NOクロージング営業のためのヒアリングの6つのステップ

あなたが今ヒアリングで意識していることはどれくらいありますか?「とにかくお客様のニーズをしっかりきく!」というのがほとんどの営業マンが言うセリフだと思います。しかし、ヒアリングにも意識しなければならないことがたくさんあります。それが今回僕があなたにお伝えする6つのステップになります。

 

そして、何よりも意識しなければならないのがNOクロージングです。プッシュ型の営業をするのではなく、いかにしてプル型の営業をするかが重要になってきます。言い方を変えるのであれば「嫌われる営業」から「お願いされる営業」に変えていかなければいけません。

 

これはいくつかの記事でしっかり紹介しているが、営業で嫌われてしまうほとんどの理由がクロージングをかけていると言うことに繋がります。もしも、その真相を知りたい方は別記事でご紹介しておりますので、こちらを参考にしてみてください。

 

では今回はいかにすれば、NOクロージングで嫌われない営業ができるのかをしっかり解説していこうと思います。あなたにもぜひ「お願いされる営業」ができるようになっていただきたいです。なので、しっかりと最後まで目を通してもらえればと思います。

NOクロージング営業のヒアリングでやるべきこと

ヒアリングでやるべきことは先ほどたくさんあると言いました。今からはそのやるべきことをしっかり解説していこうと思います。しかし、その前にまずヒアリングの概念をおさらいしましょう。

 

ヒアリングとは、お客様の問題点・欲求・悩み・願望・目標などのニーズをしっかりと顕在化させることです。ここで引っかかるのが「顕在化」と言う言葉だと思います。なので、ここでしっかり顕在化の解説をしておきます。

 

顕在化とは、「埋もれているものを外にだす」というイメージです。例えば、お金が欲しいと思っている人ってたくさんいると思うのですが、これってほとんどの人が持っているニーズですよね?しかし、そのお金を使って何をしたかをしっかり理解できている人は少なくないですか?

 

例えば、そのお金で「高級マンションに住みたい」、「世界を知るためにもっと海外に旅行に行きたい」、「働かなくてもいい状態にしたい」などなど様々です。このようなニーズを出してあげる作業が顕在化させるということです。

 

売れない営業マンほど、「お金が欲しい」と言われた瞬間にネットワークビジネスの話をしてしまいます。この段階で話をしてもお客様が成約になる確率は本当に低いです。なので、このヒアリングの部分ではしっかりお客様のニーズを顕在化させてあげましょう。そうするとあなたの商品・サービスの提案がスムーズに進んで行きます。

 

そしてもう人つ重要なことを言います。ヒアリングではあなたがお客様の情報をゲットするのはもちろんなのですが、「お客様にも」自分自身の現状を理解してもらうことが重要なのです。後ほど解説していくのですが、人は思っている以上に自分の現状分析に甘いです。

 

これって非常に重要なのです。人って面白いのが「自分は太ってない!」と思っていても側からみたら「太っている」と思われていることって結構ありますよね?そかし、その幻想もすぐに消えて無くなります。男の子に「お前太ってるよな」と言われた瞬間にそれに気づき大きなダメージを受けませんか?

 

実はヒアリングであるのはこの作業です。いかにお客様に「俺ってこの程度なんだ・・・」と思わせるかが勝負になってきます。しかし、そのような痛みだけで終わらせるのではなくてしっかり後に夢もみさせてあげましょう。

 

では次はやっと具体的な6つのステップについてお伝えしていこうと思います。先にその6つのステップを公開しておきます。順番はバックトラッキング→認知→顕在化→造る→具現化→動機です。これは一つでもかけてはならない重要なステップなので、しっかり目を通してインプットしてください。

NOクロージング営業のための【バックトラッキング】

このバクトラッキッングが実はヒアリングにおいて一番重要といっても過言ではありません。バックトラッキングとは、簡単な言い方をすると「おうむ返し」です。つまり、お客様の話した内容を要約して繰り返す作業になります。具体例で解説します。

 

「〇〇さんが将来やりたいことはなんなんですか?へぇ〜家族を旅行に連れていくことなんですね!すごく素敵な夢ですね。ちなみに、どちらへ連れて行きたいんですか?あっ韓国なんですね!なぜ韓国なんですか?なるほど!お母さんが韓流好きだからなんですね!・・・・」

 

