいます。

 

しかし、この3つができているだけでお客様にストレスを与えずに、かつ「お願いされる営業」をすることができるようになります。つまり、有効アポイントにすることができるのです。今回のスキルを全てマスターし、あなたもNOクロージングの達人になりましょう。

NOクロージング営業のためのイニシアチブトーク 質問

あなたは話している方か、質問をしている方のどちらが主導権を握っていると思いますか?これはよく勘違いされる内容なのですが、どちらも重要です。しかし、順番が大事にはなります。「質問→話す」の順番でアポイントは進めていくのです。

 

売れない営業マンは最初から話しまくります。自分のやっているビジネスの話に没頭してお客様のことはないがしろにしてしまいます。しかし、はじめに行うことは質問であり、質問から自分の商品・サービスを売るための材料を探していかなくてはなりません。

 

しっかり質問をすることで商品・サービスを売るための材料をたくさん集めていきましょう。しかし、ここでこんな質問もあります。「向こうも質問してきたらどうするの?」。その場合はしっかり答えてあげてください。しかし、その中でも次の質問をする内容を考えておくことをおすすめいたします。

 

そして、もう1つ覚えていてほしいことがあります。それは「快楽原則」です。人は基本的に「話している」方が快楽です。それとは逆に「聞いている」方は苦痛なのです。これは解説しなくてもわかりますよね?人って基本は話している方が大好きですし、ずっと聞いていると眠くなりますよね?

NOクロージング営業のためのイニシアチブトーク 承認

あなたはしっかりと人を褒めていますか?人は褒められるとそのぶんだけあなたのことを信頼してくれます。話の節々に褒めることをしてもらいたいと思います。今回お伝えする2つ目のスキルは「承認」です。つまり、褒めることなのです。

 

あなたはキャッチボールをしたことがありますか?普通のキャッチボールでは普通にお互いがボールを投げ合い、それをキャッチし合います。しかし、気持ちのいいキャッチボールってわかりますか?それは、向こうが投げたボールに対して「いいね!」、「早いね!」、「強いね!」などとしっかり褒めをいれてあげることです。

 

これってコミュニケーションも一緒なんです。お客様の答えに対して「素晴らしいですね!」、「素敵ですね!」と承認をいれてあげてください。そうするとお客様も心地よくスラスラと話をしてくれるようになります。これをところどころでいれてあげるようにしましょう。

NOクロージング営業のためのイニシアチブトーク 反応

今からお伝えするスキルを実行している人はほとんどいません。そしてこれほど重要なものはないと思ってもらいたいです。それが「反応」です。お客様の話している内容にアクセントをいれてあげて会話を盛り上げることが重要になります。

 

その時の承認は「へ〜!」、「は〜!」、「マジで!」、「やば!」などで大丈夫です。これも話す人によって変えてください。「この人私の話をしっかり聞いてくれているんだ」と思ってもらえるくらいに反応をするようにしましょう。

まとめ

NOクロージングとはマーケティングセールスの両方からなる顧客獲得ノウハウになります。マーケティングをすることによりお客様から「買いたいなぁ〜」と思わせることをしていき、セールスを学ぶことによりお客様に「買う!」という決断をさせることができるようになります。

 

今回お伝えした内容はあくまでも「買う!」という決断をさせる能力のことです。これをマーケティングと合わせて学んで行くと相乗効果で取れないお客様はいなくなります。マーケティングに関しては別記事でしっかり解説しています。メニューの中の「集客」の部分です。

 

ぜひマーケティングの部分も合わせて学習することをおすすめいたします。これであなたもNOクロージング営業マンの仲間入りです。クロージングに重きをおくクロージング営業マンとは違って、プロセスに重きをおくNOクロージング営業マンを一緒に目指していきましょう。

 

もう一度「嫌われる営業マン」でい続けるのか、「愛される営業マン」に進化するのかを再選択してみてください。今回は以上で終わります。次回また別記事お会いしましょう。

NOクロージングで成約するためのコツ

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