この赤字で書いてある部分がバックトラッキングです。バックトラッキングをするとお客様に「この人しっかり話を聞いてくれてるんだ!」と思われます。たまに聞いているのか、聞いてないのかわからない人っていますよね。僕はあなたの話を真剣に聞いているんだよ!とアピールするためにもバックトラッキングを忘れないでください。

NOクロージング営業のための【認知】

ちなみに、人ってそもそも自分の現状ってしっかり理解していると思いますか?自分の夢は〇〇で、そのための課題は〇〇で・・・。正直ほとんどの人がその現状に気づけていません。つまり、あなたの商品を買ってもらうにはその現状をしっかりお客様に認知させなければいけません。

 

つまり、埋もれてしまっているニーズを掘り起こす作業になります。それをしっかり顕在化させてあげる必要があるということです。認知させるくらいしっかりバックトラッキングを重ねましょう。

NOクロージング営業のための【顕在化】

先ほどの認知を経ることによりお客様のニーズをしっかり顕在化させます。別記事お伝えしたラポールで聞いた話でも、もう一度聞いてください。そのラポールの構築法に関しましてはこちらから目を通しておいてください。

 

ここで重要なのが、夢・目標・欲求はなによりも一番聞く言葉重要になります。これは先ほどのバックトラッキンでも一緒です。ニーズというのはほとんどの場合その人の将来像にかくれていることが多いので、ポジティブなところからニーズを発見するようにしましょう。

 

NOクロージング営業のための【造る】

夢や目標がない場合はその場で造るようにしましょう。よく「僕って夢ってないんですよ」という人がいますがそれは絶対にありえません。夢という言葉を使うから夢=壮大なものという認識がありますが、別に夢なんてなんでも構いません。ピチピチギャルと付き合いたい、家族や周りの人間に評価されたい、かっこいい服がたくさん欲しい、などなど。

 

この夢を造る作業をしなければ、あなたの商品を売ることは絶対に無理です。人の問題は「現状と理想のギャップ」に存在します。いくら悩み(現状)を聞いてもその夢(理想)がないとあなたの商品の価値はなくなります。なので、夢はしっかり造るようにしてあげてください。

NOクロージング営業のための【具現化】

先ほど作ってあげた夢をより具現化していくのがここでやることです。具現化とは、お客様に夢をよりリアルに感じてもらうためのものです。お客様の夢は絶対に否定しないでください。どんなことでも受け入れましょう。具現化をすることによりお客様に「自分には無理だ!」から「私もできる!」へしっかり移行させましょう。

 

そして、ここでは将来を達成したい理由もしっかり聞くようにしましょう。その理由こそがコアニーズなんです。このコアニーズこそがあなたの商品・サービスを届けるための重要な役割をします。さらに、具現化によってお客様にワクワクさせてください。痛みばかりを感じる具現化かワクワクを感じる具現化のどちらがあなたはいいですか?

NOクロージング営業に必要な【動機】

ここでしっかり今行動している動機と行動をしっかり聞きましょう。実はほとんどの人がその行動と夢が結びついていないことが多いです。なので、その動機と行動までを詳しく聞くことが重要になります。

 

しかし、ほとんどの人がその行動ができていないのでなぜその行動ができていいないのかをやんわりと聞くようにしましょう。あまりにもガツガツ聞くと「尋問」されているように感じてしまうのでそこだけは注意しましょう。特に家庭の事情などの話には踏み込まないのがベストです。お客様から心を開いてくれてたらしっかり相談役として聞いてあげるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか?意外と簡単ですよね。ヒアリングってそんなに苦労することでもないんです。しっかりとラポールが形成されていればほとんど労力を使わなくてすみます。6つのステップを理解することももちろん重要ですがヒアリングの目的をまずは理解しておいてください。

 

今回のヒアリングができていないと次に行うセールストークが全くできません。このヒアリングができているからセールストークも活きるのです。そしてこれは毎度お伝えしていますが、読んで終わりにならないでください。絶対に実践してください。この実践をしないと一生あなたのヒアリングスキルは上がりません。

 

しかも、最初はまずうまくいかないでしょう。それもそのはずこれも経験が必要だからです。サッカーのシュートフォームを教えたからってすぐにうまくいかないですよね?それと全く一緒です。たくさんの仮説と検証を繰り返し、いち早くヒアリングを自分のものにしましょう。

 

では次はセールストークでまた会いましょう。本日もお疲れ様でした。

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